SERGIO OLTOLINI

MOLTO VICINAAI CLIENTII buoni risultati ottenuti da Metal Work confermano la bontà delle scelte strategiche, produttive e commercialie fanno intravedere traguardi ancora più ambiziosi.Ma il direttore commerciale Daniele Marconi non nasconde le preoccupazioni per le minacce che vengonodai paesi come Cina e India e per effetto della globalizzazione

288 APRILE 2005 fluidotecnica 45

I N T E R V I S T A

DD aniele Marconi, direttore com-merciale di Metal Work, nonha dubbi: «Per noi la parteci-

pazione alla Fiera di Hannover è ancoraun obbligo: abbiamo l’esigenza di farciconoscere su un mercato dove operiamoda relativamente poco tempo e dare vi-sibilità al nostro marchio e ai nostri pro-dotti in una grande vetrina. La gestionedello stand è affidata alla nostra filiale te-desca, ma per l’occasione facciamo con-vergere su Hannover i commerciali di tut-te le filiali perché abbiamo previsto unaserie di riunioni e incontri».

Fluidotecnica: Non mi sembra molto con-vinto?Marconi: Credo di non andare controcor-rente se dico che le fiere stanno vivendo unmomento difficile e che necessitano da parte degli orga-nizzatori di approfondite analisi, riflessioni, proposte, no-vità se vogliono tornare ad avere una credibilità e a rap-presentare uno strumento importante nell’ambito del-l’attività di marketing di un’azienda. Io sono membro delconsiglio direttivo di Assofluid che ha tra le sue peculia-rità l’organizzazione del Fluidtrans Compomac, una fieraimportantissima per il settore della componentistica o-leoidrauica e pneumatica e delle trasmissioni di potenza.

Bene. In seno all’associazione il di-battito è aperto per cercare di tro-vare una soluzione al problemache vede, da una parte, l’esposi-tore subire il lievitare dei costi dipartecipazione e assistere al pro-liferare del numero di manifesta-zioni, dall’altra il visitatore semprepiù tentato da altri strumenti diinformazioni comunque economi-ci, efficaci, tempestivi. Io sonoconvinto che la fiera continui adavere dalla sua molti plus, ma chedi fronte al perdurare di un con-testo economico particolarmente

difficile e da un ritorno dell’investimento mo-desto si possa anche mettere in dubbio la va-lidità della formula delle fiere europee, chepuntano su grandi stand e ricche scenogra-

fie a vantaggio di quella americana che vuole le fiere piùspartane ed economiche. Superato il problema, anche ildubbio per un costruttore di componentistica se sia me-glio partecipare a fiere dove gli espositori sono potenzia-li clienti o a quelle orizzontali passa in secondo ordine.

Fluidotecnica: Torniamo alla fiera e alla partecipazionedi Metal Work. Quali sono le novità più importanti espo-ste?

Daniele Marconi è il direttorecommerciale di Metal Work.

Marconi: I riflettori saranno puntatiin particolare sui nuovi cilindri senzastelo con guide a rotolamento e a stri-sciamento, sulla famiglia di valvoleMultimach, ora arricchita di una ver-sione con collegamento ASI integra-to e sul gruppo di trattamento del-l’aria compressa ad alta integrazioneONE. Quest’ultimo ha ricevuto il Pre-mio internazionale novità 2004 al-l’ultimo Fluidtrans Compomac di Mi-lano. La giuria è stata impressionatapositivamente dalle differenze so-stanziali con i gruppi in commercio:ONE è un parallelepipedo di piccoledimensioni che presenta tutte le fun-zioni di regolazione, manutenzione evisualizzazione sulla faccia anterioree rappresenta la concretizzazione delconcetto di “Black box”, la “scatolanera” che racchiude al proprio inter-no tutte le funzioni e non comportaall’utilizzatore alcuna complicazionecirca il suo utilizzo. I primi mesi di vendita ci stanno con-fermando la bontà della proposta

con vendite molto al disopradelle nostre più rosee previsioni.

Fluidotecnica: Come e in checosa pensa si possa caratteriz-zare la fiera?Marconi: Dal punto di vistamerceologico in generale io nonmi aspetto novità eclatantiquanto continui miglioramentiin fatto di semplicità e integra-

zione.Temo invece che saremo tutti colpitida quella che io chiamo “cinesite”,che suona come influenza, ma i cuieffetti sono molto peggiori. Nono-stante da più parti si cerchi di far pas-sare la globalizzazione come la nuo-va filosofia economica e i paesi del-l’estremo oriente come un’opportu-nità, a me sembrano che l’una e glialtri suonino come minacce dalle qua-li i paesi occidentali hanno difficoltàa difendersi. Proprio poco lontano da qui, abbia-mo toccato con mano gli effetti de-vastanti che la globalizzazione in po-chi anni ha provocato su settori flori-

di e portati addirittura ad e-sempio su riviste interna-zionali come quello dellarubinetteria, delle calzatu-re, del tessile, degli occhia-li, mettendoli letteralmen-te in ginocchio.

E se guardo al nostro settore, la si-tuazione non si presenta migliore.Come possiamo pensare di compe-tere con realtà che hanno un costodella manodopera che non supera i60 euro al mese a fronte di una qua-lità dei prodotti accettabile?

Fluidotecnica: Cosa si può fare perdifendere la nostra economia?Marconi: Io non sono così presun-tuoso da pensare di avere la soluzio-ne e neppure di suggerire il tipo diprotezione da metter in campo, quel-lo che chiedo è di non essere preso ingiro e di non vedere continuamentecambiate le regole del gioco.La marcatura CE sui prodotti impor-tati deve significare la loro conformitàa norme precise e non le iniziali di Chi-nese Export!Di fronte alla svalutazione del 30% epiù del dollaro e del 50% della valu-ta cinese nei confronti dell’euro, i pae-si europei assistono impotenti allaperdita di posti di lavoro e ricorronoalla parola magica innovazione. Mafare innovazione presuppone grandiinvestimenti e strategie mirate e per-ché non è pensabile che tutti comin-cino a produrre tute spaziali o si in-teressino di biotecnologie.

Fluidotecnica: Per fortuna in Italia ci

sono ancora aziende che vanno benee tra queste va annoverata la vostra.Marconi: È vero. Metal Work conti-nua a crescere da 20 anni ininterrot-tamente. Anche nel 2004 il fatturato consoli-dato ha registrato una crescita del 9%arrivando a sfiorare i 100 milioni dieuro con un incremento del peso del-l’estero che ha quasi uguagliato quel-lo realizzato in Italia. Attualmente lavorano negli stabili-menti circa 300 dipendenti, mentre la

46 fluidotecnica 288 APRILE 2005

I N T E R V I S T AI N T E R V I S T A

46 fluidotecnica 288 APRILE 2005

La famiglia di valvole Multimach diMetal Work si è arricchita di una versione con collegamentoASI integrato.

ONE è il nome del nuovo gruppo di trattamentodell’aria compressa ad alta integrazionesviluppato da Metal Work.

La famiglia di cilindri senzastelo di Metal Workcomprende ora la serie 275con guida a ricircolo di sfere ela serie 277 con guide a V.

struttura commerciale italiana ed e-stera è composta da oltre 450 per-sone.

Fluidotecnica: Su quali basi poggiaquesto successo?Marconi: Sicuramente sull’innova-zione, la ricerca e la qualità, che siconcretizzano in un catalogo pro-dotti di oltre 700 pagine articolatosecondo cinque linee principali: at-tuatori, valvole, gruppi trattamentoaria, raccordi e componenti per ma-nipolazione. Ma anche e soprattut-to sui 14.000 clienti che gestiamodirettamente con le nostre conso-ciate che danno vita al Metal WorkGroup of Companies. Si tratta di 40aziende in Italia e nel mondo parte-cipate da Metal Work, che detienela quota di maggioranza e da socid’opera che assicurano all’utente fi-nale, che rappresenta sempre e co-munque il punto di riferimento, tut-te le possibili attività di pre e postvendita: consulenza tecnica, assi-stenza, consegna, realizzazione disistemi pre-assemblati e trainingtecnici. Grazie a questa organizza-zione, pensata e attuata dal signorBonatti, fondatore della MetalWork, siamo in grado di eseguire lamappatura in tempo reale delle esi-genze del singolo cliente sia esso inScandinavia, Germania o Polonia edi condividere le informazione gra-zie a un sistema SAP.

Fluidotecnica: In quali settori Me-tal Work sta ottenendo i risultati mi-gliori?Marconi: Noi non abbiamo un set-tore in particolare nel quale abbia-mo una penetrazione più forte de-gli altri. E quando parlo di 14.000clienti, mi riferisco ad altrettanti co-struttori di macchine che spazianoda quelle per l’imballaggio a quelleper la lavorazione del legno o dellacarta.E questa situazione di non dipen-denza eccessiva, a ben guardare, cidà una certa tranquillità.

Fluidotecnica: Quali sono i con-correnti più forti?Marconi: Prima di tutto le cinquemultinazionali, che si prendono lafetta maggiore del mercato mon-diale.

Hanno grandi dimensioni, investo-no in ricerca e sviluppo, sono attentealla qualità, garantiscono capillaritàdi servizio e, da un po’ di tempo aquesta parte, hanno guadagnato inflessibilità e aggressività commer-ciale. Per loro la globalizzazione assicuradei vantaggi.Competere con loro costa semprepiù fatica.E poi ci sono le aziende italiane, cheper le piccole o medie dimensioni,sono destinate a incontrare sempremaggiori difficoltà.

Fluidotecnica: Come vede l’annoappena iniziato?Marconi: Anche il 2005 è iniziatobene e le premesse per un annatapositiva sono molto buone. Tra gli obiettivi prioritari che ci sia-mo posti c’è sicuramente quello diaprire una filiale in Cina. Le nostreconsociate sono tutte commercialitranne una, quella brasiliana. Quella cinese assomiglierà molto aquella brasiliana quindi non solocommerciale ma anche produttiva.Abbiamo in animo di proseguire lacampagna di acquisizioni di piccolerealtà produttive iniziata nel 2001con la Alfa Meccanica, che produceslitte e pinze, proseguita nel 2003con la Air Matic, specializzata nellaproduzione di attuatori, e conti-nuata l’anno scorso con la Fluid For-ce, attiva nell’ambito dei freni i-draulici. Si tratta di piccole realtà cheportano in dote know how specifi-co per rendere più competitiva e piùcompleta l’offerta e rendere ancorapiù efficace il supporto ai clienti evenire incontro alla maggior partedelle loro necessità.

Fluidotecnica: E per quanto ri-guarda il futuro?Marconi: Io sono ottimista che laMetal Work saprà portare avanti consuccesso il suo core business che e-ra, è e rimarrà sempre l’automazio-ne pneumatica. Per quanto riguarda le incognite le-gate ai mercati internazionali chepurtroppo non mancano, confidoche da parte dei responsabili ven-gano date le giuste risposte.

readerservice.it n.256

288 APRILE 2005 fluidotecnica 47

I N T E R V I S T A