Strategie per migliorare la distribuzione on line

Strategie per ottimizzare la distribuzione online

Forte Dei Marmi – 19 settembre 2012

Programma •  Presentazione dei relatori

•  Focus sulla distribuzione online

•  La diffusione di Internet e la rivoluzione Mobile

•  Trend di mercato: Canale Diretto vs. Canale Indiretto

•  Multicanalità: mix distributivo ideale

•  Social media marketing alberghiero

•  Brand reputation & travel reviews. Il caso TripAdvisor.

•  Quadro statistico della destinazione

•  La abitudini dei nuovi viaggiatori digitali

•  Nuove frontiere della visibilità online: i mostra prezzi

•  Workshop interattivo: Supporti Mobile, Social Revolution e Web 2.0

•  Workshop interattivo: approcci alla vendita online e gestione dell’inventario

I relatori

NOZIO BUSINESS

divisione aziendale di Netplan s.r.l. specializzata in web marketing, comunicazione, consulenza e distribuzione applicata alle nuove tecnologie nel settore turistico-ricettivo. Attiva dal 1996 conta un’esperienza di migliaia di progetti web in Italia ed all’estero.

Elisabette Furia

Destination manager di Nozio Business per il Centro Sud Italia.

Massimo Trovò

co-fondatore e responsabile di Nozio Business.

I relatori

Nicola Zoppi

Consulente per Mind Lab Hotel e hotel manager a Forte dei Marmi.

Roberto Santececca

Responsabile e co-fondatore di ErmesHotel, piattaforma leader in Italia per tecnologie di distribuzione online e channel manager.

Valutazione efficacia strategie marketing e distributive

Come opera e quali performance ha la mia struttura rispetto a:

STRATEGIE E PROMOZIONE ON & OFFLINE

OFFERTA OSPITALITA’

MIX CANALI VENDITA

QUALI MERCATI E CLIENTI?

BRAND REPUTATION

STRATEGIE PROFIT

MANAGEMENT

QUALITA’ WEB & TOOL

TECNOLOGICI

Sono domande funzionali a comprendere la propria situazione marketing e distributiva.

Marketing Audit iniziale

Soluzioni competitive: gestione, controllo e distribuzione

Premessa sulla distribuzione

Evoluzione Distribuzione: Internet revolution

•  Fax •  Telefono •  Walk-in •  Aziende •  Gruppi organizzati

Fattori di influenza del turismo e della distribuzione

•  Conflitti in medio oriente ed africa

•  Espansione economica e del potere politico di Brasile, Russia, India, Cina e Sudafrica (BRICS)

•  Allargamento Unione Europea e ridefinizione dei confini del turismo “interno”

•  Cambiamento geografia mondiale delle destinazioni turistiche – nuove destinazioni sempre più competitive

•  Nuovi modelli di vacanza (Last Minute, turismo di prossimità, accessibilità a portata di volo, short break)

•  Crisi finanziaria globale

•  Rallentamento principali economie industrializzate

•  Processi di delocalizzazione della produzione delle imprese nazionali/europee

•  Riduzione finestra prenotazione “booking window”

•  Minor capacità di spesa dei consumatori e diminuzione della permanenza media a favore di “Short Break”

•  Innovazioni tecnologiche (mobile, internet, web 2.0 e nuovi strumenti di marketing).

Di Mercato Sociali Economici Politici

Esempi di fattori di influenza del turismo

Le rivoluzioni nord africane e l’instabilità del medio oriente hanno avuto un impatto positivo sulla domanda verso paesi come Italia, Grecia, Spagna ed altri paesi mediterranei.

- Quanto durerà questa situazione?

La crisi finanziaria incide sulle imprese e sui consumi. Ne scaturisce difficoltà nel reperire credito e nella gestione dei servizi pubblici e nelle infrastrutture (es. introduzione della tassa di soggiorno, IVA).

- Come rimanere competitivi in un sistema internazionale con tali condizioni?

Gli albergatori devono essere protagonisti nella promozione della destinazione (SLOT), valorizzando il complesso dei prodotti e dei servizi che la stessa offre, ad es. i centri storici, gli stabilimenti balneari, le escursioni all’aria aperta, gli itinerari enogastronomici, i musei e l’arte, le terme, gli sport ed i percorsi in mountain bike.

DIFFUSIONE DI INTERNET E LA RIVOLUZIONE DEI DISPOSTITIVI MOBILE

La diffusione di Internet

Internet: diffusione e penetrazione mondiale

Fonte: www.internetworldstats.com

Internet - primi 20 paesi per diffusione in Europa

Questa fotografia ci indica i mercati potenziali di riferimento sui quali provare ad agire proattivamente per migliorare la propria presenza e la propria distribuzione online: sia in modo diretto (Sito Web Hotel) che in modo indiretto (T.O./OLTA)

Fonte: www.internetworldstats.com Dati rielaborati da noi togliendo dalla classifica gli stati con meno di 1 milione di abitanti

EUROPE Dati al 31-Dic-2011

Internet Users

Population (2011 Est.)

Penetration (% Population)

Germany 67.364.898 81.471.834 82,7% Russia 61.472.011 138.739.892 44,3% United Kingdom 52.731.209 62.698.362 84,1% France 50.290.226 65.102.719 77,2% Italy 35.800.000 61.016.804 58,7% Turkey 35.000.000 78.785.548 44,4% Spain 30.654.678 46.754.784 65,6% Poland 23.852.486 38.441.588 62,0% Ukraine 15.300.000 45.134.707 33,9% Netherlands 15.071.191 16.847.007 89,5% Romania 8.578.484 21.904.551 39,2% Belgium 8.489.901 10.431.477 81,4% Sweden 8.441.718 9.088.728 92,9% Czech Republic 7.220.732 10.190.213 70,9% Hungary 6.516.627 9.976.062 65,3% Switzerland 6.430.363 7.639.961 84,2% Austria 6.143.600 8.217.280 74,8% Portugal 5.455.217 10.760.305 50,7% Greece 5.043.550 10.760.136 46,9% Denmark 4.923.824 5.529.888 89,0%

Internet - primi 20 paesi per tasso di penetrazione

Focalizziamo i nostri sforzi di distribuzione online su tutti quei mercati dove l’utilizzo delle nuove tecnologie è più diffuso. I mercati con alta penetrazione hanno un ritorno degli investimenti superiore in quanto i viaggiatori utilizzano la rete in modo più avanzato non solo per informarsi, INFO-COMMERCE, ma anche per acquistare, E-COMMERCE e M-COMMERCE

EUROPE Dati al 31-Dic-2011

Penetration (% Population)

Population (2011 Est.)

Norway 97,2% 4.691.849 Sweden 92,9% 9.088.728 Netherlands 89,5% 16.847.007 Denmark 89,0% 5.529.888 Finland 88,6% 5.259.250 Switzerland 84,2% 7.639.961 United Kingdom 84,1% 62.698.362 Germany 82,7% 81.471.834 Belgium 81,4% 10.431.477 Slovakia 79,2% 5.477.038 Estonia 77,5% 1.282.963 France 77,2% 65.102.719 Austria 74,8% 8.217.280 Slovenia 71,0% 2.000.092 Czech Republic 70,9% 10.190.213 Latvia 69,9% 2.204.708 Ireland 66,8% 4.670.976 Spain 65,6% 46.754.784 Hungary 65,3% 9.976.062 Poland 62,0% 38.441.588

Fonte: www.internetworldstats.com Dati rielaborati da noi togliendo dalla classifica gli stati con meno di 1 milione di abitanti

DIFFUSIONE DI INTERNET E LA RIVOLUZIONE DEI DISPOSTITIVI MOBILE La rivoluzione Mobile

La rivoluzione mobile

La rivoluzione mobile

Morgan Stanley, importante banca d’affari, afferma che entro il 2013 il numero di connessioni mobile supererà quello delle connessioni da rete fissa. Così da diventare la piattaforma primaria di distribuzione di prodotti e servizi.

Fonte: Morgan Stanly

Attività principali degli utenti mobile

Fonte: PhoCuswright – Traveler technology trend

La distribuzione e i trend Canale Diretto vs. Canale Indiretto

Canale Diretto vs Indiretto Il mercato turistico generale

Il Mercato turistico europeo si affaccia sempre di più alla distribuzione on-line.

Nel corso degli anni si affermano con un andamento costante i siti di distribuzione ufficiali (diretti).

Fonte: PhoCusWright – European Online Travel Overview

Attenzione al disallineamento tariffario a favore delle OTA

4 stelle

5 stelle

3 stelle % di hotel in rate parity

% di hotel più economici sul Sito Ufficiale

% di hotel più economici sui siti delle OTA

Compiti per casa - test sulla parity rate: • 1 settimana • 1 mese • 3 mesi

Fonte: Rategain 2012

Canale Diretto vs Indiretto Il mercato turistico ricettivo

Il mercato turistico ricettivo, fatto di tante piccole strutture indipendenti, concorrenti tra loro, deve ancora cogliere tutte le opportunità che la rete Internet offre loro. Fonte: www.travelclick.com

Le prenotazioni alberghiere dirette hanno perso alcuni punti percentuali a favore delle prenotazioni intermediate.

Consigli Pratici

•  Profit Management tra canali: gestire l’inventario in modo intelligente; •  Tipologie di prodotto/camera: differenziare l’offerta tra Sito e OTA; •  Tipologie di tariffa: differenziare le tariffe e i termini di pagamento; •  Verifica periodica: 1 settimana, 1 mese, 3 mesi.

Diretto Indiretto 2008 75,2 % 24,80 % 2009 70,9 % 29,10 % 2010 67,3 % 32,70 %

Multicanalità e strategie distributive

La distribuzione: Channel management




Channel Manager 1 way

SERVER DEI PORTALI

Il Channel manager ad una via

effettua modifiche nelle extranet

dei portali emulando il

comportamento di un utente fisico

attraverso uno «script».

Modifica informazioni come

prezzo, disponibilità.

Una operazione anziché molte.

Channel Manager 2 way

SERVER DEI PORTALI

Il Channel manager due vie è

interfacciato con i server dei

portali.

Si scambiano informazioni ogni 10

minuti. Le informazioni sono:

Inventari dinamici degli hotel,

prezzi, tariffe, disponibilità,

cancellation policy, trattamenti.

Dai portali arrivano al Channel

Manager info come Prenotazioni,

Modifiche, Cancellazioni.







Sito



Social media marketing

alberghiero

Il web 2.0 •  Web 2.0 indica un nuovo approccio sociale alla generazione e distribuzione di contenuti via web, che siano caratterizzati da processi comunicativi aperti, con una forte decentralizzazione dell’autorità, libertà di condividere e riusare i contenuti stessi

•  In sintesi si può intendere con Web 2.0 un insieme di siti web più dinamici ed interattivi che consentano una maggiore partecipazione degli utenti attraverso forum, blog, wiki, social network, rss etc. E’ un mondo in costante evoluzione

•  Il Web 2.0 è costruito sull’ architettura della partecipazione e sulla fiducia radicale che consentono a gruppi di utenti distribuiti su scala internazionale di contribuire alla creazione della conoscenza

•  Le barriere tecnologiche sono drasticamente ridotte - creare contenuti on line è semplice e spesso gratuito - condividere contenuti è facile ed immediato

•  L'utente è creatore di contenuti

•  Il Web 2.0 è realmente multimediale: composto di suoni, immagini, realtà virtuali, filmati

L’evoluzione dell’informazione

•  Web 1.0: sono pagine create “istituzionalmente” per fornire informazioni

•  Web 2.0: fornisce le informazioni in modo tale che gli utenti le possano prendere e modificare. L’informazione viaggia in modo destrutturato.

•  User generated data: le informazioni sono create, rimaneggiate, condivise, distribuite dagli utenti.

à COSA DICONO DI NOI GLI UTENTI?

Il rischio

E’ più rischioso esserci o non esserci?

Se non ci sei, altri parleranno di te anche se questa non è una tua iniziativa. Se ci sei sarai in grado di controllare/gestire la comunicazione, il reclamo, i commenti positivi e negativi.

Occorre reinventare la comunicazione!

Perché utilizzare il web 2.0 In generale:

•  Non sempre porta visitatori diretti al sito che si intende promuovere, ma crea eco

•  Rafforza il brand

•  Instaura un dialogo informale con l’utente

•  Raccoglie informazioni sull’utente (opinioni, sondaggi etc.) in modo nuovo

•  In generale migliora il ranking (indice di Google per misurare la popolarità del sito) del sito. Per Google più un sito è linkato in siti noti, popolari e visitati, migliore è il suo posizionamento.

•  Di conseguenza migliora il posizionamento del sito da promuovere all’interno dei motori di ricerca.

•  Rende più rintracciabile la vostra struttura e il vostro sito

•  Genera meccanismi di viral marketing attraverso i quali l’utente diffonde in rete il messaggio/contenuti aziendali

Quindi ? •  Nel Social Network bisogna esserci

•  Occorre scegliere quelli giusti

•  Occorre gestire la comunicazione guidando e valorizzando l’utente

•  Occorre sentirsi parte del network e partecipare

•  Bisogna gestire i contenuti ottimizzando anche per i motori di ricerca

•  Occorre saper gestire la critica!

•  Occorre monitore ciò che si dice di noi (e-reputation). La rete offre strumenti ad hoc anche per questo!

Facebook: 845 mln e nuova grafica time line

Tante opportunità: • Nuova Facebook experience per i visitatori dopo l’introduzione della time line • Booking online sulla pagina Facebook: tariffe ed offerte dedicate (social commerce) • Un nuovo modo per raccontare ed esprimere l’identità del proprio prodotto/brand • Controllo maggiore sulle statistiche del profilo • Visibilità, interazione e partecipazione

Case history https://www.facebook.com/pages/Hotel-Mediterraneo-Sorrento/

https://www.facebook.com/hotellacona

•  Aggiornamento costante

•  Interazione con l’utente

•  Fidelizzazione con l’utente

•  Invito a pubblicare

•  Risposte rapide

•  Dialogo aperto, diretto e senza filtri

Ogni struttura deve elaborare la sua strategia!

Influenza dei Social Media sull’acquisto

Brand reputation e social review

TripAdvisor: da opportunità a minaccia

Proviamo a vedere Tripadvisor

da un'altra angolazione

Non tutti la vedono allo stesso modo

Cosa sta succedendo?

Tripadvisor si presenta

60 milioni di visitatori al mese*

32 milioni di iscritti

75 milioni di recensioni e opinioni

50 contributi postati sul sito ogni minuto.

1.600.000 di aziende del settore turistico-ricettivo recensite

11.000.000 fotografie amatoriali

Più di 50 nuovi contributi al minuto

Tripadvisor è attendibile?

L’ASA ha condannato Tripadvisor:

Non può e non deve continuare a sostenere che le sue recensioni sono “honest, real and trusted” (oneste, reali e affidabili), dal momento che non è verificata l’autenticità dell’esperienza dello scrivente.

INTERESSA SOLO AGLI ALBERGATORI...

E PER FORTUNA NON A TUTTI

Perché monitorare gli aggregatori di recensioni?

DA LETTORE A RECENSORE

IL LETTORE

•  Il 92% dei lettori ritiene le recensioni credibili •  Tendenzialmente c’è una discreta criticità nei recensori ma anche

qualche eccesso di buonismo. Il lettore si deve porre in mezzo. •  Maggior attenzione alle recensioni più recenti •  Maggior attenzione alle recensioni più serie •  Capire se nelle recensioni negative, il reclamo è per voi importante

oppure marginale •  Valutare se la risposta dell’albergatore è stata esaustiva, rigenerando

un senso generale di positività. •  Valutare l’attendibilità dei recensori, verificando anche le altre

recensioni scritte.

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I RECENSORI

Postare contenuti freschi e seguiti da una domanda

Il frustrato

Il critico

Lo scrittore mancato

1

2

3

4

5

Il benevolo

Il fedele riproduttore

I recensori medagliati di Tripadvisor

Più importanza ai recensori Più credibilità alle recensioni Più stimoli a recensire

Perché l’albergatore odia Tripadvisor ?

1) RECENSIONI ANONIME

Le recensioni servono principalmente a due cose: 1) Informare il lettore e potenziale cliente 2) Dare la possibilità all'Hotel di apportare correttivi...migliorativi.

Una recensione anonima non aiuta a poter migliorare e stimola allo sfogo il recensore


2) CLIENTE NON SOGGIORNANTE

2) CLIENTE NON SOGGIORNANTE


3) ATTIVITA’ EXTRA ALBERGHIERE


4) L’ALGORITMO

3 fattori influiscono sul ranking: Quantità Qualità Freschezza


5) RECENSIONI FRAUDOLENTE

Pagare per avere buone recensioni


Qualcuno si è preso gioco di Tripadvisor

A cosa porta la falsificazione delle recensioni ?

Al tradimento delle aspettative?….

Realtà e Aspettative

Tanto è maggiore la differenza tra realtà e aspettative e tanto maggiore è la probabilità di una recensione.

Attenzione a incentivare

Si incentiva al ricatto

Un marketing vincente Il vero punto di forza di Tripadvisor è il suo marketing occulto e la bravura del "commerciale"

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Tripadvisor e social media Friend of a Friend

Perché parliamo di reputazione e revenue?

Il 92% dei consumatori statunitensi legge le recensioni sui prodotti e l’82% ne viene influenzato (Channel Advisor)! Su Expedia, il valore medio di recensioni su 4-5, genera più del doppio di conversioni rispetto al punteggio 1-2.9 (Jennifer Davies, Expedia)! Su Expedia, un aumento di un solo punto su una scala 1-5, equivale ad un aumento del RMC di un 9% . (Brian Ferguson, Expedia)! 35% dei viaggiatori cambia la propria scelta dopo aver navigato sui social media. (World Travel Market, Nov 2010)!

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Revenue Management e Brand Reputation?

Hotel A prezzo doppia 79 dollari giudizio 5,9 Hotel B prezzo doppia 94 dollari giudizio 7,3 Hotel C prezzo doppia 115 dollari giudizio 9,2

Kelly McGuire, Executive Director, Hospitality and Travel Global Practice at SAS Institute: "il valore delle recensioni online riduce l'impatto del prezzo sulla decisione di acquisto, il che significa che buone recensioni influenzeranno un viaggiatore a spendere di più, e recensioni negative scoraggerà prenotazioni, anche se la camera d'albergo è scontato".

Reputazione e Google

Reputazione e Google

Su Google c’è un’alta percentuale di ricerca dell’albergo con affianco la parola recensioni.

Reputazione e Sito Web Evitare di far uscire l’utente dal proprio sito

Secondo eMarketer, l’utente si fida 12 volte di più delle recensioni rispetto al sito dell’albergo.

Reputazione e Disintermediazione

Le recensioni potrebbero essere un vettore per disintermediare

Come deve reagire l’albergatore?

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BRAND STRATEGY

Leggere

Comunicare

1

2

3

4

Capire

Correggere

Le risposte alle recensioni

IRONIA

EDUCAZIONE

INFORMAZIONI SU COLAZIONE

DESCRIZIONE HOTEL

SENSO DI CONTROLLO

Le risposte alle recensioni

IMPORTANTE

Il cliente cosciente e informato. Il sistema 2.0 ha funzionato

perfettamente

LE ASPETTATIVE E IL CLIENTE

Lo scopo di una buona Brand Strategy di Review Marketing è quello di indurre il cliente a scrivere ciò che vorremmo pubblicizzare noi

Brand Stratgegy & Review Marketing

USATECI!!!


Quadro sulla destinazione: Versilia

Versilia: arrivi e presenze italiane e straniere 2010 – 2011

Fonte: http://www.regione.toscana.it

ESERCIZIO arrivi presenze arrivi presenze arrivi presenze perm. media

TOTALE 2010 2011 % +/-‐ 2010 2011 % +/-‐

TOT. ALBERGHI 478.330 1.967.256 499.026 2.004.490 4,33% 1,89% 4,11 4,02 -2,33%

TOT. EXTRA-‐ALBERG. 77.486 712.128 81.377 652.715 5,02% -8,34% 9,19 8,02 -12,73%

TOT COMPLESSIVO 555.816 2.679.384 580.403 2.657.205 4,42% -0,83% 4,82 4,58 -5,03%


TOTALE ITALIANI 2010 2011 % +/-‐ 2010 2011 % +/-‐

TOT. ALBERGHI 285.875 1.148.587 297.519 1.153.657 4,07% 0,44% 4,02 3,88 -3,49%

TOT. EXTRA-‐ALBERG. 50.463 551.750 52.378 486.630 3,79% -11,80% 10,93 9,29 -15,03%

TOT COMPLESSIVO 336.338 1.700.337 349.897 1.640.287 4,03% -3,53% 5,06 4,69 -7,27%


TOTALE STRANIERI 2010 2011 % +/-‐ 2010 2011 % +/-‐

TOT. ALBERGHI 192.455 818.669 201.507 850.833 4,70% 3,93% 4,25 4,22 -0,74%

TOT. EXTRA-‐ALBERG. 27.023 160.378 28.999 166.085 7,31% 3,56% 5,93 5,73 -3,50%

Versilia: nazioni più importanti per presenze 2011

Fonte: http://www.regione.toscana.it

2010 2011 Var. %Germania 343.698 357.037 3,88%Regno Unito 88.019 88.957 1,07%Paesi Bassi 62.974 80.508 27,84%Francia 80.439 80.008 -‐0,54%Russia 59.786 71.269 19,21%Svizzera 62.974 68.807 9,26%U.S.A. 31.636 30.766 -‐2,75%Danimarca 15.785 13.066 -‐17,23%Norvegia 10.454 11.810 12,97%Polonia 10.965 10.887 -‐0,71%Romania 8.669 9.388 8,29%Svezia 8.327 8.742 4,98%

Totale stati esteri 979.047 1.016.918 3,87%Totale Italia 1.700.337 1.640.287 -‐3,53%Italia + stati esteri 2679384 2657205 -‐0,83%

PresenzeNazionalità


Variazioni sulla modalità di acquisto

Valorizza il Tuo canale distributivo

Come può essere competitivo un albergatore?

Tre sono le leve fondamentali su cui agire:

1.  Comunicare e commercializzare professionalmente la propria struttura/destinazione, sul Web e sul Mobile

2. Mix distributivo efficace, strategie proattive sul prezzo/prodotto/offerte/pacchetti e sulla disponibilità con strumenti avanzati

3. Formazione e presidio degli ambienti Social Network e Brand Reputation per ottimizzare la propria presenza e la fidelizzazione della clientela in modo diretto e autonomo


1. Comunicare e commercializzare professionalmente la propria struttura/destinazione, sul Web e sul Mobile

•  Sito web professionale fruibile sia da PC che da dispositivi Mobile in multilingua per valorizzare sia gli aspetti interni al prodotto che quelli esterni (eventi, fattori di attrattiva o servizi collaterali)

•  Rintracciabilità del proprio sito internet nel web: risultati organici sui motori di ricerca, directory di settore e campagne di visibilità a pagamento

•  Strumenti di gestione avanzati per convertire i visitatori in turisti come sistemi di prenotazione online, pacchetti e offerte speciali, channel manager, rate manager, revenue management, newsletter, brand reputation


2. Mix distributivo efficace, strategie proattive sul prezzo/prodotto e sulla disponibilità con strumenti avanzati

•  Adozione di un mix equilibrato di canali di vendita che sia in grado di raggiungere i mercati potenziali (es. HRS per il mercato tedesco, consolidatori B2B es. Hotelbeds, etc…)

•  Adozione di logiche di yield/revenue management in linea con le logiche delle compagnie aeree (il prezzo aumenta invece che diminuire con la decorrenza del tempo)

•  Utilizzo di strumenti professionali per ottimizzare le vendite in funzione del margine e/o del costo dei singoli canali di distribuzione (yield management sui canali di distribuzione)

•  Sfruttare l’aggregazione dei prodotti accessori e complementari per generare nuove entrate sia inglobandole in offerte “pacchetto” sia lasciandole disponibili su richiesta “à la carte”


3. Formazione e presidio degli ambienti Social Network e Brand Reputation

•  La creazione di profili aziendali, meglio se professionali (Facebook Pack), nei Social Network con la consapevolezza che solo un’attività di gestione proattiva è funzionale ad ottenere dei concreti benefici

•  Vivere i giudizi dei propri ospiti come una ricerca di mercato gratuita per comprendere i propri punti di forza, valorizzarli anche nella comunicazione e prendere atto dei punti di debolezza per migliorare il prodotto/servizio

•  Incentivare concretamente i propri clienti a lasciare dei giudizi online sulla propria struttura, sia negli ambienti Social sia nei siti di recensione, al fine di ottenere una migliore reputazione che faciliterà la scelta di acquisto per i nuovi clienti e aumenterà il tasso di fidelizzazione di quelli già acquisiti


Soluzioni pratiche

Nozio Business - soluzioni competitive: advertising online

Hotelsfinder e Nozio

Cos’è il ROI e perché è importante?

Il ROI – Return On Investment – è un indice economico che risponde alla domanda: “quanto rende il mio capitale investito?”. Il ROI è inteso come (entrate-investimento iniziale)/investimento iniziale; quindi rappresenta il rapporto in percentuale tra costi e profitti.

Ad esempio, un investimento di € 1000, che genera entrate da € 5000, il profitto è pari a € 4.000, quindi il 400% (5.000-1.000)/1.000=4.000

Best Practies

Quali sono le pratiche che possono determinare un risultato positivo?

•  l’osservazione della parity rate: non dimentichiamo che il servizio offre agli utenti la possibilità di comparare il Prezzi del diversi canali di distribuzione;

•  la disponibilità delle camere;

•  una buona reputazione online, grazie a delle recensioni positive.

TripAdvisor - Mostra Prezzi: scheda hotel

Mostra Prezzi: posiziona il link del tuo sito ufficiale al primo posto nella sezione Mostra Prezzi, spazio prima riservato solo alle OTA piu' importanti e da oggi accessibile a tutti gli hotel indipendenti. TripAdvisor: •  50 milioni di visitatori unici al mese •  Conversion Rate 3 – 4 volte superiore ad una campagna pubblicitaria tradizionale •  Con un click si arriva ai risultati del booking del sito ufficiale

TripAdvisor - Mostra Prezzi: ROI

Fino al 1938 % il ROI netto medio dei 10 migliori clienti seguiti dai consulenti Nozio Business.

€ 1.000 investiti generano ricavi per € 19.380 e guadagni netti per € 18.380

I valori evidenziati sono frutto dei tracciamenti degli obiettivi diretti ed indiretti di Google Analytics (si parla quindi di stime) e i reali risultati sono mediamente il 15/20% superiori dei dati tracciati.

Trivago - Vedi l’offerta Un nuovo prodotto dedicato alla promozione alberghiera che permette di aumentare la visibilità e la vendita della propria offerta ricettiva diretta e di competere con le maggiori OTA internazionali. Trivago: •  Oltre 15 milioni di visitatori unici al mese •  Conversioni stimate oltre il 3% •  ROI tra i più elevati del mercato •  Link diretto al sito ufficiale

Trivago Vedi l’offerta: ROI




Google HPA – Hotel Price Ads Il sito più visitato al mondo, si specializza sulla categoria dei viaggi, con Google Hotel Price Ads:

• Prezzi e recensioni dei risultati nella ricerca organica di Google; • Disponibilità e tariffe aggiornate, integrate alle informazioni di Google Maps; • Link alla pagina del booking dell’hotel; • Lancio di Hotel Finder.

Google HPA - Maps

Google Hotel Finder

Google - Hotel Price Ads: ROI




Facebook Pack: booking online Trasforma la pagina di Facebook in un canale di vendita proprietario e diretto: gli utenti iniziano ad aspettarsi e a ricercare offerte dedicate (social-commerce)

Fonte: http://socialcommercetoday.com

Il 77% degli utenti dichiara di apprezzare offerte esclusive da riscattare su Facebook

I risultati di una buona struttura sul Mostra prezzi di TA

Hotel Name visite

obiettivi diretti

prenotazioni revenue prezzo media prenotazione

valore per visita

ROI (ipotizzando un costo medio per

click di 1€) sent_request email secure

form

Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...) 2484 13 € 23.569,50 € 1.074,15 € 9,49 848,85% 2 10 9

Hotel Name visite

obiettivi indiretti

prenotazioni revenue prezzo media prenotazione

valore per visita

ROI (ipotizzando un costo medio per

click di 1€) sent_request email secure form

Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...) 2484 11 € 30.371,50 € 1.047,29 € 12,23 1122,69% 5 14 18

Hotel Name visite

totale obiettivi

prenotazioni revenue valore per visita ROI (ipotizzando un

costo medio per click di 1€)

altri obiettivi (sent request, email, secure form)

Hotel 4 stelle Roma ( 22/02/12-...) 2484 51 € 53.941,00 € 21,72 2071,54% 50

I risultati di una buona struttura sul Mostra prezzi di TA


Workshop interattivo Supporti mobile, social

revolution e web 2.0


Workshop interattivo Approcci alla vendita, gestione dell’inventario e visibilità online

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Le domande più frequenti? 1 -  Riassumendo quali sono le principali soluzioni in termini di web & digital

marketing per incrementare le vendite dirette?

-  Come faccio a capire se il mio sito web e mobile, i miei profili social, la mia reputazione on line e la mia politica distributiva sono fatti bene o se ho dei margini di miglioramento?

-  Che competenze interne dovrei avere per gestire questa complessità rispetto al Web, alla multicanalità e ai social media marketing? Potrebbe essere utile avvalersi di uno o più professionisti esterni? Esistono dei corsi di formazione esistono sul mercato?

-  In che modo riesco a fare delle offerte di prodotto e prezzo più convenienti sul mio sito ufficiale, per favorire le vendite dirette, senza incorrere in controversie con i controlli delle OTA?

-  Perché la diversificazione delle tariffe sul mio sito ufficiale e sui portali mi dovrebbe permettere di vendere di più?

Le domande più frequenti? 2 -  Il mio sito, versione full site, si vede bene sul mio telefono mobile (smartphone)

perché dovrei fare anche una versione ad hoc per il mobile?

-  La catalogazione delle strutture ricettive su TA spesso è sbagliata, ci sono hotel su altre sistemazioni e altre sistemazioni su hotel, in questo modo confondiamo il visitatore;

-  Come posso riuscire a gestire una politica commerciale con una diversificazione spinta delle tariffe e delle offerte se già oggi faccio fatica a stare dietro a una tariffa e 8 portali?

-  Come faccio a conoscere tutti i social network, esclusi i principali, e come faccio a monitorare cosa dicono su di me e sui principali miei competitor? Quanto tempo al giorno/settimana dovrei dedicare a questa attività?

Date post:	01-Dec-2014
Category:	Travel
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