02
INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING ..................................3
PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE ................................................................4
PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE ..........................................................................6
PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE ................................................................................. 8
PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK ...........................................10
PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI ............................................................11
PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE ........................................................................13
PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING ........................................15
METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING .................................................17
INFORMAZIONI SU LINKEDIN E DEMAND GEN REPORT .....................................................19
INDICE DEI CONTENUTI
3
Tenendo a mente questo principio, cerchiamo di entrare più nei
dettagli.
Questo e-book ti darà consigli concreti, tratti dall’esperienza di
alcuni tra i maggiori esperti mondiali del Social Selling, sulle azioni
da intraprendere per creare maggiori opportunità di business,
concludere più affari e aumentare le entrate.
Segui questi sette passi e inizia a costruire oggi stesso una campagna
di Social Selling proficua e vantaggiosa.
Nel nostro precedente opuscolo “7 Ways Sales Professionals Drive
Revenue With Social Selling”, abbiamo fornito una panoramica
generale del concetto e dei principi del Social Selling. Dalla
pubblicazione di questo e-book, i social media hanno assunto un
ruolo ancora più centrale nel modo in cui ogni tipo di azienda cerca di
attrarre nuovi prospect e clienti.
Una delle ragioni di questo sviluppo sta nel fatto che le piattaforme
social media hanno aggiunto nuove caratteristiche e funzionalità che
le rendono più flessibili e più facili da usare. Inoltre, cosa ancora più
importante, tanto gli acquirenti quanto i venditori sono ormai diventati
dei veri e propri ‘nativi social’. In altre parole, invece di utilizzare
semplicemente i social media come uno strumento tecnologico
per entrare in contatto e fare prospezione, adesso si è sempre più
propensi a considerare i social network come la rappresentazione
più visibile del brand professionale di una persona o di un’azienda.
Pertanto, il Social Selling è il modo più efficace per sfruttare tale
brand al fine di riempire la propria pipeline di vendita con i
giusti contatti, approfondimenti e relazioni.
Definendo il Social Selling: Il Social Selling permette di sfruttare il tuo brand professionale per riempire la tua pipeline di vendita con i giusti contatti, approfondimenti e relazioni.
INIZIARE IL PROCESSO DI TRASFORMAZIONE DEL SOCIAL SELLING
4
Molti commerciali e venditori non danno grande importanza ai loro
profili sui social network, limitandosi a indicarvi le informazioni minime
e indispensabili. Nel 21° secolo, questo equivale a presentarsi a un
incontro di lavoro con l’abito sgualcito e le scarpe infangate.
Il tuo profilo – specialmente il tuo profilo LinkedIn - è il tuo brand
professionale online. Invece di pensare al tuo profilo come a un
semplice curriculum, consideralo come un luogo in cui poter
dimostrare a clienti, prospect e partner il tuo valore.
Oltre alle informazioni di contatto, non dimenticare di includere call-to-
action efficaci e persuasive, che guidino i tuoi potenziali clienti lungo
tutto il percorso che li porterà a entrare in contatto con te. Utilizza
tutte le sezioni disponibili del tuo profilo, dal Titolo al Riepilogo fino agli
Interessi, per veicolare quante più informazioni possibile circa le tue
esperienze, personalità e qualità, mettendo in risalto la tua capacità di
risolvere i problemi e realizzare i tuoi obiettivi.
PASSO 1: CREARE UN BRAND PROFESSIONALE
“Il modo in cui presenti il tuo profilo può avere
grande impatto. Non limitarti ad avere un profilo
semplicemente ben curato, ma crea qualcosa di
più interattivo con l’aggiunta di Rich Media, link e
contenuti interessanti”.
– Koka Sexton,
Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn
Consiglio #1 per la trasformazione
del Social Selling
Janet Zen Appassionata responsabile servizio clienti * Specialista nel trovare soluzioni a problematiche complesseRegione di Chicago, USA | Comunicazione digitale
500 collegamenti
Attuale Awesome Media CompanyPrecedente All-Star Sales GroupFormazione Università dell’Indiana
Background
Messaggi
Riepilogo
Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill
Grazie per aver visitato il mio profilo.
Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.
Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6
Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.
***********
Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti.
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Pubblicati da JanetVedere di più
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R E P O R T
7 Ways Sales Professionals Drive Revenue with Social Selling20 maggio 2014
The RPM Readiness Guide2 aprile 2014
Benchmarking Marketing Automation26 marzo 2014
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Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa
5
I leader in materia di coinvolgimento commerciale sottolineano quanto
sia fondamentale oggi per i professionisti della vendita connettersi e
interagire con i propri clienti e prospect a livello personale.
È inoltre importante ottimizzare il tuo profilo per i motori di ricerca
LinkedIn inserendo le parole chiave che i tuoi potenziali clienti
potrebbero utilizzare con maggior probabilità nel ricercare i servizi
forniti dalla tua azienda. Approfitta di video e altre funzionalità
interattive per mettere in risalto le migliori caratteristiche del tuo brand
– in senso professionale e personale.
“A meno che tu non stia cercando lavoro, il
tuo profilo non riguarda te, ma i tuoi clienti e
contatti. Che valore aggiunto puoi apportare
loro? Inizia col trovare un buon titolo: indicare
solo la tua funzione e il nome della tua azienda non è abbastanza
coinvolgente. Che cosa è importante per i tuoi clienti? La sfida è
farli continuare a leggere il tuo profilo, fino a entrare eventualmente
in contatto con te”.
- Brynne Tillman,
Presidente e CEO, Social Sales Link
Consiglio #2 per la trasformazione
del Social Selling:
Background
Riepilogo
Competenze e conferme
Competenze
principali
Il successo è l’abilità di passare da un fallimento all’altro senza perdere l’entusiasmo. - Winston Churchill
Grazie per aver visitato il mio profilo.
Qui troverete alcune informazioni interessanti che potranno esservi utili.
Professionisti della vendita: Imparate a usare LinkedIn http://linkd.in/1odaWW6
Sono una networker aperta a nuovi contatti personali e professionali. La mia filosofia è semplice: “Posso fare qualcosa per te o puoi fare qualcosa per me?” Se una di queste due condizioni è soddisfatta, possiamo collegarci. Se desiderate collegarvi con me, siete pregati di personalizzare il vostro messaggio. Accetto raramente richieste di collegamento generiche.
***********
Ho l’onore di essere considerata come uno maggiori degli esperti di social media in campo tecnologico. Con più di 10 anni di esperienza nel settore della vendita e un’innata passione per i social, sono un’evangelizzatrice del Social Selling, tema che promuovo e divulgo nei corsi di formazione clienti e nei miei interventi pubblici in tutto il mondo. Le mie competenze vanno aldilà della mia conoscenza dei social network come LinkedIn, Twitter e delle altre applicazioni social e mi permettono di impiegarli per generare lead, creare nuove opportunità di business e coinvolgere i clienti.
Specializzazioni:
***********
» Strategia social media
» Canali social media
» Content marketing
» Marketing
» Vendite 2.0
» Formazioni social selling
» Best practice in materia di social selling
» Community Management
» Strumenti social media
» LinkedIn per il marketing
» LinkedIn per le vendite
» Marketing dei social media
» Coinvolgimento clienti
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6
LinkedIn è uno dei più potenti motori di ricerca esistenti ed è
specificamente progettato per il networking professionale e lo
sviluppo commerciale. Se non sei attivamente alla ricerca di nuove
persone con cui interagire, perdi gran parte delle potenzialità dei
social media come motore di crescita per il tuo business.
Con il Social Selling, hai accesso a una rete di connessioni che
include non soltanto le persone che conosci direttamente, ma tutte le
persone da queste conosciute, e così via. LinkedIn ti dà la possibilità
di attingere a un vasto ecosistema di potenziali clienti, che possono
essere ricondotti direttamente alla cerchia fondamentale dei tuoi
contatti professionali.
I commerciali e venditori che effettuano un numero elevato di ricerche
su LinkedIn raggiungono risultati sostanzialmente migliori di chi
trascura questa funzionalità. E quelli che usano la suite completa
degli strumenti progettati per ottimizzare la ricerca sociale ottengono i
risultati migliori in assoluto.
PASSO 2: TROVARE LE PERSONE GIUSTE
“Le persone più influenti usano almeno uno
strumento di monitoraggio sui social in modo
da essere avvertiti ogniqualvolta venga scritto
qualcosa su di loro sul web. So che alcuni team
di vendita interagiscono con i loro potenziali clienti
commentando i post del loro blog (o lasciando commenti sui blog
di altre persone), ritwittando un loro messaggio o menzionando
qualcosa che li riguardi nell’aggiornamento del proprio status
LinkedIn. Questo permette ai commerciali di farsi conoscere dai
loro prospect in modo da non essergli completamente sconosciuti
nel momento in cui li chiameranno e avere un punto di partenza per
poterli coinvolgere più facilmente in una conversazione”.
– Craig Elias,
Chief Catalyst, Shift Selling Inc.
(e autore di “Shift!: Turn Prospects Into
Customers”)
Consiglio #3 per la trasformazione del Social Selling:
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Account Executive
Claire Smith
Ed James
Monica Mayer
Sales DevelopmentClient Services
Relationship ManagerSan Francisco Bay Area
1st
1st
1st
SEARCH
Advanced
All
More...
All
AllUnited States (300)San Francisco Bay Area (153)Greater New York City Area (25)Greater Los Angeles Area (16)Canada (12)
2nd Connections (32775)Group Connections (69500)3rd +Everyone Else (21580577)
1st Connections (340)
Add
People
Reset1st Connections
340 results for sales
Message
Message
Message
11 shared connections • Similar • 500+
Greater Minneapolis-St. Paul Area38 shared connections • Similar • 500+
Greater New York City Area 32 shared connections • Similar • 500+
7
Secondo il recente studio “Cracking the LinkedIn Sales Code”
basato su interviste a più di 3.000 venditori:
“Se visiti il profilo di qualcuno, puoi cliccare
sul numero dei suoi collegamenti. C’è
una piccola lente di ingrandimento dove
è possibile inserire qualche parola chiave.
Quindi, se per esempio sei alla ricerca di
autori, o amministratori delegati, o chiunque
altro con cui tu stia cercando di entrare in
contatto, puoi effettivamente servirti di questa
casella di ricerca. È possibile inoltre fare una
ricerca avanzata e filtrare per località o settore
industriale. In definitiva, possiamo visitare il
profilo di qualcuno con più di 500 o migliaia
di collegamenti e restringere la ricerca fino ad
arrivare a quelle otto o dieci persone che ci
offrirebbero la migliore presentazione”.
– Brynne Tillman,
Presidente e CEO, Social Sales Link
Consiglio #4 per la trasformazione del Social Selling:
Ad esempio, la funzionalità TeamLink offerta dalle LinkedIn Sales
Solutions ti consente di scoprire in che modo sei specificatamente
collegato con un potenziale cliente e ti aiuta a trovare il percorso
migliore per essere presentato a tale contatto, in modo da avere la
maggiore probabilità di un esito positivo. Inoltre, ogniqualvolta effettui
un collegamento attraverso il suo motore di ricerca, l’algoritmo di
LinkedIn ti suggerirà cinque nuove persone con cui dovresti entrare in
contatto per ottenere raccomandazioni.
76,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per identificare i loro potenziali clienti;
80% dei top seller utilizzano LinkedIn per creare liste di prospezione altamente mirate; e
86,7% dei top seller utilizzano sempre LinkedIn per condurre ricerche approfondite sui loro potenziali clienti prima di contattarli.
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8
Il calo di efficacia del marketing telefonico, cioè delle cosiddette
‘chiamate a freddo’, è già stato ben documentato. Meno noto è invece
il declino dell’impatto del ‘networking a freddo’.
Per ‘networking a freddo’ si intende la pratica di entrare in contatto
con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi
immediatamente di concludere affari. Il solo fatto che qualcuno ti
abbia dato il suo biglietto da visita o ti abbia permesso di aggiungerlo
come “amico”, “collegamento” o “contatto” su un social network, non
significa che tu possa subito considerarlo parte della tua pipeline di
vendita.
PASSO 3: COSTRUIRE LA TUA PIPELINE
“Grazie a una rete LinkedIn ben costituita
e alimentata con approfondimenti mirati ai
potenziali clienti, l’addetto commerciale ha
solide basi per riuscire a vendere in un momento
precedente del percorso dell’acquirente rispetto a
quanto non riesca a fare chi non investe tempo e
risorse nel coltivare la propria rete di contatti. Tale
investimento è ripagato dal fatto di poter contare
su un brand personale più convincente che
garantisce al commerciale un miglior riscontro e
un maggior impatto sul suo potenziale cliente”.
– Craig Nelson,
Presidente, Sales Enablement Group
Consiglio #5 per la trasformazione del Social Selling:
28
4
Qualita e competenze
Gruppi
Aziende
Località
8
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Per Networking a freddo si intende la pratica di entrare in contatto con qualcuno sulla base di un debole collegamento e cercare quasi immediatamente di concludere affari.
9
Concentrati innanzitutto sulla costruzione delle relazioni. All’inizio
utilizza LinkedIn per scoprire cosa è particolarmente importante per
il tuo nuovo contatto o potenziale cliente. In seguito, indirizzagli dei
contenuti mirati in base a ciò che hai scoperto.
In tal modo, potrai rapidamente affermarti ai suoi occhi come la
risorsa più indicata per risolvere eventuali problemi qualora questi
si presentino. In fin dei conti, è proprio questo il segreto di un buon
commerciale.
“Il tuo lavoro come professionista della vendita
consiste nel costruire la tua pipeline. Come
intendi realizzare questo obiettivo finale?
Raccogliendo informazioni. A che tipo di gruppi
sono interessati i tuoi clienti? Chi altro stanno
seguendo? Che tipo di notizie li interessano?
Tutto questo potrebbe anche essere totalmente
estraneo a ciò che intendi proporre loro dal
punto di vista commerciale, ma potrebbe offrirti
piccoli spunti con i quali cominciare a costruire il
tuo rapporto con loro”.
– Koka Sexton,
Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn
Consiglio #6 per la trasformazione del Social Selling
28
Qualità e competenze
In commune con Sue
Tu
Come sei in contatto
Claire Smith
Ed James
Jimmy Barba
Chiedi a qualcuno di presentarti
e 3 altri collegamenti in comune
Monica Mayer
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10
Dopo aver consolidato la tua immagine sociale, individuato il tipo di
persone che desideri incontrare, sviluppato la tua strategia di ricerca
e circoscritto il tuo settore di competenza, devi definire la tua filosofia
di contatto e decidere come espandere la tua rete di collegamenti in
modo sostanziale.
Le persone variano molto in base al livello di aggressività con cui
scelgono di sviluppare la loro base di contatti sui social network,
in particolare su LinkedIn. Alcuni preferiscono aggiungere alla loro
rete solo le persone che conoscono molto bene e respingono ogni
nuova richiesta di contatto che non provenga dalla loro cerchia
professionale più ristretta. Altri invece sono più aperti riguardo a chi
accettare o meno. Come venditore social, puoi certamente usare una
certa discrezionalità riguardo a chi scegli di aggiungere o invitare.
Detto questo, in linea generale, più ti esponi alle opportunità, più
opportunità avrai.
Hai poco da perdere nel cercare o accettare nuovi contatti nella tua
rete. Ma quando si tratta di sviluppare le vendite, la posta in gioco
può essere altissima.
PASSO 4: ESPANDERE STRATEGICAMENTE IL TUO NETWORK
“Monitora il tuo ecosistema sociale in cerca di
segnali. Può darsi che qualcuno nella tua estesa
rete di contatti abbia appena cambiato lavoro
o sia appena stato promosso. O allora, tu o
uno dei tuoi collegamenti siete in contatto con
una persona che sta lasciando una società. È
possibile utilizzare tali informazioni raccolte dai
social media”.
– Dario Priolo,
Responsabile della strategia, Richardson Sales
Training
Consiglio #7 per la trasformazione del Social Selling
“Per molto tempo, la mia filosofia è stata davvero
molto semplice: se posso apportarti qualcosa o
se mi puoi apportare qualcosa, allora entriamo
in contatto. Per me non ha alcuna importanza
che il mio interlocutore sia al primo anno di
esperienza nella vendita in una piccola impresa
o sia il dirigente di un’azienda della Fortune 500”.
– Koka Sexton,
Sr. Social Marketing Manager, LinkedIn
Consiglio #8 per la trasformazione del Social Selling
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11
I migliori venditori social non smettono di condividere informazioni
e approfondimenti una volta stabilito il contatto con un potenziale
cliente. A seconda del prodotto o del servizio in questione, il tuo
prospect potrebbe non essere in grado di acquistare quello che stai
cercando di vendergli ancora per mesi - o addirittura anni - dopo
essere entrato in contatto con te. Questo è uno dei motivi per cui è
così importante continuare a interagire con i membri del proprio social
network in modo costante.
Tradizionalmente, gli addetti commerciali erano soliti richiamare i loro
prospect dopo un certo numero di mesi, giusto per “fare il punto
della situazione”. Ma in un mondo in cui chiunque può trovare ciò che
vuole in pochi clic, questo metodo è diventato inefficace e persino
controproducente. I venditori che non sanno informare, spiegare o
educare, si perdono nella mischia.
Attualmente, LinkedIn sta per lanciare una nuova piattaforma di
publishing per integrare e migliorare le funzionalità di pubblicazione e
messaggistica disponibili al momento.
PASSO 5: COINVOLGERE CON APPROFONDIMENTI
“Ricerche in materia di gestione del
cambiamento hanno dimostrato che le
persone hanno bisogno di VEDERE e
SENTIRE la necessità di cambiare, poiché
la parte del cervello che prende la decisione
del cambiamento non possiede capacità di
linguaggio o pensiero razionale. Per questo
motivo, per poter coinvolgere i propri potenziali
clienti con informazioni e approfondimenti
occorrono nuovi messaggi, strumenti e
competenze che permettano di condurre queste
conversazioni visive ed emozionali. Le solite,
vecchie presentazioni PowerPoint non bastano
più”.
– Tim Riesterer,
Responsabile strategia e marketing, Corporate
Visions
Consiglio #9 per la trasformazione del Social Selling
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12
I venditori social dovrebbero approfittare di questa nuova piattaforma
e delle funzionalità di pubblicazione offerte dagli altri social media per
diffondere costantemente informazioni e conoscenze che possano
migliorare la vita e la carriera delle varie persone presenti nella loro
rete.
Le funzionalità di filtro offerte da LinkedIn ti permettono in modo
semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti,
sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a
specifici membri della tua pipeline.
Diventando un punto di riferimento per i tuoi prospect, cioè la persona
cui pensano in primis quando ricercano le informazioni più recenti
e interessanti del settore, il rischio di essere percepito come un
“venditore invadente” praticamente scompare. Invece, ti vedranno
come una persona di fiducia capace di risolvere i loro problemi. Cioè
proprio il tipo di persona da cui si acquista con più facilità.
“Una tendenza significativa nel comportamento
degli acquirenti di oggi consiste nel fatto di
essere diventati molto attivi nell’apprendimento
e nella ricerca di informazioni, cercando di
comprendere le sfide e i problemi da diverse
angolazioni. Per essere un venditore social,
è importante sposare l’idea di aiutare i propri
contatti a imparare. Bisogna però fare attenzione
a non allontanarli o perderli con tentativi di
vendita camuffati, ma offrire loro veri spunti di
approfondimento che apportino conoscenza e
valore aggiunto”.
– Tony Zambito,
Autore del blog “Buyer Persona”
Consiglio #10 per la trasformazione del Social Selling
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TitleJune, 2, 2014
Write your thoughts
Your Drafts
The Importance of Customer SatisfactionJune 2, 2014
10 Fool-Proof Tips to Social SellingJune 2, 2014
The Evolution of Sales: The Survival GuideMay 28, 2014
50 Sales and Social Business Quotes You
Your Recent Posts
The Most Inspired Sales Professionals in the World May 29, 2014
Cold Calling is Dead, Thanks to LinkedInMay 28, 2014
See your posts and stats Tips to get started
Business Services UpgradeHome Profile Network Jobs Interests
SHOW MORE
Le funzionalità di filtro di LinkedIn ti permettono in modo semplice sia di fornire informazioni universali all’intera base di contatti, sia di indirizzare contenuti ultra-mirati (articoli, post, video e così via) a specifici membri della tua pipeline.
13
Se far crescere la tua rete sociale è di vitale importanza, non devi mai
dimenticare che i tuoi clienti sono prima di tutto degli esseri umani
unici, dotati di una loro individualità. I migliori venditori social sono
quelli che sanno trattare i clienti in questo modo, cercando al tempo
stesso di scoprire le esigenze specifiche che i propri prodotti possono
essere in grado di soddisfare.
Le relazioni non sono mai costruite tra “contatti”, ma tra persone.
Nel lungo periodo, la gente è molto più propensa ad acquistare da
qualcuno con cui sente di avere un rapporto, piuttosto che da un
nome sconosciuto o da un profilo semi-anonimo.
Le informazioni e gli approfondimenti che scegli di condividere non
dovrebbero soltanto supportare la tua pretesa di essere un esperto
nella tua nicchia, ma dovrebbero anche importi agli occhi dei tuoi
potenziali clienti come qualcuno che sentono di conoscere davvero.
PASSO 6: COSTRUIRE RELAZIONI SOLIDE
“Scopri il modulo ‘Gli utenti che hanno
visualizzato questo profilo hanno anche
visualizzato…’. Qui troverai i nomi di altri
potenziali decision-maker all’interno dell’account
- tra cui capo, colleghi e referenti diretti. Questi
ulteriori contatti possono aprirti nuove porte per
permetterti di raggiungere il tuo scopo”.
– Jill Konrath,
Autore del best-seller “SNAP Selling”
Consiglio #11 per la trasformazione del Social Selling
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Account Executive
Claire Smith
Ed James
Jimmy Barba
Altri pro�le consultati
Monica Mayer
John Smith
Sviluppo vendite
Servizi alla clientela
Relationship Manager
Representative Manager
14
“Sfrutta la funzionalità di ricerca salvata di
LinkedIn per scoprire nuovi decision-maker. Una
volta impostata una ricerca salvata, LinkedIn
ti invierà un’email ogni settimana nella quale ti
verrà indicato chi ha aggiornato recentemente
il proprio profilo LinkedIn soddisfacendo i criteri
di ricerca da te impostati. I decision-maker che
hanno appena assunto un nuovo posto di lavoro
sono fino a 10 volte più propensi a cambiare
fornitori. Non aspettare troppo a lungo per
contattarli: le ricerche dimostrano infatti che circa
il 50% dei nuovi decision-maker prenderà questa
decisione nei primi 90 giorni dalla loro nomina”.
– Craig Elias,
Chief Catalyst, Shift Selling Inc.
(e autore di “Shift!: Turn Prospects Into
Customers”)
Consiglio #12 per la trasformazione del Social SellingDiffondi messaggi simpatici, stimolanti o anche semplicemente
informativi. Condividi aspetti della tua vera personalità - osservazioni,
curiosità e anche aggiornamenti divertenti riguardo ai tuoi amici e
familiari. Se qualcuno vive nella tua area geografica, dedica una
parte del tuo tempo per prendere un caffè semplicemente per fare
conoscenza. Il tempo speso per creare legami con i membri della tua
rete sociale ti ripagherà sicuramente.
Cliccare per condividere!Koka Sexton
Sr. Social Marketing Manager LinkedIn | Social Selling | Trasformare il modo in cui i sales team vendonoRegione di San Francisco, USA | Computer Software
500+ collegamenti
Attuale LinkedInPrecedente InsideView, Inc. Paragon Software, Acronis Formazione Università del Social Selling
Messaggi
6.073followers
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How Not to Sell like Gill from the Simpsons20 maggio, 2014
It’s all about the Hustle17 aprile, 2014
Collegamenti Informazioni di contatto Collegati 1 anno fa
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15
Anche le migliori tecniche e strumenti di Social Selling sono inutili
se non possiamo replicare o migliorare i successi che ci hanno
permesso di raggiungere. Per fare ciò, è necessario disporre di
strumenti di misura efficaci.
LinkedIn è dotato di funzionalità che permettono a commerciali,
team di vendita e sales manager di determinare il successo delle loro
azioni di Social Selling. Uno degli indicatori più potenti in tal senso è
chiamato ‘Social Selling Index’ o SSI.
Questo indice tiene conto di molti degli elementi di successo del
Social Selling evocati in precedenza, tra cui il fatto di aver saputo
creare un brand personale efficace, trovare le persone giuste,
coinvolgere con approfondimenti e costruire relazioni solide. L’SSI si
è rivelato un indicatore accurato della probabilità con cui un venditore
che utilizza questi metodi sarà in grado di raggiungere o meno i propri
obiettivi di vendita.
Nel complesso, l’SSI misura le prestazioni di Social Selling sulla base
di queste quattro attività su LinkedIn: creare un brand professionale,
trovare le persone giuste, coinvolgere con approfondimenti e costruire
relazioni solide. Ogni attività viene misurata su una scala da 0 a 25,
poi sommata in un punteggio SSI.
PASSO 7: MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO SOCIAL SELLING
“Troppo spesso, la gestione dei sales team si
basa sulla capacità di individuare istintivamente
le aree problematiche presenti nel funnel di
vendita e in tutta la squadra. Purtroppo, questo
istinto è spesso impreciso. Nel mondo dei
Big Data e delle Vendite 2.0, i sales manager
dispongono di una enorme quantità di dati. Le
aziende con i migliori risultati stanno traducendo
questi dati in diagnosi specifiche e definendo
delle iniziative strategiche su misura per
affrontare queste aree problematiche”.
– Mark Roberge,
Chief Revenue Officer, Hubspot
Consiglio #13 per la trasformazione del Social Selling
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Il tuo punteggio
Social Selling Index
83
16
Secondo un sondaggio basato su 5.000 venditori…
“La cosa più importante da chiedersi nel misurare il ROI
dei social media è quale vantaggio si potrà ottenere grazie
a questi sforzi. Le informazioni raccolte dovrebbero
modellare le tue strategie di marketing e migliorare i tuoi
risultati. Non devi necessariamente cercare la perfezione
nella misura del ROI, ma andare avanti continuamente espandendo le
tue capacità. Anche una misurazione di base o una semplice proiezione
del ROI può avere un effetto incredibile sulla tua credibilità agli occhi dei
tuoi dirigenti senior”.
– Jim Lenskold,
Presidente, Lenskold Group (autore di
“Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and
Corporate Profitability”)
Consiglio #14 per la trasformazione del Social Selling
I venditori con un alto punteggio SSI hanno 45% di opportunità di vendita in più rispetto agli altri; e
I venditori con un alto punteggio SSI hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere i propri obiettivi rispetto agli altri.
Un altro modo per monitorare l’impatto del Social Selling è quello di
utilizzare le funzionalità di reporting offerte da strumenti esterni di
agevolazione delle vendite. Poiché LinkedIn è diventato un veicolo
talmente importante nella generazione di lead e vendite, strumenti di
CRM come Saleforce.com si sono dotati di funzionalità integrate che
permettono di tracciare i lead provenienti da LinkedIn durante la fase
di prospezione. I venditori social dovrebbero sfruttare appieno questa
funzionalità.
Definendo una strategia di misurazione dei risultati sin dalle prime fasi
di una campagna di vendita, i venditori social possono capitalizzare
continuamente sui successi resi possibili seguendo i consigli riportati
nelle sei fasi precedenti.
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17
METTERE IN MOTO I MECCANISMI DEL SOCIAL SELLING
Non succede spesso di vedere rivoluzionato l’intero meccanismo che
alimenta l’economia mondiale. Eppure, questo è esattamente quello
che è avvenuto con l’ascesa dei social media. Per decenni, se non
secoli, i migliori venditori erano quelli capaci di coinvolgere le persone
a tutti i livelli e trovare una connessione reciproca o un bisogno
comune.
Tuttavia, in un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo
virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, questi
vecchi metodi di vendita non funzionano più.
Ma la buona notizia è che chi possiede il segreto dell’antica arte
del costruire relazioni umane ha comunque un grande vantaggio! Il
Social Selling non è altro che un modo per trarre vantaggio da queste
relazioni su scala immensa.
“Un’informazione non è necessariamente interessante
per tutti. È necessario fare ricerca e personalizzare
con calma il proprio messaggio in modo da renderlo
più efficace e persuasivo per ciascuno dei nostri
contatti. Non basta semplicemente inondare la gente
di contenuti. Bisogna davvero riflettere su ciò che un
determinato contenuto può significare per il prospect
che si sta cercando di convertire in cliente”.
– Dario Priolo,
Responsabile della strategia, Richardson Sales Training
Consiglio #15 per la trasformazione del Social Selling
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In un mondo in cui ognuno di noi possiede un universo virtuale di contatti cui poter attingere in qualsiasi momento, i vecchi metodi di vendita non funzionano più.
18
“Controlla le raccomandazioni. Il tuo prospect
ha raccomandato qualcuno o qualcuno lo ha
raccomandato? Le persone che scoprirai in
questo modo potrebbero ugualmente essere dei
buoni contatti per te”.
– Jill Konrath,
Autore del best-seller “SNAP Selling”
Consiglio #17 per la trasformazione del Social Selling
“Ti consigliamo di consultare ogni giorno
la sezione ‘Chi ha visitato il tuo profilo’ su
LinkedIn. Qui scoprirai le persone che ti stanno
cercando e potrai interagire con loro. È come
quando qualcuno chiama il tuo numero di
cellulare, appare nella lista delle chiamate
ma non lascia un messaggio. Se si tratta di
una persona che richiameresti, allora entra
in contatto e collegati con lei. Ho sviluppato
molte opportunità di affari entrando in contatto
con persone che avevano visitato il mio profilo
o con collegamenti di secondo grado”.
– Brynne Tillman,
Presidente e CEO, Social Sales Link
Consiglio #16 per la trasformazione del Social Selling
Chi ha visitato il tuo pro�lo? Come si posiziona il tuo pro�lo in termini di visite ricevute
82 1 3 3Visualizzazioni pro�loUltimi 90 giorni
visitatore lavora presso 123 Visitatori con il titolo Marketing Specialist
Visitatori che cercano per Cognome
111
B2B Content Marketing Specialista stretegia
Jimmy Barba 2°
Responsabile strategia marketing
Jane Doe 2°
Responsabile contenuti
Bob McGee 2°Analista datiEditore
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Applicando questi sette principi alla tua strategia di vendita o al tuo
team, potrai ridurre l’inefficacia delle chiamate a freddo, identificare
opportunità più qualificate, e, infine, migliorare le vendite e gli obiettivi
di fatturato.
Demand Gen Report è una pubblicazione digitale specializzata che mette in luce strategie e soluzioni per aiutare aziende a coordinare meglio le loro operazioni di marketing e vendita e, in ultima analisi, a generare crescita. Una componente chiave della nostra linea editoriale si concentra sugli strumenti di automazione delle operazioni di marketing e vendita che consentono alle aziende di misurare e gestire meglio i propri sforzi di
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Le LinkedIn Sales Solutions permettono ai professionisti della vendita di sviluppare la loro pipeline commerciale in modo proattivo. Trova le
persone giuste, coinvolgi i tuoi contatti con informazioni e approfondimenti interessanti e ottieni presentazioni efficaci estendendo la tua rete
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