COME PREPARARE UN ELEVATOR PITCH
Emilio Paolucci
29 ottobre 2014
Alcuni esempi
• https://www.youtube.com/watch?v=ehDAP1OQ9Zw
• https://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI
• https://www.youtube.com/watch?v=XSk3xO2-3rE
• Cosa avete notato in queste presentazioni? – Quali concetti?
– Quali modalità di comunicazione?
– Come è stato gestito il tempo a disposizione?
– Che finalità avevano?
Emilio Paolucci © 2
Discussione: quali sono le caratteristiche «CHIAVE» della vostra presentazione?
• Concetti / tecnologia? • Stile di comunicazione? • Messaggio / obiettivi? • Visione di lungo periodo? • Uso dei tempi (da 1 a 8 minuti) • …..
COME POSSIAMO MIGLIORARE? QUALI SONO I PUNTI IN CUI È NECESSARIO FARLO?
Emilio Paolucci © 3
Il nostro lavoro insieme
1. COSA è UN ELEVATOR PITCH:
– FINALITA’ E CONCETTI CHIAVE
2. COME PREPARARE I SINGOLI CONTENUTI
– LE MODALITA’ DI REDAZIONE DELLE SINGOLE SLIDE
Emilio Paolucci © 4
COSA È UN «ELEVATOR PITCH PARTE 1
Emilio PAOLUCCI ©
5
IL CONCETTO DI ELEVATOR PITCH
• FORMA DI PRESENTAZIONE (BREVE) DELLA PROPRIA ATTIVITA’ / STARTUP
• COMUNICAZIONE PROFESSIONALE VERSO «INVESTITORI»
• DEVE “CATTURARE ATTENZIONE” E TRASFERIRE ALCUNI CONCETTI CHIAVE IN MODO EFFICACE
6 Emilio Paolucci ©
I CONCETTI CHIAVE DEL PROCESSO DI PREPARAZIONE
• FARE UNA PRESENTAZIONE EFFICACE E’ DIFFICILE (MA NON IMPOSSIBILE)
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• CHIUNQUE CI RIESCE, MA RICHIEDE ALLENAMENTO
• TUTTO PUÒ / DEVE ESSERE PERFEZIONATO / MIGLIORATO,
• SERVONO METODO, OBIETTIVITÀ, CHIAREZZA E CREATIVITÀ
Emilio Paolucci ©
COSA VI ATTENDE?
8 Emilio Paolucci ©
Company presentation
• INTERLOCUTORI: panel di investitori / esperti
• PRESENTAZIONE: 8 minuti
• Q&A: 7 minuti sessione di approfondimento
• FEEDBACK (eventuale): nei successivi momenti di networking
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PANELISTS 8’(ITV)
Emilio Paolucci ©
10
COSA DOVETE PREPARARE? (E COME…)
Emilio Paolucci ©
ELEVATOR PITCH IL VOSTRO GOAL
Proporre un “BUON INVESTIMENTO” a INVESTITORI PROFESSIONALI.
Linguaggio e contenuti devono essere adeguati allo scopo
11 Emilio Paolucci ©
12 Emilio Paolucci ©
Dettaglio vs. Efficacia
Parliamone … Ho una grande
idea da finanziare!
13 Emilio Paolucci ©
L’OBIETTIVO: SUSCITARE INTERESSE 14 Emilio Paolucci ©
UN BUON RISULTATO Ottengo una possibilità di follow-up (se tutto va bene siamo solo all’inizio di un lungo processo…)
15 Emilio Paolucci ©
UN CATTIVO RISULTATO!
Ma non gli ho neanche ancora
chiesto dei soldi??
16 Emilio Paolucci ©
Quale stile di comunicazione per un «elevator pitch»?
SINTETICO: concetti chiari
CHIARO: esposti in modo comprensibile
EFFICACE: orientati ad un chiaro obiettivo, secondo il punto di vista di chi vi ascolta
FOCALIZZATO: che cosa volete ottenere?
17 Emilio Paolucci ©
Un elevator pitch non è:
• La presentazione aziendale al cliente
• Una presentazione della tesi di dottorato
• Una relazione ad un convegno accademico
• Una relazione al capo per dire “che ha ragione”
• Una “autoincensazione”
• Una gara a dimostrare che sono “il più bravo di tutti”, MA….
18
E’ l’occasione di pochi minuti / secondi per trasmettere un messaggio ben preciso
Emilio Paolucci ©
La ricerca di equilibrio tra aspetti contrastanti
• Contenuti / SIGNIFICATI e tecnica oratoria
• Semplicità, parole chiave, concetti forti
• Immagini / grafici, video e parole
• Sobrietà ed aggressività
• Visione e concretezza
• Intonazione voce ed «espressioni» del corpo
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E’ il frutto di un processo fatto di pensiero, confronti e critiche anche “feroci”!
Emilio Paolucci © 2012
I concetti (…pochi, ma “buoni”)
• Il problema che volete risolvere • La vostra visione: idea di business / business
model / tecnologia • Esistenza di un mercato raggiungibile, con alto
potenziale di crescita • Esistenza e sostenibilità del vantaggio
competitivo / unicità • Minacce e rischi (noti e presunti) • Qualità del team imprenditoriale • Risorse necessarie, obiettivi di crescita, FUNDING
NEEDS 20 Emilio Paolucci ©
UN CONSIGLIO:
21 Emilio Paolucci ©
22
PER EVITARE BRUTTE FIGURE … Emilio Paolucci © 2012
… NON SI IMPROVVISA….
BISOGNA PREPARARE IL PITCH CON CURA!
(E RIVEDERLO MOLTE VOLTE…)
23 Emilio Paolucci ©
Da dove inizia la preparazione?
Bisogna chiarirsi i seguenti aspetti:
• Messaggio ed obiettivi
• Tempi a disposizione (1 minuto / slide)
• Contenuti essenziali e presentabili nel tempo a disposizione (i titoli delle slide)
• La “forma” da utilizzare (varia anche in funzione anche degli interlocutori)
24 Emilio Paolucci ©
“Allenamento” e “Rifinitura” (I passi successivi)
• Tradurre i concetti che si vogliono trasmettere in modo comprensibile e comunicabile
• Selezionare i contenuti (quelli che vidistinguono) • Eliminare i dettagli inutili (altrimenti si perdono
attenzione ed efficacia)
• Essere breve: max 1’per ogni concetto
• Trasmettere passione e competenza, con adeguato tono di voce e stile di presentazione
• Mettere in evidenza i limiti dell’idea e delle assunzioni su cui essa si basa
25 Emilio Paolucci ©
La prova del 9 (la verifica continua…)
• Sintetico: le parole giuste, «poche ma buone»!
• Chiaro: «lo deve capire anche mia nonna …»
• Convincente: «ecco il problema che risolvo!»
• Credibile: «hey, io sono quello giusto!»
• Concettuale: come funziona … no dettagli tecnici
• Concreto: basato su evidenze, fatti
• Personalizzato: fatto su “misura” per chi ascolta
• Coerente: verifica la coerenza complessiva
• Interlocutorio: non è possibile «DIRE TUTTO»; creare interesse per ulteriori approfondimenti
26 Emilio Paolucci ©
Un processo che non finisce mai….
• Fai diverse prove con amici che sanno poco o nulla della tua idea
• Raccogli ed analizza i loro commenti e cerca di capirli
• Lavora sul supporto cartaceo/digitale – Slide chiare ed efficaci – Prova le animazioni – Occhio ai video
• TIP: tieni sempre aggiornato il pitch con lo sviluppo dell’idea di business
27 Emilio Paolucci ©
QUANDO e con CHI?
Stesso concetto, tante “applicazioni”
• Convincere “family, fools & friends”
• Coinvolgere i Business Angels
• Portare a conclusione il primo round con un VC (vari steps)
• ……
28 Emilio Paolucci ©
2. I CONTENUTI: PUNTI CHIAVE E MODALITA’ DI PRESENTAZIONE
29 Emilio Paolucci ©
L’indice «essenziale»: da dove partire e dove arrivare?
1. La visione ed il bisogno a cui ci si rivolge (interessa a qualcuno?)
2. Il Business Model e la “compelling” Value Proposition 3. La “tecnologia” utilizzata: cosa avete fatto e che cosa la
caratterizza? 4. Il processo di search (“get out of the building”) e di
validazione del prodotto / servizio: a che punto siete? 5. Il mercato: evidenze su esistenza e “contendibilità” 6. Il team imprenditoriale: chi siete? 7. La robustezza delle assunzioni e della struttura delle
previsioni economico finanziarie (i bisogni di capitale) 8. In breve: COSA OFFRO e COSA VOGLIO
30 Emilio Paolucci © 2012
Quindi, cosa è essenziale (da dove partire e dove arrivare???)
• COSA OFFRO: UNA OPPORTUNITÀ DI INVESTIMENTO* CON UN BUON POTENZIALE DI REDDITIVITÀ ED ALTO RISCHIO
• COSA VOGLIO: LE RISORSE (FINANZIARIE E NON) NECESSARIE PER REALIZZARE CON SUCCESSO L’INVESTIMENTO
* Quote di proprietà dell’impresa ed alcuni diritti di controllo
31 Emilio Paolucci ©
COME PREPARARE I DIVERSI «MATTONI» DEL PITCH
Emilio PAOLUCCI © 32
A. Il business model*: lo avete in mente?
33 Emilio Paolucci © * Chi vuole raccontare il proprio?
B. VALUE PROPOSITION
Customer: what are you offering them? what is that
getting done for them? do they care?
Il principale punto di
debolezza: la Value
Proposition
Il Vostro focus sulla Value Proposition
• Capture the founders’ vision and “genius” • Core aspect of any Business Model • Without a clear VP it is impossible to get
revenues • VP is different from “technical specs” and
“technology” • VP is grounded on the concept of “Minimum
Viable Product” • It is linked to a Channel and to a Market
Segments
Un esercizio sulla vostra Value Proposition
• Write a brief that captures founders’ thoughts about the product in 3 separate areas:
– Product vision (and potential “early customers”)
– Problems you can solve and how (cheaper, better, faster…)
– Product features and benefits (did you validate your business case?)
– Your idea of “Minimum Viable Product” (avoid over-engineering… but how can I come up with it?)
C. Le ipotesi sul «cliente / mercato» e la loro verifica
• E’ importante capire il POTENZIALE di crescita • L’esistenza di un mercato non implica la capacità di
soddisfarlo • Solitamente i dati di mercato sono frutto di “GUESSES”
basati su opinioni dei fondatori e/o report di “esperti” • Essi sono quindi fonte di infinite discussioni e sono
spesso un punto debole • Non i possono applicare metodi delle “grandi imprese” • A volte i concetti sono corretti ma i “numeri” sono
esagerati • RISULTATO: perdete credibilità, nessun follow-up • DOMANDA: come fornire evidenze in tal senso?
37
Emilio Paolucci ©
Come trasformare le Ipotesi in Fatti
38 Emilio Paolucci ©
Il (segmento) di mercato di riferimento
• DETERMINA IL POTENZIALE DI CRESCITA, E QUINDI L’INTERESSE DEGLI INVESTITORI
• Va definito con cura (spesso sbagliato; es. Internet non è un «mercato»)
• Uno / pochi clienti occasionali NON SONO UN MERCATO • Mercato fatto da “bisogni comuni a molti”, interessati alla
vostra Value Proposition • Identificate “driver” che ne guidano il comportamento ed il
modo con cui ne tenere conto • Come validate / avete validato il vostro mercato? • Dimostrate di essere un “BIG FISH IN A SMALL POND” (non
il contrario)
39 Emilio Paolucci ©
D. IL CANALE DI ACCESSO AL MERCATO
how does each customer segment want to be reached?
through which interaction points?
Sapere dire in che value chain vi collocate? (Bit vs. Atomi)
41
Bits
Physical
Product
Web Physical
Channel
?
Profit + SG&A +
R&D
Gli “economics” dei canali: un esempio
42
En
d C
on
su
mer
EU
D
isc
ou
nts
Reseller
Dis
trib
uto
r
Revenue List
Price
Source: Mark Leslie, Stanford GSB
Cost of Goods
(Supply Chain)
Dimostrate di avere capito il ruolo dei canali nel vostro BM: - nel creare il valore per il cliente - Nel determinare il prezzo finale (vedi esempio di
distributore / reseller)
E. L’analisi dei concorrenti (1)
• Serve a validare il vostro vantaggio competitivo e la sua sostenibilità
• Definire «Chi sono?» e «Come sono posizionati?» • Dichiarare quali sono i vostri punti di forza e di
debolezza. Che evidenze avete raccolto su questo punto?
• Come pensate di competere (quali leve di competizione avete a vostra disposizione e come si coniugano con il mercato?)
• Ecc.
43 Emilio Paolucci ©
L’analisi dei concorrenti (2)
• Come deve essere fatta?
– Scegliere imprese effettivamente “paragonabili” (es. Microsoft non è concorrente di nessuna start-up)
– Dimostrate di conoscere i vostri concorrenti
– Fate il confronto sugli elementi tecnici che determinano la vostra VP e la domanda di mercato
– Tali elementi vanno elencati e per ognuno di essi operato il confronto in termini relativi e assoluti
– Usare tabelle a “doppia entrata” o rappresentazioni simili
44 Emilio Paolucci © 2012
F. Le risorse chiave: l’IP • Quanto è importante la vs. Proprietà Intellettuale
(IP)? – Un brevetto è una risorsa, non un vantaggio
competitivo!!!!!
– Una domanda di brevetto non è un brevetto
– Avere un brevetto «robusto» (quanta cura ci avete messo nel redigere la domanda?)
– Difendere un brevetto implica costi dell’ordine dei 100 k€
– Importanza per investitori è limitata da contesto
– A che punto siete con IP rispetto ai concorrenti?
45 Emilio Paolucci ©
G. Il team imprenditoriale
• Aspetto fondamentale di presentazione dell’impresa e di scelta degli investitori
• Alcuni temi da evidenziare:
– Chi siete? Qual è la vostra esperienza “utile”?
– Quali competenze vi rendono unici ed affidabili?
– Quanto tempo dedicate all’idea?
– ….
La domanda di fondo è “perché voi?”
46 Emilio Paolucci ©
H. L’approccio strategico
• Necessario dimostrare di avere una visione strategia chiara
• Chiarire come si costruiscono valore e vantaggio competitivo
• Non è necessariamente oggetto di una slide a sé stante
• Definire fasi di sviluppo / roadmap tecnologica
• Influenza impostazione economics & financials e richieste di finanziamento a investitori
47 Emilio Paolucci ©
I. Le Forze Esterne: come tenerne conto?
Nel presentare dovete mostrare conoscenza del fatto che la vostra idea è
soggetta alla azione di “forze esterne”, quali:
1. Mutamenti nei bisogni dei clienti
2. Evoluzione della tecnologia
3. Azioni della Concorrenza
4. L’assetto di regole (legali, standard tecnici, ecc.) dell’ambiente di
riferimento
5. ……
E’UTILE AVERE SLIDE DI BACK-UP DI DETTAGLIO PER QUESTI
ASPETTI, SE RILEVANTI
48 Emilio Paolucci ©
I. Economics & Financials
• Dare informazioni aggregate su andamento Flussi di Cassa
• Dimostrare che sono basati su assunzioni coerenti con tutti gli elementi discussi
• Focus su dati relativi a sostenibilità del business (break even, marginalità, investimenti, ecc.)
• Usare linguaggio grafico, chiaro
• Approndimento in ulteriori incontri
49 Emilio Paolucci ©
3. ALCUNI ESEMPI DI DETTAGLIO UTILI PER LA VOSTRA PRESENTAZIONE
50 Emilio Paolucci ©
51
VEDIAMO ALCUNI ESEMPI
• Ricorda: X minuti, X slide al massimo
• …. ma non dimenticate quelle di back-up per aiutarvi nelle risposte…
Emilio Paolucci ©
Riassumendo, avete X’ 00’’ per presentare i seguenti concetti …
• La vostra idea + il prodotto/servizio • Modello di business • Il mercato potenziale e raggiungibile • Strategia e vantaggio competitivo • Il team imprenditoriale • Le opportunità economiche • ….. • In aggiunta dovete avere con voi slide di backup
che vi aiutino durante il Q&A
52 Emilio Paolucci ©
53
3.A LA PRESENTAZIONE DEL VOSTRA VALUE PROPOSITION E DEL PRODOTTO / SERVIZIO
Emilio Paolucci ©
Cosa dire (e cosa no …) OK • Oggetto della vostra presentazione • Con cosa si confronta e perché • Quale valore crea sotto quali condizioni • Dare quantificazioni e metriche (euro) comprensibili • Citare fonti e fatti per sostenere il proprio punto di vista • …
NO • “Siamo gli unici al mondo” • “Abbiamo un prodotto” (e se fosse un prototipo? O solo una nuova tecnologia?) • Esprimere valutazioni “assolute” senza metriche • «Risolviamo tutti i problemi» • Asserzioni prive di riscontri fattuali • ….
Emilio Paolucci © 2012 54
Solution Advantages
On average, it works at a lower efficiency point.
VIN
VOUT VIN AVG
VIN
VIN AVG = VOUT
Traditional η vs. VIN
Patent 550 η vs. VIN
High Efficiency
Low Efficiency
No Operation
On average, it works at an optimum efficiency point.
Esempio 1: convertitore di energia: cosa capite?
Water Tank
Off-grid integrated technologies
Submersible DC Pump
Water spring
Drinking Water
Land Irrigation
Photovoltaic Panels
DC/DC Regulator
Objectives • Focus on system performances (water) • Lower investment for PVs, well, etc. • Simpler installation • Easier maintenaince
Simpler conversion system
Flexibility in energy source
Optimum energy extraction
High conversion efficiency
Better pumping continuity
Benefits and Value Proposition
+30%
water
+8%
water
+30%
water
-30-50%
(Capex, Opex)
More water pumped
Flexibility in energy sources
Optimum energy extraction
High conversion efficiency
Better pumping continuity
Cheaper Today MUCH Cheaper
Tomorrow
Organic photovoltaics Organic photovoltaics +
Simpler conversion system
• It’s a startup created by merge of two similar ones
offering a web-based platform
• Its Goal: Create a social network based on cuisine
aiming to create a new market
• It acts as a intermediary between Gnammers and Cooks
Es. 2: Gnammo: WHAT IS IT?
Emilio Paolucci © 2012 58
Social Experience
- New adventures, making acquaintances
- Dine out in a different location
- Discover new meals
Save money
Earn money, working as a chef even if
he/she doesn’t have a restaurant Cook
Gnammer
Test their skills with immediate feedback
VALUE PROPOSITION
Familiar environment
- Host people in own home
- Cook with own tools
Emilio Paolucci © 2012 59
HOW IT WORKS ?
1 Event & Menu Creation
2 Search & Request
3
4
Accept or Reject
Payment
5
8
Expired application
7
Feedback to Cook Feedbacks to Gnammers
6 Buys ingredients
Event Event
60 Emilio Paolucci © 2012
61
Es. 3: WineOpedia is the First Ever Mobile Wine Encyclopedia
Referenced contents
Enlarged product & brand identity
E-label
FROM TO TRIGGERED BY
Emilio Paolucci © 2012
62
Data Storage
Data backup
• Emergency mngmnt • Cortesy calls • Status check
Call Center
Service Provider
Data management
ADAMO
Tele-rescue
Only for full-optional version
Indoor Tele-assistance Tele-monitoring
Es. 4: A TeleHealthcare solution
Emilio Paolucci © 2012
63
power converter
DC
AC
AC
• INNOVAZIONE …
Rete di distribuzione
Batterie per UPS, PC, …
Elettrolizzatori
BTS
Es. 5: Ottimizzazione conversione energia
AC
AC
DC
AC
Non ci sono limiti di applicazione …
DC
DC
Utenza regolata Sorgente
privilegiata/controllata
Emilio Paolucci ©
64
To successfully launch our platform we need:
An exciting card game
A kind of protection for our Brush&Play procedure
Virtual Game Environment
Es. 6: “Brush to play” per “Role Gamers”
Emilio Paolucci © 2012
65
3.B Customer Segment e MERCATO: DEFINIZIONE E “FATTI”
Emilio Paolucci ©
Cosa dire (e cosa non …) SI • Come lo avete identificato e che potenziale offre • Le caratteristiche del segmento in cui intendete operare • Come avete validato l’offerta di valore • Quali sono i canali di accesso al mercato e quanto costano • La vostra comprensione del processo di acquisto del cliente e quello
di costruzione dei prezzi di mercato NO: • Trascurare il ruolo dei canali di accesso al mercato • Parlare di mercati di miliardi di euro, non raggiungibili • Dimenticare di segmentare il mercato • Value Proposition slegata dal mercato • Assenza strategia di ingresso («va bene iniziare in qualsiasi modo…» • …..
Emilio Paolucci © 66
Es. 1 ITALIAN TARGET MARKET Dined out
Market
55 B€ Source: FIPE (2011) Source: ISTAT (2011)
Overall
Meals
1,6 Billions
Internet
Researches
84 Millions Yearly Volumes
Dec 2012:
30.000 Meals
0,002% of
Potential Meals
0,035% of
Internet
Researches (Keyword
“Ristorante”)
Main goal: Expand as fast as Airbnb (first 6 months)
67 Emilio Paolucci ©
No particular interest in gaming among workers
Cuisine not perceived as social
1. PRIMARY RESEARCH
Gnammers willingness to
pay
Low loyalty (30%)
Preliminary segmentation
Average Expense: € xx
Saving: yy%
Average Expense: € ww Saving: zz%
Students:
- Different Location - Personal Pleasure
280 questionnaires:
Workers:
- Quality of Food - Familiar Environment
Searching Criteria: Word of Mouth, Friends and Internet
68 Emilio Paolucci ©
1. PRIMARY RESEARCH (cont.)
Events Typology
Exclusive event
Upscale cuisine
Basic event
Quantity
focused cuisine
Elegant event
Quality
focused cuisine
10 ÷ 15 € 20 ÷ 25 € Over 30 €
Innovators profile
• Age Range: 30 ÷ 40 years old
• Increase acquaintances
• Mainly Cooks
69 Emilio Paolucci ©
Value proposition
Upgrading old TV in a Smart TV
Features
• Internet connection and browsing
• Video recording with hard disk
• Audio and video player
• Digital TV decoder, IPTV decoding
Es. 2 - The product (Prototype)
• WHO IS THE CUSTOMER?
No segmentation – mass market
• WHAT DO THE CUSTOMER LIKE?
Smart features
• WHERE DO THEY LOOK FOR INFO?
On Internet 78%
• WHERE DO THEY BUY?
In store 88%
• WHAT DRIVES THEIR PURCHASE?
Technical Performance 90%
• HOW TO COMMUNICATE TECHNICAL PERFORMANCE?
Brand as proxy -73% association with big brands 26% knows Brionvega
• WHICH IS A FAIR PRICE?
250-300 €
2. Market – Results Sample: 574 heterogeneous respondents
71 Emilio Paolucci ©
CUSTOMERS COMPLAIN
o Complex / weak graphic interface
o Uncomfortable remote controller
2. Market – Opportunity & Weakness
• “WOULD YOU BUY A SMART STB?”
o 47% not interested
o 13% Interested
o 40% Interested but...
• Latent Market • Market opportunity for the value proposition
2. Industry - Dynamic of Set Top Box
Life-cycle
• Smart TV: 7 years*
• Smart features: 3 years*
• Smart STB: 3 years
*Source: "Next TV"
*Source: "Display Search" *Source: "MEKO", "GFK" and "Display Search"
Forecasted Italian market of Smart STB [k€]
2011 2012 2014 2015
218* 292 382 409 339
Italian Smart STB market
• 200k* pieces sold in 2011
• Grow rate at 20% until 2015
• Low ADSL penetration
73 Emilio Paolucci ©
74
PRIMARY MARKET
• 2,2 milion over 75 self-sufficient but with the need of social-assistance services
SECONDARY MARKET
• Relatives
• Public (157 ASL, 4.500 social-assistance structures, minor parties)
• Private (3 telecare services providers, chemists)
• System integrators (Telecom, IBM contacted)
Es. 3: THE POTENTIAL MARKET
Carlo CAPELLO © 2011
75
• Enorme potenzialità di mercato (range di prezzo di vendita 200-1.000 euro/kW)
• Target di mercato selezionati:
Energia rinnovabili Risparmio energetico
• Fotovoltaico 3.1 GW per il 2010 (solo in Italia, Germania e Spagna)
• Eolico 10 GW per il 2010 in Europa
• BTS 200.000 pezzi all’anno (globale) per il 2010
Fonti: EPIA 2009, GSMA 2010, EUEA
• Solo in Europa, i segmenti individuati valgono 20GW nel 2010
• Crescita globale del settore: almeno 30% all’anno
• Boom attesi: fotovoltaico in Nord America, BTS in Sud America, energy backup in Far East, …
• Mercati da esplorare: produzione elettrochimica, raddrizzatori industriali e ferrotranviari, azionamenti e regolatori di velocità
• Non si ha notizia di tecnologie (attuali o in fase di sviluppo) che permettano analoghe prestazioni e con time-to-market paragonabile.
Es. 4: UN MERCATO VASTO E GLOBALE
Emilio Paolucci ©
76
• Flat growth: ~1% (source: NPD, Hasbro, Konami)
• Low dynamics of technological innovation
• Small market area due to demographic trends
Es.5:It is a Billions Market Opportunity
ITA EU US JAP Global
Players [Mln] 0,33 4,3 4,6 1,4 12,6
Market [€ Mln] 160 2.100 2.200 663 6.000
Emilio Paolucci ©
77
• Game typology:
– Face-to-face
– Online
• Age
• User’s involvement
5. Market Segmentation
Casual Gamer Hardcore Gamer
Plays few hours a week
Plays for fun
Is not that involved
Plays every day
Plays for challenges
Is highly involved
Emilio Paolucci ©
78
5. Identikit Gamer
• Age 9-40:
• He involves friends (word of mouth)
• He shares a code of ethics
– He feels part of the community
– Self-discipline
– Empathy for physical cards
• He likes technological innovations
• He also plays online
Kids Teen Adults
Emilio Paolucci ©
79
3.C ANALISI CONCORRENTI E VANTAGGIO COMPETITIV0
Emilio Paolucci © 2012
80
• Come definisco un mio concorrente?
• Quali sono le tipologie di concorrenti che mi trovo davanti?
• Quali sono le leve di competizione? Come si legano alla mia Value Proposition dichiarata
• Su quali leve decido di competere? Ovvero come posso differenziare la mia offerta rispetto alla loro?
• Su quali ho un “vantaggio” rispetto ai concorrenti?
• Come misuro questo vantaggio?
• E’ un vantaggio sostenibile o temporaneo (ad esempio costo o prezzo)? E’ un vantaggio relativo o assoluto?
• Quali reazioni potrei dover sostenere da parte dei miei concorrenti?
• …..
Le domande da farsi
Emilio Paolucci © 2012
81 Emilio Paolucci © 2012
82 Emilio Paolucci © 2012
Substitute products
Console - Smart TV - IPTV Decoder
Competitors
• 3 players – 70% italian market
• Weak competition
Future entrants
Big Brands - Highly competitive
Es. 2 - Industry – Threats
83 Emilio Paolucci © 2012
2. Industry – Benchmarking
84 Emilio Paolucci © 2012
85
GLI STEP DI IMPLEMENTAZIONE
Emilio Paolucci ©
Cosa dire
• Quali sono gli step di implementazione che avete previsto
• Metriche per misurare raggiungimento dei diversi punti intermedi del piano
• Per ognuno di essi dimostrare che si conoscono obiettivi intermedi, risorse necessarie, costi, ecc.
• In che modo essi determinano struttura delle proiezioni economico / finanziarie e servono per “tranching” dei finanziamenti richiesti?
• Dettaglio fa parte delle slide di back-up che dovete necessariamente avere
Emilio Paolucci © 86
Es. 1 The Implementation Plan – Timeline
• App and Movie store •User friendly interface and remote controller • Redesign of the product aligned with Brionvega’s one • MHP and CI+ Standard
• What: Product Awareness • How: Social media and Blogs • Brionvega website • In store promotion
87 Emilio Paolucci ©
88
IL TEAM IMPRENDITORIALE
Emilio Paolucci ©
Cosa dire
• Chi siete in relazione all’idea (1 slide con tutto il team, non il CV completo…)
• Dimostrare che siete un team ben assortito e che avete ruoli ben definiti per ognuno (come vi siete divisi le responsabilità gestionali, commerciali e tecniche?)
• Quale esperienza avete in sintesi? • Le competenze sono coerenti e sufficienti rispetto
a quanto richiesto per il successo dell’iniziativa? • ……
Emilio Paolucci © 89
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LE PROIEZIONI ECONOMICO FINANZIARIE
Emilio Paolucci ©
Cosa dire
• Sintesi di tutta la presentazione, volta ad identificare elementi di sostenibilità economica e finanziaria
• Richiede una rappresentazione semplice e chiara • Proiezioni basate su assunzioni che derivano da punti precedenti
(mostrare coerenza e conseguenzialità logica) • Prevale la parte finanziaria (“cash is the king”) • Evitate di sottostimare risorse necessarie e relativi costi • Fate capire e quantificare gli investimenti necessari e la capacità di
generare valore attraverso di essi • Eventualmente chiarite quanto è facile / difficile raggiungere
breakeven economico e finanziario in relazione alle quantità del mercato obiettivo
• Analisi di sensitività è più importante di valori assoluti • …
Emilio Paolucci © 91
A cosa fare attenzione?
• Chiarezza e semplicità (dettagli in back-up) • Scale e unità di misura • Assunzioni legate a analisi precedente • Misurazione dei vantaggi • Potenziale di crescita • Struttura di costo • Variabili di scenario e variabili critiche su cui fare analisi
di sensitività (RISCHIO) • METRICHE SU INVESTIMENTI RICHIESTI E RITORNI
ATTESI • UTILIZZO DEI FONDI RICHIESTI
Emilio Paolucci © 92
93
La versione “standard”
Emilio Paolucci ©
94 Emilio Paolucci ©
La versione “standard” (cont.)
95 Emilio Paolucci ©
La versione “standard” (cont.)
Target market share: 20%
2. Economics & Financial – Structure
Marketing:
Double effect of Word of Mouth and Advertising
Data & Assumptions Cost Structure
Interest Rate: 9%
Lead Time: 10 weeks
Purchasing Cost: 110€
96 Emilio Paolucci ©
2. Economics & Financial – Results Profitability 2014 2015
Revenues [k€] 2.170 6.500 6.700
Sales [pcs] 13.700 45.600 52.300
ROS 4,7% 8,1% 7,8%
EBITDA [k€] 116 527 525
Net Income [k€] -65 131 126
Marketing Expenses [k€] 2.650 (Total three years)
Financial Dec - 2015
Leverage 260%
Residual Loan [k€] 1.400
Cash [k€] 1.900
Cash Flow Analysis
Payback period 36 months
IRR 17%
Batch financial exposure 4,5 months
-200000
-150000
-100000
-50000
0
50000
0 1 2 3 4 5
€
Months
Batch financial exposure
2. Sensitivity Analysis
Cost (Material) 80 € 90 € 100 € 110 € 120 €
Share IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time IRR PayBack time
10% -8,9% None -27,5% None -44,7% None -59,0% None -69,9% None
15% 44,8% 35 17,5% 36 -10,3% None -30,3% None -48,2% None
20% 90,2% 24 52,9% 35 14,1% 36 -11,2% None -34,7% None
25% 131,8% 23 84,6% 24 35,3% 36 5,0% 36 -23,7% None
30% 169,9% 23 113,1% 24 53,4% 35 18,4% 36 -15,0% None
• The analysis confirms that
purchasing cost is the most relevant variable
• Few profitable scenarios
2. Sensitivity Analysis – Marketing / Purchasing cost
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