la RIVISTAEuler Hermes Italia · la RIVISTAEuler Hermes Italia 2 maggio 2012 54 la RIVISTAEuler...

Per chi opera dentro l’economia reale è sempre più difficile non provare un senso di vertigine e frustrazione. Di fronte alleincertezze dei mercati, le speranze della ripresa si scontrano con le criticità dei Paesi europei e dell’Italia in particolare.

Tutti scontano – con effetti più o meno devastanti – anni di decisioni maldestre e l’incapacità di superare la logica perversa degliinteressi nazionali e della finanza speculativa. A pagare il prezzo più alto di questa recessione (ormai sinonimo di GrandeDepressione) sono le imprese colpite nella loro vitalità dalla stretta del credito e dal ritardo dei pagamenti. Il combinato disposto di questi due fattori non è soltanto paralizzante, ma è una minaccia alla sopravvivenza stessa delle aziende.Così, mentre all’orizzonte non si vedono segni di ripresa ancora troppo lontani, il mondo che produce non produce, il lavoro di-venta una chimera e le banche si stringono nella difesa delle loro roccaforti. A questo si aggiunge (come dimostra il nostro “Reportsui Mancati Pagamenti”) il rischio che aumenti il divario tra le fasce sociali e tra le regioni ricche e povere, soprattutto al Sud doveil fenomeno si manifesta più diffusamente.Chi vuole trovare una via d’uscita non ha che l’alternativa dell’Export, l’unico segmento della nostra economia che nel 2011 è cre-sciuto dell’11,4%. A questo risultato positivo hanno contribuito le aziende che hanno saputo agganciare la crescita dei PaesiEmergenti. E molti dei soggetti che sono riusciti ad operare in un contesto difficile, hanno capito che le strade del mondo sono piùsicure quando si cammina con un partner globale che crede nello sviluppo sano del business.Euler Hermes ha questo impegno: mettere a disposizione di chi rifiuta il declino, la “forza” di un’esperienza che poggia sulla cono-scenza dei mercati e delle opportunità. Non a caso traduciamo questo obiettivo nella mission di Gruppo indirizzata alle imprese:“La nostra conoscenza al servizio del vostro successo”.

MICHELE PIGNOTTI Head of Mediterranean Countries, Africa & Middle East Euler Hermes

la RIVISTA Euler Hermes Italia

Editoriale/Editorial

Le vie “sicure”dell’ExportA safe way to export Michele Pignotti

For anyone working in the real economy, it is becoming more and more difficult not to feel a sense of confusion and frustration.

In the face of market uncertainties, hopes for a recovery are colliding with the crisis affecting the European countries and Italy.

Everyone is paying – with more or less devastating consequences – for years of bad decisions and the inability to rise above the perverse

logic of national interests and financial speculation. The highest price for this recession (now on a par with the Great Depression)

is being paid by businesses whose viability is being hit by the credit squeeze and late payments.

The combined effect of these two factors is not simply paralysing but is a threat to those companies' very survival.

So while the signs of recovery are still too far away to appear on the horizon, the world of production is not producing, jobs are

becoming a mirage and the banks are drawing themselves in to defend their strongholds. Added to this (as our Report on Payment

Defaults shows) is the risk of increasing the divide between sectors of society and between rich and poor regions of the country,

especially in the South where this phenomenon is more widespread.

The only option for those seeking a way out is exports, the only sector of the economy to have grown in 2011 by 11.4%. The companies

contributing to this positive result are those who have managed to hitch onto the growth of the emerging countries. Many of those who

have succeeded in operating in this difficult situation have understood that it is safer to navigate the streets of the world

in the company of a global partner who believes in the healthy development of the business.

This is the mission of Euler Hermes, who are offering the “strength” of their experience to those who reject decline: an experience

founded on knowledge of the markets and of opportunities. That is why we have translated this objective into the mission

that our Group directs to businesses: “Our knowledge serving your success”.


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maggio 201254

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaUna società Euler Hermes, gruppo Allianz

Trimestrale di cultura di Euler Hermes Italia • Registrato il 13.5.1993 con il n. 195 presso il Tribunale di Roma • Spedizione in abbonamento postale 45% • Art. 2 comma 20/B - Legge 662/96Filiale di Roma • Chiuso in tipografia il 30.5.2012DIRETTORE RESPONSABILE: Antonio Di Raimondo • DIRETTORE TECNICO: Paolo Carrozza • COORDINAMENTO per Euler Hermes Italia Francesca FrattiniEDITORE: PRC srl - via Germanico, 197 - 00192 Roma - tel 06 32 43 010 - fax 06 32 42 857 - Internet: www.prcsrl.com - E-mail: [email protected] • RICERCA ICONOGRAFICA: PRC srlTRADUZIONI a cura di Scriptum - Roma • STAMPA Varigrafica Alto Lazio - Roma

Un paradisoper nulla artificialeNel precario assettomediorientale, gli EmiratiArabi Uniti rappresentanoun presidio di ricchezzae stabilità. Il merito è dellacomposizione politicadello Stato e delle ingentiriserve di petrolio.di Daniele Autieri

L’Italia sotto il soleSi è chiuso un anno recordper il fotovoltaicoMade in Italy: 3 miliardidi euro di investimenti,primato di pannelliinstallati, Germaniasuperata. E il 2012,nonostante la crisi,promette ancora bene.di Edoardo Massimi

FotoCopertina: Daniela Sacerdote da Studio Franceschin • Interno: Shutterstock, Studio Franceschin

I mancati pagamentidelle imprese italianeConoscere il mercato:uno strumento per crescere,la scelta dei settori, dei paesie dei clienti è ormai criticaper la solidità aziendale.Analisi sulle regionie sui settoridel Made in Italydi Euler Hermes Italia

Rifacciamo il truccoal Made in ItalyDal 1982Daniela Sacerdote guidala scalata di Collistaralla leadership del settoredei cosmetici.Incontro conl’Amministratore DelegatoDaniela Sacerdote.di Marco Lanzi

PERSONAGGIO ECONOMIA-MONDO

ECONOMIA-ITALIA REPORT

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16 21

Sommario

la RIVISTA Euler Hermes Italia Sommario

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EditorialeLe vie “sicure” dell’Exportdi Michele Pignotti1

Il personaggioRifacciamo il trucco al Made in ItalyIncontro con Daniela Sacerdote, Amministratore Delegato di Collistardi Marco Lanzi4

Dove va l’Economia – MondoUn paradiso per nulla artificialedi Daniele Autieri10

Dove va l’Economia – ItaliaL’Italia sotto il soledi Edoardo Massimi16

ReportI mancati pagamenti delle imprese italianeAnalisi condotta sulle regioni e sui settori del Made in Italy a cura di Euler Hermes Italia21

Dentro le Aziende Una passione di famigliaIncontro con Giuseppe Santoni26

Di Agenzia in AgenziaGiovane e dinamicaIncontro con Roberto Gramiccia, Agente Generale Agenzia Roma29

AvvenimentiBrand e identità aziendale:Euler Hermes pensa globale31

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Crede nella centralità dell’in-novazione ma ha sposato una

strategia trenta anni fa e non in-tende cambiarla; ha inauguratouna politica di prezzi contenuti inun ambiente dove le grandi marchehanno sempre applicato tariffe ele-vatissime, ma dice di guardare pri-ma di tutto alla qualità e alla chia-

Il personaggio

Incontro con Daniela Sacerdote,Amministratore Delegato di Collistar

Dal 1982 Daniela Sacerdoteguida la scalata di Collistaralla leadership del settoredei cosmetici.

di Marco Lanzi

Rifacciamo il truccoal Made in Italy

rezza nel rapporto con il cliente. Èquesta Daniela Sacerdote, dal 1982numero uno di Collistar, il colossoitaliano della cosmetica, cresciutonel 2011 in Italia del 5% e del 50%sui mercati internazionali con unfatturato che supera gli 80 milionidi euro. “Quando ho iniziato la mia avven-tura – ricorda – la gamma Collistarfaceva capo alla Zambeletti e com-prendeva solo una piccola linea ditrucco e alcuni prodotti per il con-torno occhi. La prima cosa è statadecidere di proporre prodotti chefossero di altissima qualità, scien-tificamente avanzati e molto inno-vativi sia nella formula che nelpackaging, ma venduti a un prezzocompetitivo nel mercato della pro-fumeria. E molto innovativa è stataanche la comunicazione: così sononate le nostre pagine pubblireda-zionali con descrizione e prezzodei prodotti”.E quando oggi, trenta anni dopo,le si chiede il segreto del suo suc-cesso, la manager risponde con

semplicità: “nasce da una formulache ho deciso fin dal 1982 e nean-che adesso farò cambiamenti so-stanziali. Del resto, credo che ri-specchi alla perfezione quello cheancora oggi il consumatore vuole:prodotti di grande qualità, a fortecontenuto innovativo, e con unprezzo medio per la profumeriaselettiva”. In realtà, dietro la chiarezzadelle parole, si nasconde il ta-lento di una donna manager cheha saputo intrecciare il successopersonale con quello dell’a-zienda che guida da tre decadi.Dopo aver preso il diploma da in-terprete e aver trascorso un annoin Israele, Daniela Sacerdote(nata a Milano e prima di tre fi-gli) ha iniziato la sua carriera

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professionale. Il primo lavoro –ha raccontato in diverse occa-sioni – era di segretaria in un’a-genzia di pubblicità, per aiutarela famiglia nel sostenere gli altrifratelli agli studi. Da qui è stataassunta alla Venus dell’impren-ditore Bertelli e in nove anni emezzo ha scalato le gerarchieaziendali passando da assistentedel direttore marketing a seniorproduct manager. Nel frattempoc’è stato spazio anche per la vitaprivata, il matrimonio e la na-scita dei due figli fino alla sceltadi andare a Milano ed entrare nelmondo della moda accettandol’incarico di responsabile imma-gine del Gruppo Fiorucci. Dopoquest’esperienza si apre per leila porta all’azienda di cosmetici


Nel 2011 il colosso ha chiusocon un fatturato italiano in crescita del 5%

mentre le vendite all’esterosono aumentate del 50%

Deborah dove, da direttoremarketing, moltiplica per cinqueil fatturato. Ma la sua strada pro-fessionale è solo all’inizio perchéil vero lancio arriva nel 1982quando Alberto Zambeletti lechiede di studiare il rilanciodella Collistar, la divisione co-smetica dell’azienda di famiglia.“Quando mi chiamò – ricorda – lamia diagnosi fu nefasta: mi sem-brava un marchio morto, consi-gliai al titolare di chiudere e dinon assumermi”.In realtà, sotto le spinte diZambeletti, accettò di fare unaprova di tre settimane e alla fineintraprese un lungo camminoche, in trent’anni, ha portato laCollistar alla leadership del mer-cato italiano. Una crescita matu-rata mantenendo una fede co-stante nella strategia iniziale cheha ispirato le sue prime mosse,ma anche seguendo di volta involta le esigenze del mercato e lostato della domanda, interna einternazionale. “Per colpa dellacrisi economica – spiega – la gen-te ha meno soldi da spendere.Oltre a questo, il nostro target si èallargato e coinvolge fasce sem-pre più ampie della clientela. Diconseguenza cercheremo dispingere maggiormente sullepromozioni con prodotti abbina-ti di cui uno in regalo, oppurevenduti, a seconda del caso, inmaxitaglie o in taglie piccole daviaggio”.Del resto, la capacità innovativa el’attitudine a seguire gli andamen-ti del mercato sono scritti nel dnadi Collistar che, negli ultimi anni,

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaIl personaggio

Nonostante icambiamenti nellaproprietà la managerè rimasta saldamentealla guida del Gruppo

ha lanciato per prima prodotti co-me “Magnifica”, la prima crema almondo studiata per le pelli over70, oppure l’acqua superabbron-zante, il siero anti-cellulite ricava-to dalle cellule staminali vegetali,gli integratori alimentari vendutiin profumeria.

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Il risultato, oggi, è che Collistardagli ultimi cinque anni è il nu-mero uno sul mercato italiano dicui detiene una quota commer-ciale pari al 15%. Non solo, per-ché la strategia di crescita oggiguarda all’estero. “Siamo presen-ti in 40 paesi – racconta DanielaSacerdote – e l’export vale ormaiil 30% del nostro fatturato.Abbiamo iniziato con piccoli pas-si e dal 2007 ci siamo mossi inmodo più deciso potenziando ladivisione International. Oggi sia-mo presenti da Hong Kong allaMalesia, dalla Polonia allaColombia”. L’obiettivo, adesso, èinvestire molto sull’export, par-tendo da mercati come la Russiae la Spagna, dove la penetrazionedei prodotti Collistar è stata piùefficace, fino a compiere dellescelte più ambiziose come quelladel 2011, quando è stata aperta laprima filiale commerciale inOlanda.Da qui il salto in Asia e in parti-colare in Cina non è così diffici-le. “Stiamo lavorando a questo

progetto da un paio d’anni – rac-conta – e speriamo che questaestate saremo presenti, comeprevisto, sugli espositori di 140punti vendita”.Strategia, qualità dei prodotti, maanche un’immagine tutta im-prontata al fascino del made inItaly: anche questo c’è dietro ilsuccesso di Collistar che in alcu-ne aeree come il segmento anti-cellulite, è riuscita a occupareuna quota di mercato pari al55,2%.Alla base di questo, oltre all’imma-gine e all’elevata riconoscibilitàdel marchio, anche una vincentestrategia commerciale che ha se-guito la volubilità del mercato, to-gliendo dalla piazza i cosiddettiprodotti “slow moving”. “Abbiamoun listino molto snello – spiegal’Ad di Collistar – proponiamo me-no novità ma più promozioni conmaxi-taglie e abbinamenti di pro-dotti che coinvolgono il consuma-tore e garantiscono il sell out”.In ogni caso un valore fondamen-tale dell’azienda rimane quello

Le esportazioni italianenel settore della cosmetica(dati in migliaia di euro al dicembre 2011)

NAZIONE VALORE

Francia 296.355Germania 207.504Stati Uniti 193.800Regno Unito 181.422Spagna 172.141Federazione Russa 127.352Paesi Bassi 76.231Polonia 75.231Grecia 72.129Emirati Arabi Uniti 60.649Svizzera 58.739Hong Kong 51.075Giappone 44.958

Fonte: Ice su dati Istat

della “continuità” che è stato di-feso negli ultimi anni nonostantei cambiamenti che hanno interes-sato la proprietà. Collistar vieneinfatti acquistata nel ’93 dall’olandese Bolton Group.Nonostante questo, proprioDaniela Sacerdote ha rappresen-tato non solo il trait d’union con ilpassato, ma anche il simbolo diun made in Italy che rimane l’ar-ma vincente dei prodotti Collistarnel mondo. Chi la conosce rac-conta che la manager ancora oggimantiene le abitudini di un tem-po: vive dove ha sempre vissuto,non porta gioielli, pranza beven-do un te con biscotti e lascia l’uf-ficio alle sette di sera. Poi, quandoarrivano prodotti nuovi dai corri-spondenti attivi in ogni parte delmondo, li mette in borsa, li porta

a casa, legge la documentazioneinformativa e li prova uno peruno.“Nel lavoro – racconta – ho sem-pre dato l’anima; lavorare mi èsempre piaciuto tantissimo e ave-re successo ancora di più: riuscirea vendere i tuoi prodotti è unasensazione bellissima, non servo-no altri riconoscimenti per esseresoddisfatti”.Buona parte della sfida si gioca og-gi anche sui prodotti destinati agliuomini, un settore dove la Collistarha investito fin dal principio. Inquesto ambito, l’azienda è partitadal 2002 arrivando nel 2011 a unaquota nel mercato italiano che su-pera il 30%. Volumi interessantianche se, proprio la Sacerdote, get-ta acqua sul fuoco dei facili entu-siasmi. “Il business maschile –

spiega – vale tra il 5 e il 6% del no-stro fatturato, e in generale non ve-do questa esplosione del mercatoche alcuni si attendevano”.Forte di una buona dose di prag-matismo, e analizzando la “casehistory” di Collistar, molti espertisono arrivati a chiedersi quale sial’ingrediente di un successo cheha permesso a un’azienda di co-smetici di crescere a ritmi del 15%annuo, in un Paese come l’Italiadove negli ultimi tempi l’econo-mia ha stentato più che altrove.La risposta è nei numeri, nell’abi-lità manageriale, nell’impatto as-sicurato da un’immagine di qua-lità, ma anche nel valore intrinse-co dei cosmetici, un prodotto chefa leva sulla vanità degli indivi-dui, e, nello specifico di Collistar,interessa il benessere del volto,come scrisse David Perrett nelsaggio “In your face”, l’unica par-te del corpo che rimane semprenuda.

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaIl personaggio

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Dopo una politica aggressiva sui mercatiinternazionali, adesso si guarda alla Cina


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Abstract

She believes in the importance of innovation

but defined her strategy thirty years ago

and has no intention of changing it; she has

inaugurated a low-cost policy in a field where

big brands have always applied very high

tariffs, yet says she is primarily concerned with

quality and with transparency in customer

relations. This is Daniela Sacerdote,

since 1982 the number one at

Collistar, the Italian cosmetics

giant which in 2011 grew by

5% in Italy and by 50% on the

international market.

“When I first embarked on

my enterprise – she

recalls – the Collistar

range of products was

under Zambeletti and

included only a small

series of make-up items

and eyeliners. The first

thing I did was choose to

offer very high quality

products: scientifically advanced

products that would be extremely

innovative both in their formula and

in their packaging, but which might be

sold at a competitive price on the cosmetics

market.”

Now, thirty years later, when asked about the

secret of her success, the manager simply

answers that: “it stems from a formula I chose

as early as 1982 and which even now I do not

intend to change in any substantial way.”

Behind these straightforward words lies the

talent of a woman manager who has known

how to combine her personal success with

that of the company she has been leading for

three decades. In 1982 she was asked by

Alberto Zambeletti to work on the

relaunching of Collistar, the cosmetics

division of his family company. “When he

summoned me – she recalls – my diagnosis

was rather grim: it seemed like a dead brand

to me; I suggested that the owner quit and not

hire me at all.”

On Zambeletti’s insistence, she accepted a

three-week trial. Ultimately, she embarked

on a long journey which in thirty years has

made Collistar a leader in the Italian

market. Daniela Sacerdote has achieved this

growth by remaining loyal to the strategy

which first inspired her, while at the same

time responding to the market’s

requirements and to domestic and

international demands. “Because of the

economic crisis – she explains – people have

less money to spend. Aside from this, we

have broadened our target to include an

increasingly wide band of consumers. So

we’ll focus on special offers, combining

different products, where you get one free, or

where these are sold in large-size formats,

say, or small travel formats.”

The result of all this is that over the past five

years Collistar has become the leading

cosmetics company in Italy, with 15% of

market shares. And there is more to it, since

for its growth strategy the company is now

turning its attention abroad. “We are present

in forty countries – Daniela Sacerdote

explains – and exports now account for 30%

of our revenue. We started with some small

steps and then took a more resolute

approach in 2007 by strengthening our

International division. We are now present in

countries ranging from Hong Kong to

Malaysia, from Poland to Columbia.”

“Continuity” remains a crucial value for the

company, and has been maintained in

recent years despite changes of ownership.

In 1993 Collistar was purchased by the

Dutch Bolton Group. In this process,

Daniela Sacerdote not only served as a

bridge with the past, but also embodied the

idea of ‘Made in Italy’ that remains the

winning feature of Collistar around

the world. “In my work – she tells

us – I have always given my

all. I have always loved

working and, even more,

being successful: having

your products sell is a

wonderful feeling – I

need no other

acknowledgements to

feel satisfied.”

Relying on a good dose

of pragmatism, when

examining the ‘case

history’ of Collistar many

experts have asked

themselves what the

ingredient might be that has

brought a cosmetics company an

annual growth of 15% in a country

such as Italy, which lately has been

struggling economically more than many

other places. The answer lies in figures, in

managerial skills, in the impact ensured by

a quality image, as well as in the intrinsic

value of cosmetics: products that play on

people’s vanity and, in the specific case of

Collistar, have to do with the well being of

one’s facial appearance – the only part of

the body which is always naked, as David

Perrett writes in his book In Your Face.

Making overMade in ItalyMeeting with Daniela Sacerdote,AD of Collistar

by Marco Lanzi

Il personaggio

Qualcuno li definisce un’oasi ar-tificiale come le isole a forma di

palma costruite dal nulla in mezzoal mare di fronte al waterfront diDubai, un presidio misterioso di ric-chezza e stabilità politica nel cuoredel tumultuoso scacchiere geogra-fico mediorientale. Eppure nono-stante l’artificio dell’apparenza, gliEmirati Arabi Uniti hanno costruitonegli anni una solidità politica edeconomica invidiabile che li ha por-tati ad essere uno dei Paesi più ric-chi al mondo in termini di Pil procapite, e a conquistare fette impor-tanti e strategiche dei colossi dellafinanza internazionale. Questo è ac-caduto in Italia, Paese con cui van-tano relazioni profonde, dove ilFondo sovrano Aabar di Abu Dhabi,con una quota superiore al 5%, è di-venuto il primo azionista privato diUniCredit. Del resto, gli EmiratiArabi Uniti sono da sempre un hubfinanziario di livello mondiale doveoperano 46 banche e che può vanta-re 18 banche nazionali tra le prime100 del mondo arabo e 14 tra le pri-me 1.000 su scala globale. Oltre allapresenza nell’azionariato diUniCredit, altri primari istituti dicredito italiani sono attivi su quelterritorio. È il caso del GruppoIntesa SanPaolo, presente dal 2004con un ufficio di rappresentanza,

ma anche di BNP Paribas, la bancafrancese che ha acquisito l’italianaBNL e a Dubai ha inaugurato unDesk Italia.Il terreno di azione dei grandiplayer internazionali del credito edella finanza è il Dubai Interna-tional Financial Center, ancheconosciuto come DIFC, la zonafranca realizzata nel 2004 con l’o-biettivo di far trasformare Dubaiin un centro finanziario regionale

sul modello di Londra, Hong Konge Singapore.Ma la forza economica e finanzia-ria nasce da un’oculata gestionepolitica e da un sapiente equilibriotra le tante anime che compongonolo Stato. La federazione è infatti co-stituita da sette emirati (AbuDhabi, Ajman, Dubai, Fujaira, Rasal-Khaima, Sharja e Umm al-Qaywayn). Geograficamente confi-na con l’Oman, l’Arabia Saudita ed

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Nel precario assettomediorientale gli Emirati

Arabi Uniti rappresentanoun presidio di ricchezza

e stabilità. Il merito è dellacomposizione politica

dello Stato e delle ingentiriserve di petrolio.

di Daniele Autieri

Le isole a forma di palma costruite di fronte a Dubai.

La forza dell’equilibrio è tuttanella composizione politica delloStato. Gli Emirati Arabi Uniti sonouna monarchia assoluta federaledove il capo assoluto è il presi-dente della Federazione nomina-to per cinque anni dal ConsiglioSupremo, composto dagli emiriche sono al vertice dei sette Stati.Generalmente, per occupare lacarica di presidente, viene sceltolo sceicco di Abu Dhabi, mentre

l’emiro di Dubai occupa quella diprimo ministro e vice presidente.Abu Dhabi è infatti lo stato piùpopoloso della Federazione dovevive il 38% degli abitanti totali,mentre Dubai arriva al 30%.Anche nel recente periodo di disor-dini e tumulti registrati nella regio-ne, gli Emirati Arabi Uniti sono riu-sciti a non venirne investiti realiz-zando forme di monitoraggio delterritorio, ma anche intervenen-

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è bagnata dal Golfo Persico; la reli-gione dominante è l’islam e la mag-gioranza della popolazione (83%) ècomposta da espatriati. Il tasso mi-gratorio netto del Paese è pari al21,71%, il più alto del mondo. Il 23%degli espatriati è di origine irania-na, mentre circa il 50% vienedall’India. Oltre a queste etnie sonopresenti molti cittadini europei,specialmente nelle città più mo-derne come Dubai.

UN PARADISOper nulla artificiale

do a sostegno delle regioni e deisettori meno sviluppati.Contestualmente è andato avanti ilpercorso di ampliamento della ba-se elettiva del Federal NationalCouncil, il parlamento che ha solofunzioni consultive. Resta comun-que da dire che secondo il rapporto2010 dell’Economist IntelligenceUnit, gli Emirati sono retrocessi diuna posizione nella graduatoriache indica il democracy index e sisono attestati al 148° posto al mon-do su 167 Stati.Nonostante questo, il percorso dicrescita economica non si è ferma-to, grazie soprattutto alle ingenti ri-serve di petrolio della regione. LaFederazione è il quinto produttoremondiale di petrolio e gas naturale,e il terzo in termini di riserve di pe-

trolio (9,4% del totale). In realtà,grazie alla politica di diversificazio-ne dell’economia, la partecipazio-ne del settore “oil” incide solo per il23% al Pil e resta inferiore alla quo-ta dei servizi che ormai supera il50%. Proprio questo ha favorito gliinvestimenti esteri e ha acceso l’in-teresse delle economie più svilup-pate nei confronti di realtà comeDubai e Abu Dhabi. Secondo gli ul-timi dati i principali Paesi fornitoridegli Emirati Arabi Uniti sonol’India, la Cina, gli Usa, la Corea delSud, mentre l’Italia occupa l’ottavoposto (il terzo in Europa) con unaquota del 4% sul totale delle impor-tazioni. Si tratta di un risultato si-gnificativo confermato dal fattoche gli Emirati Arabi Uniti sono peril nostro Paese il principale merca-to di sbocco alle esportazioni inMedio Oriente e Nord Africa. Nella graduatoria delle esportazio-ni italiane, il primo posto è ricoper-to da gioielli e articoli di oreficeria,seguiti da macchine e apparecchiper l’impiego dell’energia mecca-nica, macchine per impieghi spe-ciali, prodotti petroliferi raffinati,

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Dove va l’Economia - MONDO la RIVISTA Euler Hermes Italia

Gli Emirati Arabi Uniti in cifre

Generalità:

Politica:

Superficie:

Popolazione:

Religione:

Economia:

Geografia:

Bandiera:

Lingua ufficiale: arabo Capitale: Abu Dhabi Forma di Governo: Monarchia costituzionale elettiva federata di monarchie assolute (Emirati) Capo di Stato: Khalif bin Zayed Al Nahayan Capo di Governo: Muhammad b. Rashid Al Maktum Indipendenza: dal Regno Unito, il 2 dicembre 1971 Ingresso nell'ONU: 9 dicembre 1971 Totale: 82.880 km² % delle acque: 0 % Totale (2008): 8.264.070 ab. (2010) Densità: 56 ab./km² Islam Valuta: Dirham degli Emirati Arabi Uniti PIL pro-capite: 49.000 dollari, 6° nel ranking mondiale Continente: Asia sud-occidentale composto da sette Emirati: Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujaira, Ras al-Khaima, Sharja e Umm al-Qaywayn

UN MANAGER ITALIANONEL GOLFOIl gruppo Euler Hermes ha scelto un altromanager italiano per gestire lo sviluppodel business in un'area considerata adalto interesse strategico. Massimo Fal-cioni è stato nominato Ceo di Euler Her-mes GCC Gulf Cooperation Countriescon effetto dal 1° marzo 2012. Falcionidiventa responsabile delle attività delgruppo Euler Hermes negli Emirati ArabiUniti, Arabia Saudita, Bahrein, Qatar,Oman e Kuwait. La Regione Euler Her-mes Mediterranean Countries & Africaallarga pertanto le sue competenze nelMedio Oriente assumendo la nuovadenominazione Mediterranean Coun-

tries, Africa & Middle East Region, guida-ta da Michele Pignotti. In Italia, MassimoFalcioni dal 2008 ad oggi ha ricoperto inItalia la carica di Direttore Centrale diEuler Hermes SIAC e membro del Boarddi Euler Hermes SIAC Services. Laureatoin Economia, ha iniziato la sua carriera inExxon Mobil - Area Planning & Strate-gies. In seguito ha svolto la sua attivitàper dieci anni in Philip Morris Internatio-nal a Losanna, con responsabilità cre-scenti nell'area Marketing & Sales, rag-giungendo la posizione di Head of Plan-ning and Sales Development.Successivamente ha ricoperto il ruolo diDirettore Commerciale e Marketing diGruppo in due aziende della VolkswagenFinancial Services, Europcar Fleet Servicese Leaseplan Italia.

La Moschea di Shelkh Zayed ad Abu Dhabi.

300milioni di dol-lari. Prysmian ha invecechiuso due contratti per un totale di60 milioni di dollari per la fornituradi cavi di potenza, strumentazionee fibra ottica per un impianto diestrazione e lavorazione dello zolfoa Shab Arab Field, mentre nel mag-gio scorso Techint e Gasco (societàpubblica del gas di Abu Dhabi)hanno siglato un accordo da 613milioni di dollari per la realizzazio-ne di un sistema di lavorazione,stoccaggio e trasporto di zolfo.Anche sul fronte delle infrastruttu-re le aziende italiane si sono con-quistate un ruolo primario. Il con-sorzio Saipem-Maire Tecnimont siè aggiudicato una gara per la rea-lizzazione della prima tratta ferro-viaria nazionale di 266 km, sempread Abu Dhabi. In questo caso il va-lore complessivo della commessasupera il miliardo di dollari, men-tre la linea dovrebbe essere com-pletata entro il 2014.

Generali, Pirelli, Salini emolti altri. Una presenzacapillare che si dipana attraversomolti settori produttivi e la parteci-pazione a commesse dall’elevatovalore economico. Nel corso del2011 Impregilo ha avviato ad AbuDhabi la realizzazione di una cana-lizzazione idraulica del valore di

aeromobili, mobili, abbigliamento,ecc. Ad oggi sono circa 160 le azien-de italiane presenti nel Paese conuna sede o una propria filiale, men-tre molte altre operano attraversol’intermediazione di agenti locali.Tra queste anche colossi del madein Italy come Ansaldo Energia,Astaldi, Alitalia, Telecom Italia,

la RIVISTA Euler Hermes Italia Dove va l’Economia - MONDO

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COMMERCIO ESTERO ITALIANO CON GLI EAUValori in migliaia di euroAnno 2009 2010 gen-lug 2011

Esportazioni 3.756.037 3.685.262 2.617.593

Importazioni 352.573 450.557 454.080

Saldi 3.403.464 3.234.705 2.163.513

Fonte: Ambasciata d’Italia negli Emirati Arabi Uniti su dati Istat

RICCHEZZA PRODOTTA OGGI E PREVISIONI FUTUREAnno 2010 2011 2012 2013

PIL (ml euro) 297.608 359.942 406.165 457.891

Crescitarispetto all’anno precedente 1,4% 3,3% 4,3% 4,9%

Fonte: Ministero degli Esteri

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la RIVISTA Euler Hermes ItaliaDove va l’Economia - MONDO

Questi sono solo alcuni esempi diuna presenza sempre più capilla-re che ha portato le aziende italia-ne, in un solo anno, a chiuderecontratti sul territorio degli EAUper un valore complessivo di 7,5miliardi di euro a fronte di un in-terscambio commerciale cresciu-to grazie alla spinta delle esporta-zioni italiane che hanno fatto se-gnare un +17% nel primo seme-stre del 2011.Lo scorso anno, infatti, i beniesportati dalle aziende italiane ne-gli Emirati hanno raggiunto il va-lore record di 5 miliardi di euro,registrato solo nel 2008. Scen-dendo nello specifico dell’export,le vendite di beni e servizi “trico-lori” vengono da un paio di anni dialti e bassi. Nel 2009 la spesa perle esportazioni italiane negli Emi-rati è diminuita del 28,9%, mentreha fatto registrare un cambio ditendenza nel 2010 e una decisa ri-presa nel 2011 quando, nel corsodei primi mesi, i tassi di crescita

rispetto all’anno precedente hannotoccato il +19,3%. A conferma delvalore sempre più strategico rico-nosciuto a questo mercato per iltessuto produttivo italiano, anchel’Istituto del Commercio Estero haincrementato la sua azione e nel2010 ha organizzato 45 iniziativepromozionali del made in Italy sulterritorio, coinvolgendo 1.500aziende italiane e 14mila impreselocali.Nell’occhio degli imprenditoriche scelgono la strada dell’ex-port sulle dune di Dubai c’è unterritorio reso ricco dalle stermi-nate riserve petrolifere e impe-gnato in un vasto processo diammodernamento che richiedela realizzazione di infrastrutturemateriali e immateriali, oltre alcoinvolgimento di competenzeprofessionali di profilo interna-zionale. Questa ricchezza si ri-flette nell’attitudine sempre piùtangibile da parte degli Emiratia investire all’estero diversifi-

cando la presenza sui mercatinon solo occidentali, ma ancheafricani e asiatici. La Banca Cen-trale degli EAU stima che gli in-vestimenti esteri si aggirino trai 500 e gli 800 miliardi di dollari.In questa partita il ruolo prima-rio lo svolge la Abu Dhabi Inve-stment Authority, il fondo so-vrano di Abu Dhabi, che gestisceun portafoglio vicino ai 650 mi-liardi di dollari. Presidiare i mercati finanziari, at-trarre investimenti esteri, finan-ziare grandi opere infrastruttura-li, e cavalcare un processo di am-modernamento interno basatosulla componente multietnicadella popolazione: sono i passi de-cisivi di una strategia di successoe l’ennesima conferma che il pa-radiso per nulla artificiale degliEmirati Arabi Uniti sta mettendonel panorama internazionale soli-de fondamenta.

Il Dubai Mall, il più grande centro commerciale al mondo.

Le Ferrari in mostra al Ferrari World,Yas Island ad Abu Dhabi.

la RIVISTA Euler Hermes Italia Dove va l’Economia - MONDO

15

Over the years, the United Arab Emirates

has built up an enviable political and

economic stability that has made them one of

the richest countries in the world in terms of

GNP per capita and has enabled them to win

important and strategic stakes in the giants

of international finance. This has happened in

Italy, a country with whom the UAE has

strong ties, where the Aabar sovereign wealth

fund from Abu Dhabi has become the leading

private shareholder in UniCredit, with a stake

of over 5%. The United Arab Emirates has

Abstract always been an international financial hub

anyway, with 46 banks operating on its

territory, 18 of its national banks among the

top 100 in the Arab world and 14 among the

top 1,000 in the world. In addition to the UAE

shareholder presence in UniCredit, other

leading Italian credit institutions are also

active in the UAE: the Intesa SanPaolo Group,

for example, and also the French bank BNP

Paribas, which acquired the Italian BNL and

has set up an Italian Desk in Dubai.

The economic and financial strength of the

Emirates derives from shrewd political

management and a skilfully maintained

balance between the many different

inhabitants of the Emirates. The Federation is

made up of seven emirates, in fact

(Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Ras

al-Khaimah, Sharjah and Umm al-Qaywayn).

The pace of its economic growth has not come

to a halt, thanks mainly to the huge oil

reserves in the region. The Federation is the

fifth world producer of oil and natural gas,

and the third in terms of oil reserves (9.4% of

the total). In reality, as a result of its policy of

economic diversification, the oil sector only

accounts for 23% of its GNP, less than the

services quota which now accounts for over

50%. It is this fact that has encouraged

foreign investment and has aroused interest

in places like Dubai and Abu Dhabi from the

world's most developed economies. According

to the latest data, the principal supplier

countries of the UAE are India, China, the USA

and South Korea, while Italy is in eighth place

(third in Europe), with a share of 4% of total

imports. This is a significant statistic,

reinforced by the fact that the United Arab

Emirates is Italy's principal market outlet for

exports to the Middle East and North Africa.

Today there are about 160 Italian companies

with an office or branch office in the UAE,

while many others operate there through

local agent intermediaries. These include

some of the Italian colossi such as

Ansaldo Energia, Astaldi, Alitalia,

Telecom Italia, Generali, Pirelli,

Salini and many others.

It is a widespread presence

distributed over many

production sectors and

bringing in orders of

substantial economic

importance. These are just a few examples of

an increasingly wide-ranging presence that

has resulted in Italian companies completing

contracts in the UAE for a total value of 7.5

billion euros.

Last year, goods exported by Italian

companies to the Emirates matched the

record of 5 billion euros achieved

only in 2008.

In the eyes of those entrepreneurs who

embark on the route of exports to the dunes of

Dubai, it is a territory that has become

wealthy through its huge oil reserves and is

undergoing an extensive modernization

process. This wealth is reflected in the

increasing readiness of the Emirates to invest

abroad, diversifying the presence not only in

western markets but also in the markets of

Africa and Asia. The UAE Central Bank

estimates foreign investments to be around

500 to 800 billion dollars. The key player in

this field is the Abu Dhabi Investment

Authority, Abu Dhabi's sovereign wealth fund,

which manages a portfolio of around

300 million dollars.

A paradiseby no meansartificialby Daniele Autieri

Il Burj Dubai, l’edificio più alto del mondo.

Splende il sole sull’Italia. E ali-menta un settore, quello dell’e-

nergia fotovoltaica, che negli ultimianni è cresciuto tantissimo, tanto dafar conquistare al Belpaese un pri-mato internazionale. Nel 2011 l’Ita-lia ha installato più capacità foto-voltaica di tutti, facendo meglio an-

16

L’Italia sotto il soleSi è chiuso un anno record per il fotovoltaico Made in Italy:3 miliardi di euro di investimenti, primato di pannelliinstallati, Germania superata. E il 2012, nonostante la crisi,promette ancora bene. La realtà dei Distretti rinnovabili.

di Edoardo Massimi

Dove va l’Economia - ITALIA

precedenti. Attualmente la consi-stenza del parco impianti parla di ol-tre 325 mila installazioni fotovol-taiche lungo tutto lo stivale. Un nu-mero più che raddoppiato rispetto al2010, quando erano 156 mila. Si è tri-plicata, invece, la potenza, passata da3,5 a 12,8 GW. Certo, siamo lontanidal milione e passa di impianti fun-zionanti in Germania, ma il divarioè stato quanto meno ridotto. E anchel’Europa plaude ai nostri numeri.Di recente la Francia si è espressa sulnostro conto con un articolo pub-blicato su Les Echos, tessendo le lodie incoronando l’Italia quale primomercato mondiale. Conti alla mano, sono oltre 800 leimprese nostrane attive nel fotovol-taico, con una forza lavoro di 100mila unità. E se il 2011 si è chiusoalla grande, con quasi 3 miliardi dieuro investiti nell’energia solare – èla stima di Althesys – l’anno in corsosi prospetta ancora in progressione:sceso il costo degli impianti e di-

mezzato quello dei pannelli, secon-do gli analisti di REF-E Osservatorio

Energia taglieremo il traguardo dei15 GW a fine 2012, con il fotovoltai-co che dovrebbe coprire il 6% deiconsumi di energia (ora è al 3,5%).Gli obiettivi del cosiddetto“Pacchetto Clima-Energia”, laDirettiva che ci ha imposto l’UE,non sono più un miraggio: i 23 GWal 2020 sono (quasi) dietro l’ango-lo. Prima, però, andrà risolta la que-stione, piuttosto delicata, legata altaglio degli incentivi che ha turbatoil settore. Alcune modifiche legisla-tive nel corso del 2011 hanno agita-to le acque (leggasi: chiusura di sta-bilimenti produttivi). Anche il neoministro dello Sviluppo, CorradoPassera, ha chiesto urgentementeun Piano Energetico Nazionale e glioperatori invocano un quadro sta-bile. Staremo a vedere. Per adesso,intanto, le imprese italiane stannocominciando a guardare con sem-pre maggiore attenzione anche ai

che della Germania, storicamenteleader in materia, che per la primavolta è stata costretta a cedere ilpasso. I 9 GW (Giga Watt) avviati tragennaio e dicembre rappresentanoun record e, di fatto, hanno trainatol’intero comparto a livello mondiale.Sommati ai 7,5 GW dei tedeschi, in-fatti, rappresentano il 60% circa del-l’installato complessivo globale. Micapoco. Del resto l’industria fotovoltaicaitaliana è in forte espansione e viveun periodo florido, migliorando ognianno le performance dei dodici mesi

17

GLI INVESTIMENTI INTERNAZIONALINel 2011 le energie alternative hanno attratto nel mondo 260 miliardi di

dollari (erano appena un centinaio nel 2008) e gli investimenti nel fotovol-

taico hanno superato quelli nell’eolico: 136 contro 75 miliardi. Lo svela lo

studio “Renewable Energy Country Attractiveness Indices” di Ernst&Young. Il

mercato italiano - quarto dopo quelli di Usa, India e Cina – è tra i più dina-

mici e allettanti, e catalizza circa un terzo degli investimenti nel fotovoltaico

a livello mondiale.


mercati esteri, investendo oltreconfine: le operazioni condottedalle nostre aziende al di fuoridell’Italia rappresentano ormai il4% del totale. Questione di conve-nienza: gli incentivi, in molti pae-si stranieri, sono ancora moltogenerosi. Ma dove nasce l’eccellenza italiananel settore fotovoltaico? L’industriadel solare si è ritagliata uno spaziodi assoluto rilievo, con la ricerca al-la base di tutto: lo conferma la na-scita di diversi consorzi e distrettispecializzati nelle energie rinnova-bili, sparsi un po’ ovunque. I princi-pali si trovano in Puglia, Veneto eLombardia. Il Distretto “Green and

High Tech”, che conta un’ottantinadi imprese, è in piedi a Monza eBrianza dal 2009 e porta avanti laricerca per lo sviluppo dell’energiadal sole, con Confindustria eCamera di Commercio: qui leaziende green fatturano oltre 4,5

miliardi di euro e danno lavoro a 8 mila addetti. A Carmignano delBrenta, in provincia di Padova, c’è ilDistretto industriale fotovoltaicoforse più importante d’Italia: unarealtà composta da 200 imprese eun indotto di 5 mila lavoratori.Numeri interessanti anche a “La

Nuova Energia”, il Distretto puglie-se per le fonti rinnovabili, primo inItalia del genere grazie al sostegnodi Confindustria e Confapi, e in si-nergia con le università di Bari,Foggia, Salento, Milano, CNR edENEA. La prossima potrebbe esserela Toscana, già pronta a costituireun nuovo Distretto.Oggi, come detto, siamo quasi a 13GW di potenza installata e a livellogeografico il sole batte in manierauniforme, da Nord a Sud. Lombar-dia, Veneto ed Emilia Romagna – è lafotografia scattata dai ricercatori diFondazione Impresa – sono le regionicon il maggior numero di impianti,

18

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaDove va l’Economia - ITALIA

ATLASOLEhttp://atlasole.gse.it/atlasole/

Il sito aggiornato sul numero di impianti

funzionanti in Italia e sulla potenza

installata regione per regione.

Il totale degli impianti fotovoltaici installati in tutt’Italia è di 325mila unità. I principali distretti

si trovano in Puglia, Veneto e Lombardia.

ma rispetto alla popolazione ce nesono di più in Trentino Alto Adige eFriuli Venezia Giulia (circa 14 ognimille abitanti, contro la media na-zionale di 5,3). La palma di maggiorpotenza installata spetta alla Pugliache da sola rappresenta circa il 17%del Paese, mentre Molise e Valled’Aosta sono le aree che hanno re-gistrato la crescita maggiore. Lametà degli impianti ha una potenzatipica di condomini, piccoli edificidel terziario e attività produttive. Ilvero boom si è verificato in pochis-simi anni: a metà 2009 “celebra-vamo” il primo mezzo GW di po-tenza (cfr. rivista n. 48, nov. 2009),con una stima a fine dicembre quasiraddoppiata. Briciole rispetto allasituazione attuale, più che decupli-cata in soli 3 anni.L’attenzione, non solo degli opera-tori, per questa fonte di energia,inesauribile quanto preziosa pergli equilibri del clima, è forte. E lotestimonia un rapporto di Ipr

Marketing: per il 92% degli italianiil fotovoltaico è l’energia del futu-ro. Anche se, solo uno su due si di-chiara molto o abbastanza infor-mato sul tema. Fotovoltaico, que-sto sconosciuto, verrebbe da dire.Eppure, dati alla mano, sembraproprio il contrario…Semmai, ora,il problema è lo smaltimento deipannelli. È l’altra faccia della me-daglia. Ma perché, allora, non ve-derla come ulteriore opportunitàdi business? Il Consorzio Ecolight cisvela la presenza di un “esercito”di 50 mila pannelli in Italia che inqualche modo deve essere elimi-nato (54 milioni quelli invece in at-tività). Sono guasti, smontati o maimontati ma possono trovare unaseconda vita in modo piuttosto vir-tuoso. La maggior parte dei com-ponenti dei pannelli fotovoltaici,infatti, è quasi interamente recu-perabile: ci si tira fuori silicio, ve-tro, plastica, alluminio. Un riciclovero e proprio che tende la manoall’ambiente.

la RIVISTA Euler Hermes Italia Dove va l’Economia - ITALIA

19

5 DOMANDE A…

Aldo di Carlo,Co-direttore del CHOSEPolo Solare OrganicoRegione Lazio

Eccellenza tutta italiana, il Center forHybrid and Organic Solar Energy è nato

nel 2006 dalla volontà della Regione

Lazio e dell’Università di Roma Tor Ver-

gata di creare un centro di ricerca nel

settore del fotovoltaico di nuova gene-

razione, in particolare organico e ibrido

organico/inorganico, e nel trasferimento

tecnologico verso il mondo industriale.

A 6 anni dalla nascita del Chose, a chepunto è la vostra ricerca sul fotovol-taico di “terza generazione”?«Il Polo ha formato più di 100 figure tra

laureandi, studenti di master, dotto-

randi, assegnisti e post doc, avviato 3

spin-off e una start-up su attività colle-

gate al fotovoltaico e dato vita al

consorzio Dyepower per l’industrializ-

zazione del processo produttivo del

fotovoltaico organico su vetro per appli-

cazioni nell’edilizia. La prima linea

pilota per la produzione prototipale sarà

completata nel 2012 presso lo stabili-

mento di Fonte Nuova (Roma)».

L’efficienza delle molecole organicheè salita dall’1% all’11%. Il divario conil silicio si sta quasi azzerando. Chealtri dati significativi avete riscontratonella vostra ricerca?«La stabilità nel tempo dei nostri pan-

nelli: anche se realizzati con molecole

organiche è previsto una tempo di vita

simile a quello dei pannelli in silicio».

Per quali applicazioni si presta il foto-voltaico organico?«In particolare quelle di forte integra-

zione architettonica. La possibilità di

cambiare i colori o modulare la traspa-

renza fa sì che questa tecnologia abbia

una naturale collocazione nell’integra-

zione negli edifici, come ad esempio le

facciate di vetro. Nel prossimo futuro è

possibile pensare a finestre fotovoltai-

che completamente trasparenti».

Qual è il segreto della vostra eccel-lenza?«Aver dato ampio spazio alla capacità di

ricerca dei giovani e all’entusiasmo di

contribuire al progresso della cono-

scenza nell’importante contesto del

problema energetico».

È corretto affermare che oggi il foto-voltaico è finalmente competitivocon le altre forme di energia tradi-zionali?«Grazie alla forte riduzione dei costi

degli impianti fotovoltaici, per molte

regioni del Sud Europa e Nord Africa

siamo vicini alla cosiddetta grid parity.

Questo significa che l’energia prodotta

ha un costo simile o inferiore al prezzo

di acquisto dell’energia elettrica dalla

rete. In poche parole, il fotovoltaico,

anche senza incentivi, sta diventando

sempre più competitivo».

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaDove va l’Economia - ITALIA

20

capacity has tripled, from 3.5 to 12.8 GW.

Current data indicates there are over 800

Italian companies working in photovoltaic

energy, with a workforce of 100 thousand.

And if 2011 closed high, with almost 3 billion

euros invested in solar energy - according to

estimates from Althesys - the current year

promises even further growth: with the cost of

plants falling and the cost of panels halved,

according to analysts from REF-E

Osservatorio Energia we will meet the target

of 15 GW by the end of 2012, with

photovoltaic energy covering 6% of energy

consumption (it is currently at 3.5%). The

aims of the so-called “Climate Change

Package”, the EU-imposed directive, are no

longer simply a mirage: 23 GW by 2020 is just

around the corner (almost). First, though, we

need to solve the rather delicate problem

linked to the cuts in incentives, which has cast

a cloud over the sector.

But what are the roots underlying Italian

excellence in the photovoltaic sector? The

solar power industry has carved out a very

significant space for itself, founded firmly on

research: this is confirmed by the

establishment of different consortiums and

districts specializing in renewable energy,

distributed more or less all over Italy. The

main centres are to be found in Puglia, the

Veneto and Lombardy. The “Green and High

Tech” District, with around eighty companies,

has been in operation in Monza and Brianza

since 2009, carrying out research on the

development of solar energy together with

Confindustria (the Confederation Of Italian

Industry) and the Chamber of Commerce: the

green companies here have a turnover of over

4.5 billion euros and a staff of 8,000

employees. Perhaps the most important

photovoltaic industrial district in Italy is in

Carmignano del Brenta, in the province of

Padua: it consists of 200 companies and 5,000

people working in the sector and allied

industries. There are also some interesting

statistics at “La Nuova Energia”, the Puglia

District for renewable energy sources, the first

of its kind in Italy, thanks to the support of

Confindustria and CONFAPI (the General

Federation of Small and Medium Enterprises),

and in synergy with the universities of Bari,

Foggia, Salento and Milan, the CNR (the

National Research Council) and ENEA (Italian

National Agency for New Technologies, Energy

and Sustainable Economic Development).

The next one could be in Tuscany, which is

already set to build a new District.

The researchers of Fondazione Impresa show

Lombardy, the Veneto and Emilia Romagna as

the regions with the greatest number of

plants, but there are more per head of

population in Trentino-Alto Adige and Friuli

Venezia Giulia (about 14 for every thousand

inhabitants, compared to the national

average of 5.3). The prize for the greatest

installed power capacity goes to Puglia, which

alone accounts for 17% of the country’s

photovoltaic power, while Molise and the Valle

d’Aosta are the areas with the biggest growth.

The problem now is the disposal of the panels:

that is the other side of the coin. So why not

look at it as another business opportunity?

The Consorzio Ecolight has revealed the

presence of an “army” of 50 thousand panels

in Italy that have to be disposed of somehow

(54 million are still in operation). They may

be broken, dismantled or never installed, but

they can have a second life in a rather virtuous

way. Most of the components of photovoltaic

panels are actually almost entirely

salvageable: silicon, glass, plastic and

aluminium can all be recovered from them. It

is a genuine form of recycling that offers a

helping hand to the environment.

AbstractItalyunder the sunby Edoardo Massimi

The sun is shining on Italy. And it is feeding

a sector, the photovoltaic energy sector,

that has grown extremely fast in the last few

years, to the extent that it has won Italy a

world record. In 2011, Italy installed greater

photovoltaic power capacity than anyone

else, beating even Germany, historically the

leader in the field, who had to give up their

lead for the first time. The 9 GW (gigawatts)

produced between January and December set

a record, and have spurred on the entire

sector at world level. When added to the 7.5

GW produced by Germany, this represents

about 60% of global installed capacity. Which

is not at all bad. The Italian photovoltaic

industry is expanding fast, in any case. The

photovoltaic power system as a whole

currently comprises over 325 thousand

installations throughout Italy. This number

has more than doubled since 2010, when

there were only 156 thousand. Meanwhile,

Analisi condotta sulle regionie sui settori del Made in Italy

a cura di Euler Hermes Italia

REPORTMANCATIPAGAMENTIDELLEIMPRESEITALIANE

22

Nel contesto attuale caratterizzato daprevisioni economiche fosche per il2012/2013 (c’è chi prevede recessionein Italia per entrambi gli anni), la co-noscenza del mercato e delle infor-mazioni rilevanti è un fattore crucia-le per aumentare l’efficacia dei processiaziendali di decision making.In particolare le decisioni del creditmanagement possono essere agevo-late da una maggiore conoscenzadel rischio di credito collegato al pro-prio portafoglio clienti (ed ai loroordini).È ormai chiaro a tutti che la solidità e,fortunatamente, in alcuni casi anchela crescita delle imprese italiane è for-temente legata ad un’attività com-merciale disegnata dalla DirezioneGenerale e Commerciale congiunta-mente con la Direzione Finanziaria.Mai come oggi una vendita si può con-siderare conclusa solo dopo l’effettivopagamento da parte del cliente.

Si consideri, a puro titolo di esempio,la Lombardia cresciuta nella side-rurgia e nella meccanica e che,

quindi, ha sofferto in maniera decisal’aumento della frequenza e severitàdei mancati pagamenti di entrambi isettori (con la positiva eccezione del-l’export siderurgico).La scelta attenta dei settori, delleregioni, dei paesi ed, infine, dei sin-goli clienti cui offrire i propri prodottie servizi diventa, oggi, assolutamentecritica per la solidità delle aziendeitaliane.

La scelta dei settori, dei paesi e dei clienti è oramai critica per la solidità aziendale.

Conoscere il mercato:uno strumento per crescere

Report

23

Principali indicatori utilizzatiBase di riferimento 2007

FREQUENZA

Banca Dati:

Il monitoraggio giornaliero dei pagamenti della Banca Dati Euler Hermes raccoglie circa

450MILA IMPRESE ITALIANE

SEVERITÀ

NUMERODEI MANCATI PAGAMENTI

IMPORTI MEDIDEI MANCATI PAGAMENTI

Domestic Trend (2007 - base 100)Analisi trend dal 2007 al 31/12/2011 degli indicatori di Frequenza e Severità

Fonte: Banca Dati Euler Hermes Italia

FrequenzaSeverità

180 -

160 -

140 -

120 -

100 -

80 -

60 -

40 -

20 - ----

2008 2009 2010 2011

CicloEspansivo

CicloRecessivo

130

122

162

95

40

142

168

56

Export Trend (2007 - base 100)Analisi trend dal 2007 al 31/12/2011 degli indicatori di Frequenza e Severità


FrequenzaSeverità

180 -

160 -

140 -

120 -

100 -

80 -

60 -

40 -

20 - ----

2008 2009 2010 2011

CicloEspansivo

CicloRecessivo

127 127

124

145

118

43

43

114

I Credit Manager (così come i legali,gli imprenditori, i responsabilimarketing e commerciali) devonoquindi poter disporre di tutti gli stru-menti indispensabili per la correttagestione del credito tra cui informa-zioni commerciali aggiornate, si-gnificative e facilmente accessibili.Per aiutare le proprie aziende clien-ti a valutare il rischio di credito, Eu-ler Hermes Italia ha deciso di condi-videre l’ampia conoscenza del mer-cato, ottenuta grazie all’esperienzaultradecennale e alla leadershipmondiale nell’assicurazione del cre-dito, fornendo un osservatorio deimancati pagamenti per settore e perregione. I dati contenuti nel Reportsui Mancati Pagamenti delle Impre-se Italiane, estratti dal database pro-prietario Euler Hermes, sono in gra-do di supplire ad alcuni limiti deri-vanti dalle informazioni provenien-ti da altre fonti, grazie a: • elevato grado di aggiornamento;• rappresentatività – l’elevata co-

pertura del mercato di EulerHermes Italia ne garantisce lacorrispondenza con i fenomeniin atto nel complesso dell’eco-nomia italiana;

• comprensibilità – tutti i dati sonoelaborati sotto forma di indici epercentuali, accompagnati da uncommento esplicativo;

• a ffidabilità – per l’impiego di me-todologie solide e la robustezzadei database impiegati.

In tutti i report settoriali, infine,l’analisi dei dati interni è supportatae integrata da una presentazione didati esterni, di tipo sia quantitativoche qualitativo, di fonte istituzionale(Banca d’Italia, Istat, Camere diCommercio e Associazioni di Cate-goria). Si rileva che il report è statoredatto sulla base di previsioni delPil pari a -0,5% per il 2012, previsionipoi riviste al ribasso durante l’annoin corso.



REGIONI:la crisi a macchiadi leopardo

Il 2012, come tutti i periodi di crisi an-nunciata, rischia di aumentare la di-varicazione economico-territoriale trail Settentrione e il Meridione d’Italia, traRegioni più avanzate e Regioni stori-camente meno sviluppate.Ne abbiamo avuto un segnale già nel-la seconda parte del 2011, anno a dop-pia velocità che, dopo una leggera ri-presa, ha visto un marcato rallenta-mento delle attività economiche nellaseconda parte, in particolare nell’ulti-mo trimestre. Ciò dipende anche dal-la struttura imprenditoriale dalla strut-tura imprenditoriale italiana e dalla vo-cazione all’export (principale driver dicrescita in presenza di consumi sta-gnanti) che è differenziata per areegeografiche, per struttura dimensio-nale dell’impresa (maggiore al Nord)e per valore aggiunto della produ-zione (sempre maggiore al Nord).

Le aree di maggiore imprenditorialità,sempre nel 2011, sono risultate sor-prendentemente proprio il Sud (dovenasce un terzo delle nuove imprese)e il Nord Est che segue a ruota. Tra leRegioni si segnalano in pole posi-tion ovviamente la Lombardia (che hasostenuto l’export italiano soprat-tutto verso la Germania e dove iltrend più convincente lo hanno regi-strato la chimica e l’abbigliamento)e il Veneto.In Veneto crescono i mancati paga-menti come numero, anche se re-stano stabili gli importi medi. Inparticolare tessile ed edilizia inci-dono in modo negativo, mentre isettori che vanno meglio sono ilcuoio e il pellame.

Bene il Trentino, regione tra le più vir-tuose sia per i ritardi dei pagamen-ti, che per i fallimenti (in diminu-zione) e l’andamento delle sofferen-ze bancarie.Al Centro, in deciso peggioramentoUmbria e Molise mentre al Sud quasitutte le regioni segnalano un anda-mento non positivo sul fronte dei pa-gamenti con punte negative in Calabriae Basilicata. In Campania la severità deimancati pagamenti è cresciuta del44% dal 2007, mentre la frequenza hafatto segnare un lieve peggioramentorispetto al 2010. Uno dei casi più criti-ci è invece rappresentato dal Laziodove la severità dei mancati paga-menti è schizzata dal 2007 ad oggidel 90%. In questo caso, i settori che

Report

24

TABELLA 1 I Mancati Pagamenti nelle Regioni(variazioni percentuali)

regioni frequenza severità frequenza severità

Trentino Alto Adige +29% +5% -54% -10%Veneto +20% +3% -56% -18%Friuli Venezia Giulia +53% +12% -57% -15%Lombardia +38% +29% -54% -25%Piemonte +34% +50% -64% -40%Valle d’Aosta +25% +100% -82% -34%Emilia Romagna +69% +33% -65% -25%Liguria +74% -22% -60% +24%Toscana +51% +36% -57% -25%Marche +37% +2% -64% -1%Umbria +100% +52% -70% -22%Lazio +48% +25% -54% +6%Abruzzo +15% -39% -64% +30%Molise +26% +100% -78% -66%Puglia +24% +16% -52% -8%Campania +48% -3% -57% +27%Basilicata +3% +100% -57% -36%Calabria +74% +27% -49% -9%Sicilia +45% +27% -62% -13%Sardegna +8% -48% -58% +83%


2011 vs 2010 2010 vs 2009

Il rischio è che aumenti il divariotra regioni ricche e povere, anche se le aree di maggiore imprenditorialità sono al Sud.

la RIVISTA Euler Hermes Italia Report

stanno vivendo le difficoltà maggiorisono l’edilizia, la meccanica ma anchele imprese che offrono servizi.

SETTORI:la produzione industrialetrainata dall’export

Si può dire che il 2011 abbia fatto se-gnare un andamento molto diffe-renziato della produzione industria-le e dei fatturati. Riguardo a questi ul-timi l’incremento generale anno suanno è stato del 6,6% sospinto dal fat-turato estero. La produzione indu-striale ha invece visto ottimi aumenti

per la fabbricazione di macchinari(+8,6%) e la metallurgia (+3,9%), set-tori votati all’esportazione che pro-prio dall’andamento dei mancati pa-gamenti sull’export cominciano a darequalche indicazione preoccupante,segno del rallentamento degli scambi.Il settore energetico ha chiaramentebeneficiato della spinta dei prezzidelle materie prime, con un buon an-damento sul fronte dei pagamenti.Male invece le costruzioni che prose-guono sulla china di una crisi plu-riennale. L’alimentare, settore perdefinizione anticiclico, ma anche

premonitore dei peggioramenti con-giunturali, dà segnali in tal senso an-che sotto il profilo dei pagamenti. Ilsettore della moda ha fatto registrareuna forte frenata a fine anno ma l’im-patto sui mancati pagamenti è tuttosommato meno negativo di quanto cisi sarebbe potuto aspettare, segnoche la precedente crisi ha fornitospunti di miglioramento e di raffor-zamento aziendale.

Per aggiornamenti è possibile

consultare l’home page del nostro sito:

www.eulerhermes.it

TABELLA 2 I Mancati Pagamenti per Settori - DOMESTIC(variazioni percentuali)

settori frequenza severità frequenza severità

Agroalimentare +66% +20% +51% +7%Abbigliamento +69% -10% -75% +16% Calzaturiero +33% -6% -63% +24%Carta -13% +100% -59% -52%Tessile +100% +20% -69% -1%Cuoio e pellame +17% -27% +72% -47%Edilizia +70% +17% -54% +1% Energia -39% -75% -18% +100%Meccanica +31% +38% -58% -12%Chimica +82% -34% -65% +21%Legno e arredamento +36% +19% -52% -27%Siderurgia +43% +42% -59% -61%


2011 vs 2010 2010 vs 2009

TABELLA 3 I Mancati Pagamenti per Settori - EXPORT(variazioni percentuali)

settori frequenza severità frequenza severità

Agroalimentare +8% +7% -45% -11%Abbigliamento -13% -16% -67% -17%Calzaturiero -42% -24% -43% +2%Carta +64% +21% -67% -56%Tessile -9% +19% -66% -36%Cuoio e pellame -11% +74% -64% -43%Edilizia +10% -8% -67% -6%Energia -100% 0% 0% -84%Meccanica +13% +88% -61% -32%Chimica +28% -44% -57% -24%Legno e arredamento +20% +13% -20% -24%Siderurgia -40% -40% -45% -29%


2011 vs 2010 2010 vs 2009

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Il record negativospetta al settore tessile

dove la frequenza dei cattivi pagamentiè cresciuta del 100%

nel 2011.

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Partire con l’artigianato, investire nelMade in Italy e guardare ai mercati

internazionali. Forte di questi tre pi-lastri, l’azienda marchigiana di cal-zature ha continuato un mestiere an-tico, pure nella costante evoluzione sti-listica e nell’attenzione alla tecnologiaeco-sostenibile. Chiediamo a Giu-seppe Santoni, responsabile dellostile e del marketing della famiglia,di raccontarci la storia di una azien-da che non sembra conoscere crisi.

I suoi prodotti sono tutti realizzati ar-

tigianalmente da maestri calzolai. Qual

è il valore per lei dell’artigianalità in un

mondo sempre più tecnologizzato?

«L’artigianalità è il fondamentosul quale è strutturata la nostra

Una passionedi famigliaLe scarpe Santoni sono un simbolo dell’artigianalitàtutta italiana. Attenzione al dettaglio, scrupolositàe propensione all’export hanno portato l’aziendamarchigiana, assicurata Euler Hermes Italia, ad unacontinua espansione. La loro forza? È nelle persone.

Incontro con Giuseppe Santoni, a cura di Rossana Arzone

Dentro le Aziende

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azienda. È la strada che mio padresentiva profondamente quandoha iniziato e quella che abbiamoscelto di seguire senza mai ab-bandonarla. Al giorno d’oggi non èsemplice mantenere i valori lega-ti all’artigianalità, come il saperfare, la passione per ciò che si fa,l’attenzione maniacale per il det-taglio, la scrupolosità che porta adun prodotto perfetto. L’apparatoproduttivo della Santoni lavorasecondo metodologie completa-mente artigianali; esattamentecome 40 anni fa è dalla manualitàche prendono vita le nostre calza-ture. Allo stesso tempo nuove tec-nologie high tech hanno trovatoampia applicazione negli altri am-biti aziendali, dalla modelleria al-l’amministrazione, permettendouna migliore gestione dell’impre-sa. Il nostro stesso headquarter diCorridonia, rinnovato nel 2010 e adimpatto zero sull’ambiente, è ungioiello di tecnologia dedicata allaeco-sostenibilità».

Ogni fase della produzione dei suoi pro-

dotti avviene in Italia? Che vantaggi

porta questa scelta produttiva? Cosa

sarebbe importante fare secondo lei

per promuovere ulteriormente e sal-

vaguardare il Made in Italy?

«Assolutamente, tutte le fasi sono rea-lizzate nelle Marche. I vantaggi sonomolteplici. Il primo è quello di non di-sperdere il know how, di cui i miei ge-nitori sono depositari e divulgatori alcontempo. Poi la qualità. In Santonisiamo ossessionati dai dettagli e dal-la perfezione. Come ottenerla senzavedere e toccare ogni prodotto? Noiproduciamo pezzi unici, realizzatiamorevolmente a mano. I nostri col-laboratori sentono i 40 anni di cam-mino percorso, sono partecipi diquesta evoluzione e lo trasmettonoin quello che fanno. Io sono per sal-vaguardare il Made in Italy e i nostrilavoratori. Il nostro Stato dovrebbeaiutare gli imprenditori e farsi anchelui promotore attraverso i prodottidel nostro Paese, della cultura ita-liana nel mondo».

Il distretto calzaturiero delle Marche

è il più importante al mondo per

qualità e quantità di prodotto offer-

to. Cosa ha determinato secondo lei

questo risultato?

«Noi marchigiani siamo dei gran-dissimi lavoratori. Abituati a superarele difficoltà attraverso la creatività.Inoltre la tipologia di azienda a con-duzione familiare, sia essa di grandio piccole dimensioni, è molto radi-cata nella nostra regione e credoabbia rafforzato in maniera decisivail sistema delle imprese e agevolatomolto il processo di crescita».

Quanto ha inciso la crisi attuale nel set-

tore calzaturiero?

«La crisi attuale ha indotto tutti noiimprenditori della calzatura, grandie piccoli, a cambiare le nostre abi-tudini, a rivedere diversi aspetti del-l’organizzazione delle nostre im-prese. Fortunatamente nel segmen-to alto dove si colloca Santoni c’è an-cora molta richiesta e spazio per chilavora come noi secondo la filosofiadella qualità. La nostra azienda sta vi-vendo un momento di rapida espan-

sione retail, negozi monomarca San-toni stanno nascendo nelle più im-portanti città del mondo, non solo neimercati tradizionali nei quali siamopresenti già da molti anni, ma anchein mercati nuovi ed emergenti inAsia, Est Europa, Sud America».

Come nasce una scarpa Santoni?

«La scarpa Santoni nasce diretta-mente dal DNA Santoni, da una nuo-va e contemporanea idea di stile cheormai ci contraddistingue, dalla spe-rimentazione continua dei pellami,dagli artigiani che con lavorazioniinedite forniscono spunti semprenuovi agli stilisti».

Quali sono i punti di forza che hanno

portato la sua azienda al successo?

«Sento di poter affermare che la no-stra forza è essere un’azienda a con-duzione familiare. Siamo molto uni-ti, ci sosteniamo a vicenda e condi-vidiamo l’immensa passione perl’arte della calzatura. Ognuno di noicurandone un aspetto preciso, conl’unico obiettivo di trarne qualcosadi unico ed emozionante. I miei ge-nitori seguono tutte le fasi produtti-ve, mia sorella Ilenia è a capo del-l’apparato finanziario, mentre io

Giuseppe Santoni


la RIVISTA Euler Hermes ItaliaDentro le Aziende

sono direttamente coinvolto nel-l’ambito commerciale/mktg e nellostile. Noi siamo alla guida dell’a-zienda, ma tutti i nostri collaboratorici permettono ogni giorno di rag-giungere ambiziosi obiettivi, ognunodi loro offre il suo contributo fonda-mentale. La forza della nostra azien-da, moderna e all’avanguardia, ri-mane nelle persone».

Da cosa è stata determinata la vostra

decisione di assicurare i crediti com-

merciali? E da quanto tempo siete as-

sicurati Euler Hermes?

«Siamo assicurati Euler Hermesdal settembre 2009. Abbiamo de-ciso di assicurare il credito peruna corretta gestione del parcoclienti, in particolare italiani. Eu-ler Hermes ci garantisce un mo-nitoraggio puntuale della solvi-bilità dei clienti, in questo modoriusciamo a selezionarli dandopriorità a quelli che dimostranomaggiore affidabilità».

Cosa vuol dire essere

imprenditori e arti-

giani oggi?

«Le due attività sisposano benissimo:il lato artigiano ciporta a creare i no-stri prodotti secon-do le tecniche di la-vorazione tradizio-nale e con uno stilesempre nuovo e con-temporaneo. L’impren-ditore vuole far cono-scere il frutto del suo la-voro portandolo a livellisempre crescenti. Inentrambe le atti-vità è la forte pas-sione e la crea-tività a farciraggiungere ilmassimo li-vello nel qua-le ci siamo po-sizionati».

Avete negozi un po’ in tutto il mondo.

Verso quali Paesi esportate principal-

mente e verso quali contate di espan-

dervi ancora?

«Le nostre creazioni sono vendute inoltre settanta paesi nel mondo, tut-ti in crescita sia qualitativa chequantitativa. La nostra produzionevede il 70% destinato all’export, di cuiil nostro mercato principale è ancoraoggi, come quando abbiamo inizia-to, l’America. La Cina attualmente èil mercato nel quale ci stiamo espan-dendo più velocemente. Abbiamo unprogetto con un importante partnerche prevede l’apertura di dieci mo-nomarca Santoni nel 2012, a parti-re da quello di Shanghai in Aprile, ol-tre a quelli già presenti a Beijing,Guangzhou e Dong Guan. Tuttavia ilnostro interesse si estende anche adaltri paesi dell’Asia, come Singapo-re e Hong Kong, senza trascurare inostri mercati europei dove il valo-re del nostro marchio è molto benconsolidato e percepito».

Può tracciare una breve

storia della sua azienda?

«Mio padre inizia a lavo-rare in un’azienda calza-turiera della zona all’etàdi 13 anni come operaio.Dopo anni di crescita pro-fessionale la forte passio-ne lo porta a fondare lapropria azienda nel 1975,guidato dall’ambizioso so-

gno di realizzare calza-

ture di altissima qualità, verso lequali non c’era sensibilità né abi-tudine all’epoca. Inizialmente fatutto da solo, dalla forma alla di-stribuzione. Ma l’attività si dimostrada subito destinata al successo.Ben presto costruisce il primo sta-bilimento. Al quale affianca il se-condo, poi il terzo e il quarto. Nel1985 inizia l’espansione che tutt’og-gi sta sviluppandosi. Il primo mer-cato è stato l’America, dove ancoraoggi manteniamo le medesime col-laborazioni di 28 anni fa. Subitodopo, anche con l’entrata in azien-da mia e di mia sorella Ilenia, ab-biamo incrementato i mercati del-l’Europa e dell’Asia.La nostra esperienza negli anni siè diversificata, non solo nel pro-dotto con l’introduzione delle cal-zature sportive, donna, junior eaccessori, ma anche con collabo-razioni importanti e trasversali.Nel 2005 abbiamo stretto una part-nership importante con MercedesAMG, con la creazione di un pro-dotto brandizzato Santoni for Amgche ci sta dando sempre maggiorisoddisfazioni.Allo stesso anno risale la crea-zione di una scuola-laboratoriointerna all’azienda, dove arti-giani specializzati insegnano agiovani allievi le più complessetecniche di costruzione, come ilGoodyear, e sviluppano le ricettedelle anticature, la fase di colori-tura manuale che contraddistin-gue il marchio Santoni.

Più recente è invece un altro co-brand, quello con il noto

marchio sviz-zero IWC,produttoredi orologi

di alta clas-se per i quali

Santoni produce unacollezione di cinturini inalligatore anticati amano dai nostri mae-stri artigiani».

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Un grande e complesso mercato,dove la sfida produttiva si gioca

in larga parte sui servizi anche serimangono forti e radicate sul terri-torio presenze industriali di grandevalore e portata. È questo lo scac-chiere laziale nel quale si inseriscel’attività dell’Agenzia Euler HermesItalia di Roma con sede all’EUR, chedalla fine del 2011 presidia il terri-torio intendendo supportare le im-prese nella difficile partita del credito;territorio dove peraltro è presenteed operativa anche l’Agenzia del La-zio, a Roma Nord, e presieduta dal-l’Agente Generale Paolo Verbena.«Abbiamo aperto l’Agenzia in ottobre– racconta l’Agente Generale RobertoGramiccia – quindi sono ancora po-chi i mesi di attività, ma ci stiamostrutturando per garantire una pre-senza capillare nella regione. Lacompagnia ci dà i numeri, le stati-stiche e ci indica tutte le potenzialitàdi questo mercato e noi provvediamoa dare un nome a quei numeri e atrasformarli in Clienti».

Con che tipo di tessuto produttivo vi

confrontate?

«Il Lazio ha una struttura impren-ditoriale molto varia. Da un lato c’èun’ampia rappresentanza di mul-tinazionali (circa 600); dall’altro unsubstrato di aziende di medie, pic-cole e piccolissime dimensioni cherappresentano sicuramente la gran-de maggioranza e hanno fatturatiche vanno dai 2 ai 20 milioni dieuro. Quello che manca in questopanorama è la componente delleaziende medio-grandi, quelle chehanno un giro d’affari dai 50 ai 200milioni di euro».

Quali sono stati i vostri primi passi

per muovervi sul territorio?

«Abbiamo individuato varie aree digravitazione per ogni provincia; piùprecisamente: 5 per Latina, 4 perFrosinone e Viterbo, una per Rieti eben 9 per Roma, talvolta collegatecon i poli produttivi definiti dalla

Regione Lazio, come ad esempioquello della ceramica farmaceuticadi Civita Castellana o della chimicadi Latina, e poi abbiamo operatouna suddivisione del nostro targettra quattro tipologie di aziende: quel-le con un fatturato tra i 2 e i 5 milionidi euro; tra i 5 e i 10, tra i 10 e i 25, esuperiore a 25 milioni. Su ogni area,attraverso le nostre banche dati, rac-cogliamo informazioni sulle aziendeper avviare i contatti».

Che genere di risposte avete?

«In generale riscontriamo interes-se e una certa facilità a prenderecontatto con le realtà produttive, ela mia precedente esperienza diArea Manager mi porta a conside-

rare che, dopo la presentazione,prima che l’azienda maturi l’esi-genza di un incontro per la finaliz-zazione del contratto, possonopassare anche 5/8 mesi. Ma nel no-stro caso dopo i primi quattro mesiabbiamo già portato a casa deicontratti e questo ci conforta e cidà la spinta per proseguire sullastrada intrapresa».

Da chi è composto il vostro staff?

«Siamo io, Chiara Gaudio che vieneda Euler Hermes e sta assumendosempre più un ruolo di account ca-pace di rispondere a 360 gradi alleesigenze dei nostri assicurati, e Ma-rilena Roberto nel ruolo di consulentecommerciale».

GIOVANEE DINAMICA

Un tessuto produttivo molto vario,dove la stretta del credito ha continuato a crescere:sono queste le caratteristiche del territorio su cui svolgela sua attività l’Agenzia Euler Hermes Italia di Roma.

Incontro con Roberto Gramiccia, Agente Generale Agenzia Roma

di Marco Lanzi

Di Agenzia in Agenzia

la RIVISTA Euler Hermes ItaliaDi Agenzia in Agenzia

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Come vive il suo ruolo da Agente

Generale?

«Come un professionista sempre inmovimento. I numeri non bastanoper conoscere le aziende, bisognaandare sul posto, conoscere gli im-prenditori, le loro storie, i segreti delloro business. Per farlo giro molto,da questa nostra sede all’EUR versosud, quindi la zona industriale dellaPontina, e dalla mia abitazione sullaCassia, verso nord, Viterbo e oltre».

Avete individuato delle zone più inte-

ressanti dove poter raggiungere po-

tenziali clienti?

«Generalmente per il nostro businessil territorio più interessante è dovec’è concentrazione d’industria o polidi commercio all’ingrosso; anche gliagglomerati agricoli, rappresentatidalle forme cooperativistiche, atti-rano la nostra attenzione. Dovendoperò individuare delle zone direi leprovince di Latina e Frosinone dovec’è un’elevata concentrazione indu-striale-commerciale, ma anche laprovincia di Roma che si differenziadalla zona metropolitana dove do-mina l’economia dei servizi».

Nel Lazio la crisi sta mordendo molto

più a fondo che in altre regioni ita-

liane. Questo elemento può rappre-

sentare un freno alla vostra attività?

«La crisi regionale è legata principal-mente alla crisi del settore edile, unsettore che a Roma e in provincia ge-nera un enorme indotto anche nel-l’ambito della siderurgia e dei materiali.Allo stesso tempo resistono però dellenicchie e dei comparti che risentonomeno della crisi, come l’agro-alimen-tare di Latina e tutto il mercato dellagrande distribuzione. Detto questo,per noi non si tratta di elementi ne-cessariamente negativi perché lacrisi porta con sé una maggiore do-manda di assicurazione dei crediti

proprio perché il rischio dei mancatipagamenti si fa più elevato».

Si parla molto di credit crunch anche se

le ultime rilevazioni della CGIA di Mestre

indicano che il Lazio è una delle poche

regioni in Italia dove il credito alle im-

prese, anche se in misura ridotta, è con-

tinuato a crescere. In che modo questo

elemento ha influito sulla vostra attività?

“È vero che in altre regioni i rubinettidel credito sono stati chiusi più dra-sticamente, ma anche nel Lazio si èverificata una leggera riduzione delleerogazioni o comunque un ripensa-mento delle modalità. In generale lastretta del credito porta con sé l’in-cremento dei mancati pagamenti,quindi si allungano i termini di paga-mento, e proprio i mancati pagamentifanno crescere per le aziende la ne-cessità di assicurare il loro credito».

Negli ultimi mesi si è parlato di un

boom delle esportazioni nazionali,

ma guardando ai dati assoluti nel

Lazio l’export vale poco più del 4%

del Pil laziale. Qual è il vostro supporto

alle aziende che scelgono la strada

dei mercati esteri?

«La percentuale di esportazioni sulPil regionale è bassa però è anchevero che chi esporta affronta megliola crisi, perché si presenta a mercatidove è meno sentita la stagnazionedei consumi, molto forte in Italia.Così per le aziende che si organizzanoe partono per vendere in Paesi stra-nieri, avere una polizza di garanzia

è indispensabile, soprattutto quandonon si ha una conoscenza approfon-dita del mercato dove si sceglie diinvestire e magari si vendono benio servizi a soggetti che hanno pocasolvibilità».

Quanto è radicata la cultura dell’as-

sicurazione del credito sul territorio?

«Sicuramente è conosciuta, ma nonancora con il livello di capillarità eapprofondimento che meriterebbe.In questa fase, però, con i ritardidei pagamenti e la maggiore rigiditàdelle banche nella concessione delcredito, diviene uno strumento ine-ludibile per favorire la creazionedi una disciplina nel ciclo del creditoe per continuare a fare impresa,ancor di più in un territorio com-plesso e ricco di competitor comequello laziale».

(variazioni tra il I semestre 2011 e quello 2010)Fonte: Banca d’Italia

Agricoltura 0,6%Estrazione di minerali 80,8%Alimentari, tabacco 3,9%Tessile e abbigliamento 28%Pelli, calzature 132,5%Legno 14%Prodotti petroliferi raffinati 44,9%Prodotti chimici 28,9%Articoli farmaceutici 3,7%Computer, apparecchi elettronici 14,1%Prodotti e altre attivitàmanifatturiere -9,9%Energia, trattamento rifiuti -3,3%Media 20,8%

Le esportazioni delle aziendelaziali divise per i maggiorisettori merceologici

L’Agente Generale Roberto Gramiccia, Marilena Roberto e Chiara Gaudio.

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IUn brand unico e unanuova identità azienda-le: due novità importanti

che testimoniano l’evoluzio-ne della compagnia e la suaintegrazione globale. È que-sta la nostra scelta che siiscrive sulla scia tracciatanegli ultimi tre anni, nelcorso dei quali Euler Her-mes ha profondamente rivi-sto la sua struttura operati-va al fine di diventare unGruppo integrato e forte-mente orientato al Cliente. Eproprio la nuova identitàdel Gruppo, riflette questicambiamenti. “L’obiettivo – commentaPaolo Carrozza, DirettoreMarketing e Comunicazio-ne di Euler Hermes Italia – èquello di focalizzarsi sulcliente soprattutto in fasedi export con strategie alli-neate a livello internazio-nale per guidarlo nella sfi-da di fare business in mer-cati sconosciuti e semprepiù competitivi, ma anchequello di aumentare lanotorietà di marca e la rico-noscibilità”.Con lo scopo di affermare lanuova identità, il Gruppo hadeciso di unificare tutte lecompagnie che lo compon-gono, sotto un unico brand,

‘Euler Hermes’. Dalla fine dimarzo 2012, le oltre 50entità del Gruppo presentiin tutto il mondo, hannocomunicato sotto questonuovo nome. Il sito Internetwww.eulerhermes.com è sta-to riprogettato per riflettereil brand unificato e il forteorientamento al Cliente diEuler Hermes. Il sito diGruppo è già on air mentrela versione italiana ripro-gettata sarà disponibile inrete a partire dal mese dinovembre. Più che mai,Euler Hermes intende offri-re le migliori soluzioni assi-curative per gli scambi com-merciali e le informazionidella più elevata qualità aipropri Clienti, al fine di per-mettere loro di prenderedecisioni giuste per svilup-pare il business e navigarecon successo nei continuicambiamenti dello scenarioeconomico. Questo obiettivoè tradotto in Our Knowledge

Serving Your Success (“La

nostra conoscenza, al servizio

del vostro successo”).“Un unico marchio per EulerHermes – conclude Carrozza– significa dunque più forzaa livello internazionale emaggiore condivisione deivalori”.

BRAND E IDENTITÀ AZIENDALE:EULER HERMES PENSA GLOBALE

La nuova identity di Gruppo riflettei cambiamenti organizzativi mirati

a un forte orientamento verso il cliente

Avvenimenti

Agenzia Generale Euler Hermes Italia dell'Abruzzo ALBA ADRIATICA (TE) 0861 753218

Agenzia Generale Euler Hermes Italia dell'Alta Lombardia COMO 031 523129

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Bologna BOLOGNA 051 4072870

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Brescia BRESCIA 030 3532092 - 3532093

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Busto Arsizio BUSTO ARSIZIO (VA) 0331 621035 - 635066

Agenzia Generale Euler Hermes Italia della Campania CASERTA 0823 472059 - 472573

Agenzia Generale Euler Hermes Italia delle Dolomiti TREVISO 0422 545626

Agenzia Generale Euler Hermes Italia dell'Emilia MODENA 059 9785970

Agenzia Generale Euler Hermes Italia del Friuli Venezia Giulia UDINE 0432 506910

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Italia Centro PONTE SAN GIOVANNI (PG) 075 5996011

Agenzia Generale Euler Hermes Italia del Lazio ROMA 06 8177004

Agenzia Generale Euler Hermes Italia delle Marche JESI (AN) 0731 214771

Agenzia Generale Euler Hermes Italia del Medio Tirreno SANTA CROCE SULL'ARNO (PI) 0571 32668 - 32669

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Milano Sud SAN DONATO MILANESE (MI) 02 515358 - 51828663

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Milano MILANO 02 43995402 - 43995466 - 4690617

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Montecatini MONTECATINI (PT) 0572 773472

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Monza e Brianza MONZA 039 2328727

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Padova PADOVA 049 7800618 - 7803631

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Parma PARMA 0521 941961

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Puglia e Molise BARI 080 5093509 - 5093409

Agenzia Generale Euler Hermes Italia Roma ROMA 06 5921494

Agenzia Generale Euler Hermes Italia della Sicilia CATANIA 095 316464

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Torino TORINO 011 6313090

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Toscana Nord PRATO 0574 444103

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Verona VERONA 045 8104810 - 560992

Agenzia Generale Euler Hermes Italia di Vicenza TORRI DI QUARTESOLO (VI) 0444 267415

Per conoscere l’Agenzia Generale più vicina visitate il sito: www.eulerhermes.it > homepage > Agenzia Generale

La nostra presenzasul territorio

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