Webmarketing plan per microimprese

Fase 4. Analisi del mercato: La Concorrenza

Autore: Alessandro Marocchini

Roma 30/10/2009

Analisi dei competitors• Dopo aver analizzato la nostra domanda

procediamo a completare l’esame del mercato attraverso l’analisi dei nostri competitors

• Innanzitutto è buona norma sapere che nel vasto mondo del web dobbiamo confrontarci oltre che con i nostri concorrenti diretti anche con concorrenti indiretti

• I nostri concorrenti indiretti saranno aziende che non offrono i nostri stessi prodotti/servizi ma che offrendo prodotti similari, o appartenenti alla stessa categoria, possono offuscare la nostra offerta deviando l’attenzione del cliente verso la loro

• Un esempio: supponiamo di essere un piccolo produttore di gelati artigianali; sappiamo che i nostri concorrenti diretti saranno gli altri produttori di gelato, quali saranno i competitors indiretti? Probabilmente altri produttori di dolci, come torte o crepes, essendo il gelato un dolce oltre a considerare gli altri produttori di gelato dobbiamo prestare attenzione all’offerta dei produttori di dolci.

Strumenti ricerca website competitors

• L’analisi dei competitors online deve senza dubbio iniziare con l’analizzare i siti dei nostri concorrenti

• Per poter ricercarli via internet utilizziamo due strumenti gratuiti online: il famoso motore di ricerca Google e Facebook

• Un terzo strumento sarà Ebay ma data la sua specificità lo analizzeremo al termine della slide

• Ricercare e analizzare i siti dei concorrenti ci servirà a capire chi siano i nostri principali competitors online, come siano strutturati i loro siti e come sia strutturata la loro comunicazione online

• Procediamo quindi all’analisi quantitativa dei siti dei nostri competitors, inizieremo con lo strumento di ricerca più usato al mondo.

Google• Prima di iniziare la ricerca in Google cerchiamo

di capire cosa vogliamo cercare• Suddividiamo la nostra ricerca in due parti:

ricerca concorrenti diretti e ricerca concorrenti indiretti

• Prendiamo un foglio (che d’ora in poi chiameremo foglio ricerca) e suddividiamolo in due parti: a sinistra scriviamo in alto “concorrenti diretti” e a destra “concorrenti indiretti”

• Nella sezione “concorrenti diretti” scriviamo 2-3 parole chiave che possono identificare i nostri prodotti/servizi: ad esempio se offriamo escursioni possiamo scrivere “escursioni”,”trekking”,”outdoor”, etc…

• Nella sezione “concorrenti indiretti” scriviamo 3-4 parole chiave che potrebbero identificare prodotti/servizi simili ai nostri e che potrebbero interessare la nostra clientela: riprendendo l’esempio delle escursioni potremmo inserire come parole chiave “bungee jumping”,”canyoning”,”kayak”, tutte attività che potrebbero interessare/deviare gli interessi dei nostri clienti.

Google :: competitors diretti• Ed ora iniziamo la nostra ricerca partendo dai

competitors diretti• Apriamo il sito www.google.it e digitiamo nella

barra di ricerca la prima parola chiave che abbiamo scritto sul nostro foglio ricerca, quindi clicchiamo su “Cerca con Google”

• Ecco apparirci una lunga lista di siti attinenti alla parola chiave digitata

• Ora non ci resta che capire chi siano effettivamente i nostri competitors diretti

• Procediamo con un esempio, ritorniamo dal nostro amico Carlo, il titolare dell’agriturismo Umbro

• Carlo nel suo foglio ricerca avrà indubbiamente scritto come prima parola chiave “agriturismo spoleto” dato che il suo agriturismo si trova a Spoleto

• Ed ecco apparire (foto a destra) un lungo elenco di risultati: quelli che interessano a Carlo sono i risultati che linkano (cioè che collegano) al sito web di un’azienda. Non ci interessano i siti di ricerca agriturismi, a noi interessano solo i siti dei nostri concorrenti

• Quindi iniziamo a scrivere sul nostro foglio ricerca, nella parte sinistra “concorrenti diretti”, il nome dell’azienda e accanto il suo sito web

• Ad esempio Carlo inizierà scrivendo “Eremo delle Grazie - http://www.eremodellegrazie.it/” dato che è il primo risultato e cosi via fino a scrivere almeno 10 siti nella sezione concorrenti diretti

Google :: competitors diretti• Dopodichè si utilizzeranno le altre

due parole chiavi scritte nella sezione concorrenti diretti

• E si procederà come abbiamo fatto con la prima parola chiave utilizzata

• Ovviamente se si ripresenteranno gli stessi siti delle precedenti parole chiave si passerà oltre e si cercheranno, in ordine di visualizzazione, altri siti che si scriveranno sul foglio di ricerca

• E cosi via fino a trovare per ogni parola chiave almeno 5 siti tutti differenti fra loro

• Ed ora passiamo ai nostri competitors indiretti

Google :: competitors indiretti• Per quanto riguarda i competitors indiretti

si dovrà seguire la stessa procedura attuata per i concorrenti diretti con la sola variante di inserire i siti delle aziende concorrenti nella parte destra del foglio ricerca, nella sezione competitors indiretti

• Facciamo un esempio seguendo Carlo• Carlo ha scritto nella sezione competitors

indiretti del suo foglio ricerca le parole chiave “hotel spoleto” e “b&b spoleto”

• E come ci si poteva immaginare ecco una lunga lista di siti da scrivere sul suo foglio ricerca

• Alcuni di voi si stanno chiedendo, ma a cosa serve scrivere tutti questi indirizzi di siti web?

• Servono eccome, più tardi infatti procederemo ad analizzare qualitativamente i siti dei nostri competitor per capire come sono realizzati, come è strutturata la loro comunicazione online e come fanno ad essere cosi in alto nei risultati di ricerca

Facebook• E come poteva mancare Facebook? Da quando c’è

stato il boom in Italia di questo social network c’è stata una corsa forsennata da parte delle aziende (soprattutto turistiche) ad avere una propria pagina o un proprio gruppo in facebook

• Per noi quindi sarà utile osservare quali sono le aziende che hanno un proprio spazio in Facebook e come utilizzino questo spazio

• Navighiamo online fino ad approdare su facebook all’indirizzo www.facebook.com, logghiamoci ed entriamo dentro

• Ora che siamo entrati procediamo a cercare quello che ci interessa, le aziende che offrono i nostri prodotti servizi

• Ci serviremo delle parole chiave utilizzate per cercare i nostri competitors diretti e le digiteremo nella barra ricerche di facebook

• Facciamo un esempio sempre aiutati dal nostro amico Carlo: il nostro amico inserirà come parola chiave “agriturismo spoleto” e poi cliccherà sul simbolo della lente

• Ecco apparire una lista di risultati, quelli che interessano a noi sono contenuti nella sezione Gruppi, clicchiamo su “Mostra tutti i risultati per gruppi”

Facebook• Ed ecco in tutta la sua bellezza una lista di

agriturismi della zona di Spoleto che hanno un gruppo in facebook

• Innanzitutto controlliamo quali sono i gruppi con più membri e analizziamoli

• Clicchiamo su ogni gruppo e analizziamo com’è stato strutturato: cominciamo leggendo i messaggi dagli utenti in bacheca, ci servirà a capire quale sia il livello di gradimento degli utenti rispetto all’azienda. Poi leggiamo i post inseriti nella sezione Discussioni e concludiamo analizzando la sezione Info, qui potremo analizzare la comunicazione dell’azienda e le notizie che pubblica.

• Quando il gruppo di un’azienda ha molti messaggi recenti e la sezione Discussioni è viva e animata è segno che l’azienda ha un buon seguito e suscita curiosità verso i prospect. Per noi è molto importante quindi capire la strategia comunicativa di questa azienda, quali messaggi pubblica nel gruppo, come interagisce con gli utenti, se offre eventi e di che tipo, quali foto pubblica e con quale cadenza, se i clienti pubblicano le loro foto o i loro messaggi, etc… Comprendere una strategia vincente è molto utile nel momento in cui prepareremo la nostra.

eBay• Chi di voi non conosce eBay?• Per quei pochi che ancora non lo

conoscessero eBay è un marketplace virtuale, in poche parole una specie di grande mercato online dove ognuno può vendere la propria merce o addirittura aprire una specie di bancarella virtuale dove vendere i propri prodotti. Per ogni prodotto venduto si dovrà pagare una percentuale a eBay stessa.

• Ovviamente dato che è un marketplace, se noi siamo fornitori di servizi non potremo utilizzare ebay per conoscere i nostri competitors online, dato che qui si vendono solo prodotti fisici.

• Quindi se offri prodotti fisici utilizza ebay per analizzare la concorrenza online altrimenti salta questa parte.

• Scopriamo come scoprire quali siano i nostri competitors online su ebay.

• Prima di tutto posizionamoci sul sito http://pulse.ebay.it/

eBay• Questo sito serve a capire quali siano i trend di eBay:

quali siano gli ogetti più venduti, quali siano i negozi più forniti e attivi, etc…

• A noi interessa proprio quest’ultima cosa: scoprire i negozi più attivi

• Quindi scegliamo la categoria dalla barra Categoria e clicchiamo sopra la categoria del nostro negozio

• Dopo qualche secondo ecco apparirci una serie di utili informazioni: sulla sinistra sotto “Ricerche più gradite” è visualizzata una lista delle 10 keywords più utilizzate nel ricercare i prodotti della nostra categoria, mentre sulla destra ecco apparirci la lista dei 10 negozi più attivi.

• La stellina accanto ad essi simboleggia il livello di feedback raggiunto: il feedback non è altro che un commento positivo sul negozio lasciato da un cliente che ha acquistato da loro, quindi più feedback si ricevono più i clienti sono spinti ad acquistare in quel negozio.

• Clicchiamo quindi su ogni negozio della lista e iniziamo ad analizzare sia i prodotti offerti sia i commenti lasciati dai clienti che hanno acquistato da loro.

• Cerchiamo soprattutto di capire quali siano i punti di forza e i punti di debolezza di ogni negozio e per fare questo utilizziamo l’analisi swot: vi ricordate quel modello in word che avevamo utilizzato per analizzare la nostra azienda? Bene utilizziamolo anche per analizzare ogni nostro competitors online compilando sia i punti di forza che le debolezze

Analisi swot siti concorrenti• Ora che la nostra analisi

quantitativa è terminata, procediamo con l’analisi qualitativa dei siti che abbiamo inserito nel foglio ricerca

• Prepariamo per ogni competitor un foglio analisi swot e iniziamo pure con l’analisi

• Un’unica accortezza: cerchiamo di separare l’analisi in due parti, una per i competitors diretti (i più importanti) e una per quelli indiretti

• Come al solito ci aiuteremo con un esempio per comprendere meglio come effettuare praticamente l’analisi swot sui siti dei concorrenti

• Chi può darci una mano? Senza dubbio ancora una volta il nostro amico Carlo

Analisi swot siti concorrenti

• Il primo competitor nella lista di Carlo è l’agriturismo Bartoli, quindi prendiamo il nostro foglio swot e in alto scriviamo “Analisi SWOT www.agriturismobartoli.com”, poi posizionamoci sul sito sopra citato e iniziamo l’analisi

Analisi swot siti concorrenti• Osserviamo ogni pagina del sito visitandolo

completamente e annotiamo sul nostro foglio swot i punti di forza, i punti deboli, le minacce e l’opportunità del sito.

• Ad esempio il sito dell’agriturismo Bartoli ha innanzitutto un sito multilingua (Italiano e Inglese) oltre che una sezione gallery che sono punti di forza, mentre un punto di debolezza può essere la grafica un po’ troppo spartana e old web.

• Un opportunità del sito è quella di trasformare la sezione “La cucina di Marcella” in un piccolo blog dove Marcella spiega le ricette tipiche Spoletine e Umbre attraverso una videoricetta o foto didascaliche, quindi quando parliamo di opportunità intendiamo quelle attività e sezioni ancora non create ma che potrebbero aiutare a migliorare il sito.

• Le minacce sono tutte quelle pagine o quei componenti che nel medio-lungo periodo potrebbero creare dei grattacapi al sito: ad esempio l’esposizione di tutti i prezzi online dell’azienda potrebbe facilitare la nascita di offerte basate sul nostro listino da parte della concorrenza che potrebbero crearci dei problemi.

Analisi posizionamento MdR• Dopo aver analizzato, attraverso la matrice

swot, i siti dei nostri competitors è tempo di capire quali siano i principali concorrenti online

• Per fare ciò dobbiamo avvalerci di Google• Utilizziamo le keywords impiegate in

precedenza ed eseguiamo una ricerca: nella lista dei risultati appariranno i vari siti che abbiamo analizzato in precedenza.

• Questa lista sarà ordinata, cioè vi saranno prima alcuni siti e poi altri secondo l’importanza che hanno per Google e secondo la chiave di ricerca

• Google infatti ordina i vari siti all’interno del suo database secondo una serie di calcoli e algoritmi speciali affidando ad ogni website un valore di Ranking Page. Più il valore del RP è elevato, più il sito apparirà in alto nelle varie ricerche effettuate online per specifiche keywords.

• Quindi prendiamo i nostri fogli swot e ordiniamo i vari website analizzati secondo la posizione che avranno nelle pagine di ricerca, questo ci farà comprendere quali siano i nostri competitors più importanti.

Twitter• Twitter viene spesso usato

dalle aziende per promuovere offerte e realizzare una piattaforma di customer service

• Gli utenti invece utilizzano Twitter per scambiarsi idee e opinioni e scambiare recensioni su alcuni prodotti e servizi

• E’ utile quindi navigare all’interno di twitter ed effettuare ricerche utilizzando determinate parole chiave per scoprire cosa pensino i clienti della nostra azienda e dei nostri concorrenti

Provate anche voi

• Per oggi è tutto• Alla prossima slide!

Alla prossima

slide! Ciao!