Post on 16-Jan-2017
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Digital per aziende B2BSta passando il treno delle opportunità
Le risorse umane sono il vero asset
Ettore Iannella - Digital Associate ConsultantPromelec International - Executive Search
+39 333.1050424info@ettoreiannella.com
Ieri
Nel mondo delle grandi aziende fino a poco tempo fa il Digital era inteso come branca del Marketing, appannaggio di realtà commerciali B2C, con siti internet sfavillanti, ecommerce performanti e budget pubblicitari elevati.
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Oggi
Adesso il modello che si sta affermando richiede anche alle aziende B2B una profonda conoscenza del nuovo scenario digitale e una crescente capacità di gestire internamente le giuste leve, per affidarsi con consapevolezza al “fornitore” adeguato e realizzare progetti profittevoli.
Strategia
Agenzie
CRM
Analytics
E-commer
ce
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Domani
I benefici per le realtà industriali
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Esplorare nuovi mercati internazionali
Testare l’interesse e la reattività alla propria offerta da parte di nuovi Paesi a costi più bassi.
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Contattare e/o acquisire nuovi contatti
• Valorizzare digitalmente i punti di contatto fisici: fiere, distributori…
• Intercettare richieste specifiche, rispondere in tempi ragionevoli, trasformarle in opportunità di business
• Advertising specifico per aziende B2B
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Vendere direttamenteo grazie ad una rete vendita digitalizzata
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Supportare la propria rete commerciale e distributiva / Informare• Nuovo approccio: da «orientato
al prodotto» a cliente-centrico
• CRM che comprenda Email con contenuti personalizzati sulle preferenze individuali
• Raccontare il prodotto, pregi e utilizzi con contenuti multimediali di qualità sui canali adeguati
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Rendere più efficienti i processi di vendita
Anche se complessi per
• catalogo ampio
• rete clienti molto eterogene
• frequenza e complessità degli ordini
• complessità dei processi aziendali
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Ecommerce e B2B
Il 71% degli italiani usa lo smartphone per fare shopping
Cresce l’eCommerce B2B: il settore in Italia ha un valore tra i 18 e i 23 miliardi di euro.
Il processo di digitalizzazione delle filiere commerciali nel B2B è percepito ancora più come un’opportunità di sviluppo (55%) che come una vera e propria rivoluzione dei modelli di business (46%)
* Fonti: NetComm 2015, Nielsen 2016
Fidelizzare il cliente finale
• Assistenza post-vendita: Rispondere in tempo reale a richieste, assistenza, ricambi, aggiornamenti
• ecommerce come servizio, che velocizza gli acquisti e favorisce upsell e cross-sell
• Fornire video/audio tutorial per auto-assistenza
• Far leva sui social per rafforzare la propria immagine per il cliente finale, comunicare i valori del marchio, ricevere preferenze e consigli
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Serve una guida al cambiamentoManager con una visione chiara del prossimo futuro
Ettore Iannella - Digital Associate ConsultantPromelec International - Executive Search
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Casi di successo
MontanstahlAzienda svizzera specializzata nella produzione e distribuzione di profili speciali in acciaio e acciaio inossidabile
Caratteristiche: business altamente specializzato e respiro internazionale.
Obiettivi raggiunti
• Lead-generation
• Disintermediazione
• Comunicazione
• Brand awareness
HidraxSpecializzata nell’assemblaggio e nella vendita di tubi oleodinamici, utilizzati per i circuiti idraulici di macchinari industriali.
Caratteristiche: complessità dei processi di vendita e sistemi aziendali
Obiettivi raggiunti:
• Portale di servizi avanzati per clienti e partner
• Acquisti e riordini automatizzati
• Materiali tecnici e documentazione amministrativa in area riservata
• Efficienza sui processi aziendali
Schaeffler AftermarketFornitura di prodotti e servizi per motori, comandi ausiliari, trasmissioni e chassis di autovetture e veicoli commerciali.
Caratteristiche: Catalogo vasto, respiro mondiale,
Obiettivi raggiunti:
• Fornire assistenza in rete e servizi a «valore aggiunto»
• Piattaforma globale per produttori di parti di ricambio, distributori e officine, che processa gli ordini dei clienti
• Portale per officine con ricambi, istruzioni e piani di assistenza
Fisher: Serbatoi industrialiProgettazione, costruzione, riparazione, manutenzione e modifica di serbatoi in numerosi settori.
Caratteristiche: vendite affidate a chiamate a freddo e referenze personali.
Obiettivi raggiunti grazie ad una strategia di content marketing:
• Incremento di visitatori web e social media
• +3.900% di conversioni
• +500% di richieste di preventivi
I tre punti di forza
1. Esperienza su specifici settori di business
2. Network internazionale specializzato
3. Processo di Executive Search seguito internamente
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