Il webmarketing come strumento di internazionalizzazione delle PMI

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WEB MARKETING INTERNAZIONALE Come le PMI possono usare il web marketing

con successo

Lorenzo Brini – Web Mktg & Social Media Mktg

l.brini@dreamgroup.it

STRATEGIA COMMERCIALE (Fase decisionale)

WEB MARKETING (Web listening)

APPROCCIO A NUOVI MERCATI

AZIONE CONGIUNTA MKTG TRADIZIONALE/WEB MKTG

FONDAMENTALE PRIMA DI QUALSIASI AZIONE DI WEB MKTG

KEYWORDS AUDIT Non basta tradurre. Conoscere le dinamiche linguisNche e di mercato

SOCIAL MENTION Brand SenNment Analysis

SOCIAL TRENDS Capire quali “onde” cavalcare e come esprimersi

BEST PRACTICES ATvità di benchmarking strategico

WEB LISTENING

Keyword: Druckfedern

Quale sarebbe la mia concorrenza online? Come si muove?

BEST PRACTICES Attività di benchmarking strategico

KEYWORDS AUDIT Non basta tradurre. Conoscere le dinamiche linguistiche e di mercato

SOCIAL MENTION Brand sentiment analysis Brand: Accenture

Fonte: Talkwalker

SOCIAL MENTION Brand sentiment analysis Brand: Accenture

Fonte: Talkwalker

SOCIAL MENTION Brand sentiment analysis

Fonte: Talkwalker

SOCIAL MENTION Brand sentiment analysis

Fonte: Talkwalker

Fonte: Trendsmap

SOCIAL TRENDS Quali “onde” cavalcare e come esprimersi

Fonte: Trendsmap

SEO & ADWORDS Parole “chiave” per aprire nuovi mercati ed acquisire clienti.

“L’azienda non è chi dice di essere. L’azienda è quello che Google dice di lei”

Sommario: !  Orientamento !  FaZori !  Algoritmo !  Report !  Google Adwords !  Case History

Il sito è la base della SEO L’esperienza di navigazione è al centro Indicizzazione = Google ci vede Posizionamento = Posizione nelle SERP per Keyword Definire obieTvi e target Idea di keyword > Selezione e scrematura per conceZo > Selezione e scrematura per concorrenza e traffico > Lavoro su Keyword selezionate Non tuZe le parole selezionate vanno ad obieTvo. Occorre un monitoraggio della concorrenza ed un aggiornamento conUnuo

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION Orientamento

Il buon posizionamento del nostro sito in base alle parole chiave selezionate dipende Da molNssimi faZori, i principali: -‐  CorreZa compilazione dei meta del sito -‐  Presenza coerente di keyword all’interno dei contenuN -‐  StruZura dei link interni al sito per “imbrigliare” la navigazione -‐  Presenza di contenuN aggiornaU -‐  Presenza di contenuU “paralleli” alla nostra aTvità, ma sempre del seZore

(Blog) -‐  GesNone correZa di Google+ -‐  GesNone correZa di Google places for business (Local SEO) -‐  Buon numero di backlink -‐  Presenza correZa sui social network (Social SEO) -‐  Creazione di video e gesNone del canale YouTube

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION Fattori

Hummingbird Fa emergere pagine che rispondono all’intero significato della query

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION Algoritmo

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION Report

SEO ADWORDS

Le due aTvità sono streZamente collegate Avviare campagna PPC contestualmente alla SEO Capire concorrenza su Keyword e volumi di ricerca Capire se sNamo lavorando su Keyword correZe per la SEO

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION

Per l’Italia, come per l’estero, il processo è simile a quello della SEO: Definire gli obieTvi ed i target Idea di keyword > Selezione e scrematura per conceZo > Selezione e scrematura per concorrenza e traffico > Inizio campagna

GOOGLE ADWORDS

Per l’Italia, come per l’estero, il processo è simile a quello della SEO: Definire gli obieTvi ed i target Idea di keyword > Selezione e scrematura per conceZo > Selezione e scrematura per concorrenza e traffico > Inizio campagna

GOOGLE ADWORDS

ObieTvo aumentare le vendite nel mese di dicembre, storicamente mese con bassi volumi di vendita

Mezzi Adwords, Facebook ADV

Campagne Annunci, Display, RetargeNng, Post sponsorizzaN

GOOGLE ADWORDS Case History

Creazione Squeeze Page dedicata con monitoraggio conversioni

UtenN registraN ed iscriT alla newsleZer: 259

UtenN che si sono presentaN fisicamente in negozio: oltre 30

Impression: 114.506

Click: 3.463

CTR: 3,02%

Tasso di conversione: 6,92%

Sommario:

!  Community: cos’è e perchè

!  Il Social Media kit

!  Il Social Media listening

!  Il Social Media benchmarking

SOCIAL NETWORK Con quali obiettivi un’azienda dovrebbe gestire una community? Panoramica strumenti social e web reputation

Una comunità virtuale o comunità online è, nell'accezione comune del termine, un insieme di persone interessate ad un determinato argomento, […], che cosNtuisce una rete sociale con caraZerisNche peculiari.*

Cos’è una community?

A cosa serve?

-‐  Far vivere agli utenN l’esperienza del brand prima di comprare il prodoZo -‐  Parlare e far parlare del brand -‐  Parlare e far parlare del prodoZo -‐  Creare engagement, intraZenimento -‐  Customer Care

SOCIAL NETWORK Community

*Fonte: Wikipedia

L’immagine aziendale deve essere coordinata sui social come negli altri strumenN. Curare: !  Foto (Logo e foto aziendali) !  CoperNna !  Nome account !  Vanity URL !  Localita (mappa e recensioni) !  Biografia e storia aziendale !  Hashtag !  Milestones

SOCIAL NETWORK Il Social Media Kit

E’ fondamentale ascoltare… …ma…Cosa dobbiamo ascoltare? Tone of voice che tono usa quella community (spiritoso, serio, formale, informale, ecc.)

Trend comunicaUvi argomenN di aZualità o noNzie del seZore Modalità di comunicazione status, video, immagini, gif, memes, ecc.

SOCIAL NETWORK Il Social Media Listening

E’ fondamentale ascoltare… …ma…Cosa dobbiamo ascoltare? Tone of voice che tono usa quella community (spiritoso, serio, formale, informale, ecc.)

Trend comunicaUvi argomenN di aZualità o noNzie del seZore Modalità di comunicazione status, video, immagini, gif, memes, ecc.

SOCIAL NETWORK Il Social Media Listening

Osservare costantemente e monitorare le strategie globali intraprese dai grandi player di mercato, ci aiuta a capire quale approccio possa essere usato e quali errori possiamo evitare. Importante: Seguiamo anche player non del nostro seZore di riferimento

SOCIAL NETWORK Il Social Media Benchmarking

“su piu mezzi siamo, meglio è”

“l’importante è che se ne parli”

SELEZIONIAMO E CURIAMO I CONTENUTI

SOCIAL NETWORK

Sommario: !  Panoramica !  Perche la pagina? !  Engagement !  Piano Editoriale !  Global pages (Ex pagine mulNlingua) !  Fb Adv !  Insight !  Chi frequenta la ns. pagina? !  Win&Fail

FACEBOOK

Facebook nel mondo 1.28 miliardi di utenN aTvi (223 mln EU)

802 milioni utenN giornalieri 1 miliardo aTvo da mobile 300 mln di foto al giorno

20 min di permanenza media

*Fonte: Facebook.com

FACEBOOK Panoramica

Facebook in Italia 24 milioni di utenN

17 milioni di utenN aTvi giornalieri 15 milioni da mobile

3 miliardi di mi piace al mese 288 milioni di foto mensili

3,5 miliardi di messaggi privaN

1.  Facebook vieta l’uNlizzo di un account per le aziende 2.  Non ci sono limiN di Likers 3.  Il conceZo di “Likers” è diverso da quello di “Amici” 4.  La pagina ha un sistema di Insight e di ReporNsNca

FACEBOOK Perchè la pagina?

Unione account e pagina? Meglio di no

da oZobre 2013:

aumento fan =

diminuzione tasso di engagement

FACEBOOK Engagement

da oZobre 2013:

aumento fan =

diminuzione tasso di engagement

FACEBOOK Engagement

OBIETTIVI Cosa serve e cosa vogliamo fare? TARGET Chi vogliamo colpire? TONO Come vogliamo comunicare? REGOLE Quali norme diamo alla community?

FACEBOOK Piano editoriale

CONTENUTI BASE Cosa pubblicare a grandi linee? CONTENUTI APPROFONDIMENTO Cosa pubblicare in gesNone quoNdiana? PIANIFICAZIONE Come e quando lo facciamo?

Non esiste un solo Upo di comunicazione efficace Dipende dalla community

AZualità Brand

ProdoZo

EvenN Cultura

BILANCIAMENTO ARGOMENTI

GIORNO ARGOMENTO POST ANNOTAZIONI domenica 1 giugno 14

lunedì 2 giugno 14 martedì 3 giugno 14

mercoledì 4 giugno 14 giovedì 5 giugno 14 venerdì 6 giugno 14 sabato 7 giugno 14

domenica 8 giugno 14 lunedì 9 giugno 14

martedì 10 giugno 14 mercoledì 11 giugno 14

giovedì 12 giugno 14 venerdì 13 giugno 14 sabato 14 giugno 14

Abbiamo deciso di approcciare un nuovo mercato. Cosa facciamo adesso? Una pagina mulNlingua? Pagina unica con post in più lingue? Una pagina dedicata?

FACEBOOK Global pages

Abbiamo deciso di approcciare un nuovo mercato. Cosa facciamo adesso? Una pagina mulNlingua? Pagina unica con post in più lingue? Una pagina dedicata?

FACEBOOK Global pages

Aumenta share, like, commenU e click su post

Aumenta like sulla pagina

Porta traffico al sito

Porta traffico al sito con obieTvo conversione

IncenUva il download di Fb app

IncenUva le interazioni con Fb app (iscrizioni)

Promuove un evento

Aumenta le richieste di offerte coupon

FACEBOOK ADV

FACEBOOK Insight

ClienU aTvi e contenU SenNment posiNvo/social-‐oriented. ClienU ScontenU Chi cerca una soluzione e haters Troll Si creano spazi nelle discussioni con messaggi provocatori, solo per dare fuoco alle polveri o per farsi pubblicità

FACEBOOK Chi frequenta la ns. pagina?

FACEBOOK Win&Fail

Sommario: !  Panoramica !  Perché? !  Piano Editoriale !  Scrivere su TwiZer !  Chi seguire e quali # !  TwiZer ricorsivi !  TwiZer e internazionalizzazione !  Insight !  Win&Fail

TWITTER

255 mln utenN aTvi mensili

2 mln in Italia

500 mln Tweets al giorno

78% degli utenN aTvi sono da mobile

77% degli account sono fuori dagli U.S.

TWITTER Panoramica

Fonte: Twi8er.com

E’ uno strumento uNle sia per aziende B2C che per aziende B2B: !  Ha una diffusione mondiale !  Si possono definire con precisione i target !  Comunicazione di brand !  E’ possibile gesNre in maniera precisa customer care e community !  ContenuN trasmessi in maniera virale !  Il rapporto fra gli utenN è bi-‐direzionale !  Insight con strumenN sia esterni che interni (a breve) !  Non c’è pagina aziendale, solo profilo personale

TWITTER Perché?

Non apriamo un account twiZer se pensiamo di scrivere un solo tweet al giorno. Esempio: tre Upi di tweet: -‐  EstrapolaN da blog aziendale -‐  News del seZore -‐  Live events

La comunicazione su TwiZer funziona se ha una risposta (retweet, citazioni, preferiN, ecc.)

L’utente TwiZer è generalmente più reaTvo in risposta, rispeZo a quello Facebook

TWITTER Piano editoriale

Alcune regole:

!  Ricercare gli hashtag popolari del seZore;

!  Essere informali;

!  Fare TwiZer ricorsivi;

!  Creare contenuN dedicaN;

!  Usare le immagini;

!  Mantenersi entro i 140 caraZeri (meglio 120);

!  Usare shortlink (TwiZer lo fa in automaNco).

TWITTER La scrittura su Twitter

Per cominciare, potremmo seguire: !  stampa o account news (anche riviste specializzate); !  clienN; !  fornitori; !  concorrenN reali; !  concorrenN online (ad esempio chi è in concorrenza con noi nel

posizionamento su Google) !  collaboratori; !  follower dei concorrenN; !  associazioni di categoria; OTmizzare il testo dei tweet con gli hashtag, ma non inserire mai hashtag di grande successo che non sono del nostro seZore.

TWITTER Chi seguire e quali #

TWITTER Twitter ricorsivi

TwiZer non consente account mulNlingua, occorre aprire un account per ogni paese

E’ fondamentale un’azione costante di web listening

per capire trend e tono

Occorre localizzare hashtag e tweet Es.: Non possiamo affrontare il mercato tedesco

con una pagina in inglese!

Usare gli insight per mirare la comunicazione in base a demografia, geografia, impiego, ecc.

TWITTER Internazionalizzazione

TwiZer sta rendendo disponibile per tuT il proprio strumento di analyNcs

Nel fraZempo, possiamo uNlizzare strumenN come Glouk, Peak AnalyNcs

TWITTER #Internazionalizzazione

TWITTER Win&Fail

Parliamo, in questo caso, di un social network preZamente legato al mondo del lavoro. La sua funzione è quella di creare una rete professionale fra gli utenN. 200 mln di tuenN nel mondo, 22 mln in EU e 5,65 mln in Italia (2,28 aTvi)

STRATEGIA !  Curare la pagina aziendale con immagine e descrizioni !  Partecipare aTvamente (o creare) discussioni per generare contaT !  Inserire feed RSS per blog aziendali

1 mld di utenN unici al mese Ogni minuto vengono visN 2.8 mln di video nel mondo. STRATEGIA !  Creazione playlist suddivise per macro-‐argomenN (Azienda,

ProdoT, EvenN, ecc.) !  Creazione video interaTvi, con possibilità di linkare parN del video

a prodoT o news

540 mln utenN aTvi nel mondo 3.8 mln di utenN in Italia STRATEGIA !  Compilazione dei contenuN della pagina !  Allargare le cerchie ed i propri follower !  Popolamento aZraverso post seguendo il piano editoriale master

(per favorire l’indicizzazione del profilo e, di conseguenza, del sito)

70 mln utenN aTvi nel mondo 2 mln utenN aTvi in Italia STRATEGIA !  Apertura canale ufficiale aziendale !  Popolamento tramite board su macro aree (azienda, staff, riceZe,

prodoT, ecc.) !  Collegamento con pagina Facebook !  Ricerca hashtag e collegamento a sito/ecommerce

150 mln utenN aTvi nel mondo 1.8 mln utenN aTvi in Italia STRATEGIA !  Valutare la creazione di un canale ufficiale, in base al target e

all’uNlizzo dello strumento. !  Popolamento di contenuN “live”: work in progress, evenN, saloni,

contest

SOCIAL NETWORK Chi li utilizza?

*Fonte: Digitalintheround

SOCIAL NETWORK Scenario Internazionale – Russia

Motori di ricerca: Google.ru = 25% Yandex = 60%

Social Network:

TwiZer = 5/8 mln

Facebook = 8 mln

Ondnoklassniki = 30 mln

VKontakte = 50 mln

Vkontakte – 210 mln utenU Russia e CSI *

SOCIAL NETWORK Scenario Internazionale – Russia e CSI

*Fonte: Wikipedia

600 mln utenN web 300 mln smartphone

SOCIAL NETWORK Scenario Internazionale – Cina

Motori di ricerca principali: Baidu: 63% 360.cn: 18%

RenRen – 200 mln di utenU

Sina Weibo – 500 mln utenU

E-COMMERCE Un’impresa da non sottovalutare.

Sommario: -‐  Perché avviare un e-‐commerce? -‐  Processo di acquisto -‐  Analisi di partenza -‐  PiaZaforme uNlizzate -‐  Tassi di conversione -‐  Aree Aziendali -‐  D.Lgs. 70/2003 -‐  Integrazioni -‐  Dropship per l’estero

E-COMMERCE Perché avviare un e-commerce?

-‐  Brand Awareness -‐  Aumentare possibilità di indicizzazione -‐  Creare più possibilità di vendite offline -‐  Generare contaT con rivenditori -‐  Generare vendite online

QuanN prodoT? Il più possibile – Coda lunga A quale prezzo? Lo stesso dei rivenditori

Gli acquisN online valgono 14 mld di euro ma l’online influenza acquisN 5 volte tanto (70 mld di euro)*

*Fonte: Netcomm 2014

Fonte: Daniele RuCgliano

E-COMMERCE Processo di acquisto

Quanta concorrenza avrò?

Quanto sono grandi i player?

Quanto budget posso invesNre in promozione per l’avvio?

In quali paesi spedirò la merce?

Quali metodi di pagamento aTverò?

Chi gesNrà ordini e customer care?

E-COMMERCE Analisi iniziale

E-COMMERCE Piattaforme

*Fonte: Aheadworks

E-COMMERCE Tassi di conversione per settore

*Fonte: Casaleggio AssociaC

E-COMMERCE Aree aziendali coinvolte

!  Ragione sociale e sede legale (sito + email)

!  Telefono e e-‐mail (sito + email)

!  PEC (home page)

!  Codice Fiscale e ParNta IVA (sito + email)

!  Iscrizione REA (sito + email)

!  Iscrizione al Registro delle Imprese -‐ solo società (sito + email)

!  Capitale sociale versato (sito + email)

E-COMMERCE D.Lgs. 70/2003

Valutare se l’integrazione è uno step necessario all’inizio o può essere faZo successivamente

Le integrazioni possibili sono molteplici e vanno analizzate in base alla piaZaforma ecommerce e, sopraZuZo, in base al gesNonale/CRM uNlizzato

TuZo dipende dalle esigenze, l’azienda potrebbe aver bisogno di: -‐  Sincronizzare le giacenze di magazzino con quelle dell’e-‐commerce -‐  Sincronizzare e pubblicare i prodoT nell’e-‐commerce direZamente

da gesNonale -‐  Sincronizzare le anagrafiche clienN fra: e-‐commerce, CRM e

piaZaforma newsleZer

E-COMMERCE Integrazioni

Fonte: Daniele RuCgliano

E-COMMERCE Dropship per l’estero

Incasso e gestione dell’ordine

Invio ordine

Acquisto

Fattura

Spedizione

ECOMMERCE

CLIENTI DISTRIBUT.

Quante newsleZer cesNnate ogni giorno?

Da dove parNre?

TARGET DA RAGGIUNGERE GRAFICA AZIENDALE E STRUTTURA

TECNICA POLITICHE MKTG AZIENDALI

PIANIFICAZIONE

DIRECT EMAIL MARKETING Strumento di promozione o fonte di spam? Il tesoretto che le aziende non sanno di avere.

COMUNICARE IN MANIERA CHIARA E ACCATTIVANTE

Il direct email markeNng, se ben gesNto, rafforza il rapporto fra azienda e cliente. Le newsleZer devono essere necessariamente inviate su un database di contaT di proprietà dell’azienda, per massimizzare la risposta dei clienN.

DIRECT EMAIL MARKETING Cenni

"  Realizzare un calendario di invio su base annua o semestrale

"  Creare uno o più template per la gesNone dei contenuN

"  Creare contenuN ad hoc in base all’occasione di invio

"  Aggiornamento costante delle liste clienN

DIRECT EMAIL MARKETING Piano di invio

!  AutenNcare la mail

!  Fare newsleZer brevi

!  StruZurre la mail per massimizzare il CTR, guidando l’utente

!  Personalizzare

!  Semplice rimozione dalla lista

!  Double opt-‐in

!  In base allo storico degli invii, scegliere i giorni con più riposta (generalmente il martedi/mercoledi/giovedi)

DIRECT EMAIL MARKETING Le regole di base

DIRECT EMAIL MARKETING Alcuni esempi

DIRECT EMAIL MARKETING Report

TuT quesN strumenN generano una grande quanUtà di report. Brevemente:

Google AnalyUcs Flussi di navigazione, fonN e demografia. Aiutano a capire come migliorare la user experience.

Google AdWords Performance delle parole chiave e conversione. Aiutano a capire come migliorare le campagne e raggiungere maggiori risultaN.

Social Insight Da chi sono composte le nostre community e cosa piace. Aiutano a migliorare il piano editoriale e la nostra comunicazione.

Report E-‐commerce Flussi di navigazione, vendite, carrelli abbandonaN, prodoT più ricercaN. Aiutano a capire quali problemi incontrano i nostri utenN e cosa si aspeZano.

Report Newslerer Aperture, click, periferiche e posizione. Aiutano a capire chi è effeTvamente Interessato ai nostri contenuN e, di conseguenza, migliorano la comunicazione

REPORTISTICA

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

Lorenzo Brini – Web Mktg & Social Media Mktg

l.brini@dreamgroup.it

Il webmarketing come strumento di internazionalizzazione delle PMI

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