Seconda Bozza piano d'impresa

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IL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011

Il Piano d’Impresa 2012 – 2015Il Piano d’Impresa 2012 – 2015

Prima Bozza di lavoroDicembre 2011

NOTA: Il Consorzio è stato costituito alla fine del 2008 e ha lavorato negli anni 2009/2010/2011 seguendo un primo piano di sviluppo del marchio e delle prime affiliazioni utilizzando diversi progetti da FONCOOP ad altri Fondi per la formazione permanente, dalla FONDAZIONE PER IL SUD ai POR regionali per mettere appunto una strumentazione ricca per la politica di marchio e commercializzazione e per realizzare le prime affiliazioni.. Si tratta quindi del piano d’impresa del secondo triennio da sottoporre e elaborare insieme ai soci.

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La Mission dell’impresa

Sviluppare e diffondere il MARCHIOLE MAT - SPECIAL PLACES SPECIAL PEOPLE SPECIAL VALUES

•perchè valorizzi gli imprenditori sociali italiani e europei e •renda le pratiche dell’impresa sociale viaggiabili e

•quindi visibili, tangibili, tracciabili, condivisibili e ripetibili da clienti, viaggiatori, tutti …

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La Vision

• Specializzare pezzi dell’impresa sociale nell’accoglienza di viaggiatori e nella costruzione di comunità inclusive

• Qualificare gli “inserimenti lavorativi”, le reti locali, gli standard dell’accoglienza (i special places, special people, special values)

• Standardizzare, replicare e connettere le buone pratiche nell’accoglienza turistica e nello sviluppo locale inclusivo

• Utilizzare il marchio LE MAT (la comunicazione e il merchandizing) per rendere riconoscibile la buona pratica e per aumentarne il valore e la bancabilità

• Governare attraverso un sistema di franchising per accrescere la rete, responsabilizzare e rendere partecipi (anche al rischio) tutti i pezzi della rete (compreso il viaggiatore), favorire l’accesso al credito per lo sviluppo

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L’imprenditore sociale Le Mat in ITALIA

A: il proprietario del marchio – il franchisor

un consorzio tra imprenditori sociali di grande esperienza operativi in molte regioni italiane *

B. Il gruppo degli affiliati (franchisee):

I gestori di ostelli, alberghi, campeggi, B&B, barche……SPECIAL PLACES, SPECIAL PEOPLE, SPECIAL VALUES che rispettino IL MANIFESTO LE MAT

* da allegare l’elenco

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A:IL FRANCHISOR – caratteristiche della compagineTra le imprese sociali socie che hanno dato vita all’impresa sociale consortile figurano alcune delle più virtuose e significative cooperative e consorzi operanti in Italia tra cui:•La cooperativa sociale Azalea di Verona•Il Consorzio Liguria Lavoro•Il Consorzio ABN •La cooperativa sociale IL NODO di Follonica (Toscana)•La cooperativa sociale San Lorenzo di Iglesias•Il Consorzio Andalas De Amistade sempre in Sardegnapiccole realtà di eccellenza come•Il Posto delle Fragole - Trieste•La Tana libera tutti - Cannara (PG)•Alice – Tarquinia (VT)•Tandem - Romanonché imprenditori sociali che attirano reti in particolare nel meridione e l’Associazione dei Viaggiatori Le Mat Last but not least COOPFOND che svolge la funzione di socio sovventore….

Tra le imprese sociali socie che hanno dato vita all’impresa sociale consortile figurano alcune delle più virtuose e significative cooperative e consorzi operanti in Italia tra cui:•La cooperativa sociale Azalea di Verona•Il Consorzio Liguria Lavoro•Il Consorzio ABN •La cooperativa sociale IL NODO di Follonica (Toscana)•La cooperativa sociale San Lorenzo di Iglesias•Il Consorzio Andalas De Amistade sempre in Sardegnapiccole realtà di eccellenza come•Il Posto delle Fragole - Trieste•La Tana libera tutti - Cannara (PG)•Alice – Tarquinia (VT)•Tandem - Romanonché imprenditori sociali che attirano reti in particolare nel meridione e l’Associazione dei Viaggiatori Le Mat Last but not least COOPFOND che svolge la funzione di socio sovventore….

Le cooperative socie operano – spesso da moltissimi anni – in diversi ambiti e già in passato si sono spesso distinte per aver sviluppato soluzioni e progettualità innovative rivolte a favorire un cambiamento nel territorio in cui sono operative, verso una maggiore opportunità di inclusione per le persone appartenenti alle fasce svantaggiate. Sono portatori di un grande know how su disabilità, esclusione e d’altra parte di empowerment e progettazione partecipata. “Da svantaggiati a imprenditori” questo percorso ben noto al di là dei confini d’Italia è la storia di cui sono senza dubbio protagonisti. Ma sono anche imprese che hanno partecipato attivamente allo sviluppo di reti tra imprenditori sociali nelle regioni, su scala nazionale ed europea affinchè l’impresa sociale abbia un riconoscimento, riesca ad affermarsi come modalità/metodo di lotta contro lo spreco e l’abbandono di risorse, un modo di essere impresa. Si tratta di uno spaccato dell’impresa sociale italiana, dal nord al sud, dalle città alla campagna.

Le cooperative socie operano – spesso da moltissimi anni – in diversi ambiti e già in passato si sono spesso distinte per aver sviluppato soluzioni e progettualità innovative rivolte a favorire un cambiamento nel territorio in cui sono operative, verso una maggiore opportunità di inclusione per le persone appartenenti alle fasce svantaggiate. Sono portatori di un grande know how su disabilità, esclusione e d’altra parte di empowerment e progettazione partecipata. “Da svantaggiati a imprenditori” questo percorso ben noto al di là dei confini d’Italia è la storia di cui sono senza dubbio protagonisti. Ma sono anche imprese che hanno partecipato attivamente allo sviluppo di reti tra imprenditori sociali nelle regioni, su scala nazionale ed europea affinchè l’impresa sociale abbia un riconoscimento, riesca ad affermarsi come modalità/metodo di lotta contro lo spreco e l’abbandono di risorse, un modo di essere impresa. Si tratta di uno spaccato dell’impresa sociale italiana, dal nord al sud, dalle città alla campagna.

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A:IL FRANCHISOR – capacità produttiva e capitale investito

Il fatturato aggregato dei soci del consorzio (escluso coopfond) si presenta come segue*:•Fatturato complessivo•Numero dei soci lavoratori/dipendenti: (il dato è importante perché sono TUTTI potenziali clienti)•Numero di benificiari finali dei servizi (vedi sopra)•Attività turistiche•Fatturato delle attività turistiche•Numero di camere

Il fatturato aggregato dei soci del consorzio (escluso coopfond) si presenta come segue*:•Fatturato complessivo•Numero dei soci lavoratori/dipendenti: (il dato è importante perché sono TUTTI potenziali clienti)•Numero di benificiari finali dei servizi (vedi sopra)•Attività turistiche•Fatturato delle attività turistiche•Numero di camere

*Il allegato tabella più dettagliata

Il capitale sottoscritto e versato al 31/12/2011:Soci:Socio fondatore:

Il capitale sottoscritto e versato al 31/12/2011:Soci:Socio fondatore:

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A:IL FRANCHISOR – la storia del progetto/marchio Le MatDopo il varo della legge 381 nel 1991 l’imprenditore sociale italiano è impegnato nella costruzione dei consorzi territoriali finalizzati alla costruzione di alleanze imprenditoriali e sociali e all’accreditamento dell’impresa sociale quale partner della pubblica amministrazione e degli enti locali in una comune strategie per uno più sostenibile, solidale e inclusivo.

Ma già dopo pochi anni diventa evidente che le politiche di alleanza devono coinvolgere direttamente anche l’utente finale dei servizi e le sue associazioni pena l’utilizzo dell’impresa sociale quale mera intermediazione di manodopera. Diventa quindi necessario sviluppare proprie strategie di comunicazione verso il destinatario dell’agire imprenditoriale – la società civile, le associazioni delle persone con disabilità, le associazioni dei parenti, i clienti singoli dell’impresa (per le cooperative di tipo A e di tipo B).

Dal 1997 al 1999 un gruppo di Consorzi territoriali si sperimenta in un progetto finanziato da fondi EU: “Images”. Con l’aiuto di esperti di comunicazione, di persone con esperienze di disabilità si cerca di sviluppare nuovi linguaggi che rompano i confini tra il mondo dell’assistenza e quello della produttività, che rendano visibile l’imprendere sociale come una pratica innovativa possibile e necessaria per superare stigmatizzazioni e autoreferenzalità che sono alla base dei processi di esclusione. Nel corso del progetto si individuano alcune buone pratiche di empowerment sul territorio nazionale e si avvia una strategia di “agenzia di comunicazione” capace di mettersi al servizio della crescente neccessità di maggiore autonomia imprenditoriale e sociale del settore.

Nel 1999 si presenta l’opportunità dell’Iniziativa comunitaria Equal e dopo un anno di intensa e partecipata progettazione partecipata un partneriato nazionale composto da 20 imprese sociali (consorzi e cooperative), associazioni di persone con disabilità, enti di ricerca e esperti del turismo nasce il progetto “Albergo in via dei matti numero 0” per sviluppare un marchio per l’accoglienza turistica degli imprenditori sociali e per replicare le buone pratiche attraverso un sistema di franchising (sociale).

Un sostanzioso finanziamento permette non soltanto la distillazione delle pratiche interessanti, la messa appunto di una prima manualistica ma anche le prime sperimentazioni di replicabilità in Italia nonché la creazione del marchioEuropeo Le Mat.

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Nel 2004 alcuni partner del progetto europeo costituiscono l’Associazione Le Mat che ancora nell’ambito del progetto europeo gestisce la fase di sistematizzazione delle competenze (Manuali), di elaborazione delle prime qualità caratterizzanti il Marchio e di mainstreamig: •sul territorio nazionale l’associazione Le Mat attraverso i suoi soci realizza 10 corsi di formazione imprenditoriale e di start-up di una attività ricettiva/turistica sperimentando la Manualistica e mettendo appunto i moduli per la consulenza/formazione;•contemporaneamente l’associazione avvia la progettazione del sistema di franchising con un primo piano d’impresa per il franchisor centrale, il contratto di franchising, lo sviluppo di una strategia di marketing e commercializzazione;•l’Associazione avvia la costruzione delle alleanze nazionali e, tra altro, diventa socia dell’Associazione Italiana Turiso Responsabile A.I.T.R.•a livello europeo un Consorzio svedese propone di costituire una cooperativa per avviare il trasferimento del modello anche in altri paesi europei e nasce Le Mat Europe nel 2008;•a livello europeo nasce inoltre il concetto di franchising sociale che inizialmente attraverso la seconda parte del programma Equal viene diffuso in altri paesi e Le Mat – ormai nome del marchio registrato – diventa oggetto di studio. Nel 2009 nasce ESFN – European Social Franchising Network di cui Le Mat è socio fondatore.

Tuttavia la forma giuridica (e non solo) dell’Associazione apparve troppo debole per portare avanti lo sviluppo del sistema di franchising, occorreva un imprenditore forte e determinato. Le Mat si rivolge al movimento cooperativo arricchendosi dapprima di interessanti nuove esperienze per poi costituire il CONSORZIO LE MAT alla fine del 2008: Il progetto d’impresa Le Mat ha trovato il suo primo nucleo di imprenditori sociali e la sua forma giuridica. Il marchio Le Mat ha trovato il suo proprietario che negli anni 2009/2010 e 2010 si consolida sviluppando visibilità per il progetto, nuovo alleanze, nuovi soci tra cui il socio sovventore COOPFOND. Dopo le prime sperimentazioni di trasferimento di competenze e le strategie di commercializzazione è giunto ora la necessità di un salto imprenditoriale.

A:IL FRANCHISOR – da progetto europeo a impresa consortile

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A:IL FRANCHISOR – oggi

Il CDA - Presidente Costanza Fanelli, Vicepresidente Stefano Dagnino (Presidente coop. Solidarietà e lavoro di Genova), consiglieri Sonia Sorci (socia volontaria di La Tana libera tutti e dell’Associazione Le Mat), Giuseppe Turrini (Presidente coo. Azalea di Verona), Stefano Coppola (Presidente coop. Explorando – Bari). I consiglieri di Amministrazione non sono remunerati.

La struttura tecnica – è oggi composta da un gruppo di esperti liberi professionisti coordinati da Sonia Sorci e Renate Goergen che gestiscono la comunicazione, i processi di affiliazione, il branding. Il gruppo di esperti copre la tutta la gamma di servizi/consulenze che sono necessari nei processi di affiliazione e per lo sviluppo del franchisor. Collaborano in modo continuativo:•Saverio Ciaccio, architetto per gli interventi di adeguamento e ristrutturazione delle strutture e la sicurezza •Stefano Beci, progettista per lo sviluppo di progetti finanziabili dai fondi di formazione permanente etc, •Stefan Ruf, magari production per la realizzazione dei video-spotAltre persone collaborano su chiamata e su interventi specifici.La struttura tecnica attiva inoltre collaborazioni con altre reti dell’impresa sociale e del turismo responsabile, con i tour-operator, le fiere, le strutture di eventi speciali e ovviamente con i responsabili Le Mat degli affiliati (vedi più avanti).L’Amministrazione e la tenuta della contabilità è esternalizzata alla cooperativa Equal Servizi con la supervisione della commercialista Dalia Baldini.Non esiste al momento personale fisso remunerato. I tecnici sono soci dell’Associazione Le Mat, socia del Consorzio.

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I servizi e la strumentazione tecnica: nei 3 anni di funzionamento è stato messo appunto un insieme di servizi e di strumentazione che vengono offerti agli affiliato e/o aspiranti tali. Si va dall’accompagnamento nello start-up fino ai progetti architettonici e l’assistenza al raggiungimento della qualità degli inserimenti lavorativi e alla progettazione europea. I servizi vengono erogati con moduli flessibili e dopo un accordo (visita) con chi li richiede. Il cliente (affiliato) viene anche sostenuto nella ricerca di fondi. In particolare la strumentazione tecnica di cui possono usufruire gli aspiranti franchisee accanto alla consulenza e all’accompagnamento è la seguente:La manualistica Le Mat – oggi molto ricca e diversificata. La Manualistica di base sostiene l’affiliato nella stesura del proprio Manuale di qualitàIl sito 2.0 – di grande innovazione tecnica è utilizzabile anche direttamente dagli affiliatiIl blog – lo strumento è liberamente utilizzabile anche dal viaggiatore Le MatI canali Le Mat su Youtube, SlideShare, Flickr, Picasa sono utilizzabili da tutti gli affiliati e dal viaggiatore Le MatLa produzione di video – ogni affiliato è chiamato di realizzare un racconto di viaggio nel framework Teresa La Viaggiatrice Le MatOfficina Le Mat – i seminari di aggiornamento per gli affiliatiLe Fiere Le Mat – una articolata gamma di prodotti di comunicazioneI Viaggi Le Mat - si tratta quasi sempre di viaggi di studio (rivolto anche agli aspiranti Le Mat) e anche qui esiste un format specifico che viene veicolato attraverso accordi specifici con i tour-operator Talenti Italiani e Planet Viaggi ho attraverso L’Associazione dei viaggiatori Le MatLa grafica Le Mat, la targa Le Mat, IL MANIFESTO LE MAT e LE RELAZIONI LE MAT (vedi dopo)


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I clienti: i clienti sono innanzitutto gli affiliati o aspiranti affiliati (da notare che non sempre il processo va a buon fine!) che tuttavia spesso non pagano direttamente ma utilizzano le opportunità derivanti da fondi regionali, nazionali o europei per sviluppare la loro progettualità Le Mat. Le Mat diventa quindi partner/erogatore di servizi di formazione e/o progettazione di terzi, a volte anche in progetti complessi. Questi progetti spesso non permettono la fatturazione diretta da parte di Le Mat. Sono i singoli professionisti a dover emettere le fatture. Questa regolamentazione distorce il quadro imprenditoriale e organizzativo di Le Mat. Tra i clienti da nominare accanto agli affiliati e numerose piccole cooperative che hanno usufruito dei percorsi di formazione/consulenza:Fondazione con il Sud, POR Sardegna, INVITALIA, Fondazione Talenti, Service Lazio, Esprit – Toscana, Don Calabria – Verona, Irecoop, Metalogos – Belluno, ITC-ILO – Torino, Coompanion – Svezia

Bilancio e fatturato nel 2010/2011 – il bilancio 2010 si è chiuso con 114.000 Euro e con una perdita di 9.000 Euro dato sostanzialmente dalla quota di compartecipazione del progetto con la Fondazione per il Sud. Il bilancio è sostanzialmente stabile e non in crescita. I soci contribuiscono al funzionamento con una quota annua di 1.500 Euro per le cooperative e 2.500 Euro per i Consorzi)

Il fatturato aggregato 2011: potrebbe essere interessante sommare le fatture emesse direttamente dai tecnici in modo da comprendere meglio la potenziale crescita delle entrate da affiliazioni


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B:Il gruppo degli AFFILIATI LE MAT

Sono molto diversi coloro che hanno chiesto l’affiliazione e avviato il processo di raggiungimento dei requisiti espressi all’interno de IL MANIFESTO LE MAT. Troviamo:•Cooperative sociali di tipo b) che gestiscono strutture•Settori/strutture di cooperative sociali•Operatori singoli con piccole strutture ricettive•Ostelli, alberghi, rifugi, spiagge, trattorie, ristoranti, altro•Piccoli sistemi localiSpecial places – special people – special values: questo sembra l’unico comune denominatore.Non sono tutti cooperatori sociali (inteso come forma giuridica) ma tutti collaborano con le cooperative sociali e ne riconoscono il grande valore innovativo.Non sono tutti albergatori ma tutti operano per e nell’accoglienza, per l’inclusione…Sono luoghi speciali – persone speciali con valori speciali – perché vogliono riconoscersi nel MANIFESTO LE MAT e vogliono – con il marchio LE MAT – migliorare le capacità di accoglienza. Vogliono portare avanti i contenuti del marchio LE MAT.Indipendentemente dalla specificità della loro struttura/impresa collettiva/individuale e/o in aggiunta al loro agire quotidiano hanno deciso di condividere un progetto d’imprenditorialità sociale nel turismo, di costruire un marchio che sta per imprenditorialità sociale, inclusione e accoglienza. Condividono l’impresa di marchio non (solo) da soci ma da affiliati, usando e valorizzando il marchio e i suoi valori. Infatti, al GRUPPO DEGLI AFFILIATI è affidato il principale ruolo di valorizzazione del marchio di proprietà dei soci LE MAT e ne discende la necessità di stabilire chiari rapporti contrattuali tra la proprietà del marchio (il franchisor) e l’affiliato (il franchisee) o meglio il gruppo degli affiliati (i franchisee).

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B:Il gruppo degli AFFILIATI LE MAT

22. La Barca SARA IV – Iglesias?23. Casa Fenu – Trattalias ?24. Gli Abruzzesi ?25. Siena ?26. Le Tenute Gucciardi - Vita (TP)27. Il B&B di ECO a Polizzi Generosa ?28. Ostello di Bagnacavallo

Si aggiungono a queste realtà italiane:1)Il gruppo di Le Mat Svezia2)Il nascente gruppo di Le Mat nel Nordest del Regno Unito

Tutte le realtà sono state invitate a OFFICINA LE MAT a Bagnacavallo

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In sostanza il marchio Le Mat non può valorizzarsi (crescere di valore) senza un concreto apporto del gruppo degli affiliati. Gli affiliati sono parte integrante dell’impresa/franchisor Le Mat (del processo di generazione di valore aggiunto), supportano a loro volta una parte del rischio e se il processo di generazione di valore aggiunto funziona, se l’azione imprenditoriale è virtuosa anche loro ne traggono valore aggiunto. La garanzia di funzionamento è dato dal sistema di franchising, dal contratto di franchising che non solo regolamenta la relazione tra franchisor e franchisee ma anche tra i diversi affiliati. Sono i servizi messi appunto, la comunicazione di marchio e le regole contrattuali che devono generare il processo circolare di valorizzazione reciproca….

B:Il gli AFFILIATI LE MAT e la generazione di valore

“Il brand è l’elemento centrale per indirizzare le decisioni d’acquisto dei consumatori.Il brand può essere considerato come il primo contatto, il momento di incontro tra l’azienda e il consumatore e questo patto che si viene a costituire tutela il consumatore dalle incognite legate al processo d’acquisto. Se il brand è riuscito a diventare sinonimo di qualità, affidabilità e garanzia di un’ospitalità da ricordare, l’azienda che avrà scelto di identificarsi in esso potrà contare su un vantaggio importante nei confronti dei propri concorrenti. Infatti, come in tutto il mondo dei servizi, il cliente sa di poter valutare la qualità del proprio soggiorno solo al termine dello stesso e, a priori, cerca perciò tutte le informazioni possibili che lo possano rassicurare sulla scelta che sta per compiere. Queste conferme possono essere il frutto di un soggiorno già effettuato, il consiglio di amici e parenti o, appunto, la riconoscibilità di un brand che è riuscito a diventare espressione di qualità e affidabilità.” (Teamwork)

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Rapporti tra franchisor e franchisee e la formula commerciale (brand) Le Mat

Il franching è in sostanzia un rapporto di collaborazione tra imprenditori che vede da una parte un'azienda con una formula commerciale sviluppata e consolidata (affiliante, o franchisor) e dall'altra una società o una persona fisica (affiliato, o franchisee) che aderisce a questa formula. Quale è dunque la formula commerciale Le Mat che discende da IL MANIFESTO LE MAT? Quali sono i punti fermi che caratterizzano un Luogo Le Mat?•Operare nell’interesse generale della comunità per l’inclusione e per uno sviluppo economicamente e socialmente più sostenibile•La cooperazione con altri imprenditori sociali e la costruzione di relazioni di senso e di sistemi locali responsabili – l’informazione al viaggiatore•Il superamento delle barriere fisiche, psichiche, sensoriali e culturali•Trasparenza e tracciabilità nella composizione del prezzo, nella scelta dei materiali, delle amicizie, delle alleanze, dei fornitori•Il prezzo congruo•I diritti del viaggiatore con bisogni speciali•Il progetto comune dei LE MAT•Ottimi letti•Le speciali colazioni Le Mat•La Carta di Qualità Le Mat personalizzata•La Targa Le Mat•Il Manifesto Le Mat, il diario del viaggiatore Le Mat, la tessera del viaggiatore Le Mat•Le proposte degli altri Le Mat

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Il Viaggiatore Le Mat e la sua Associazione sono parte integrante del sistema di branding e di affiliazione (sociale). Svolge molte funzioni tra cui:•Racconta le esperienze di viaggio e di accoglienza (sul quaderno, sul blog, sui social network)•Suggerisce migliorie•Dà consigli•Contribuisce a migliorare la qualità•Può sottoscrivere la Tessera annuale

C: IL VIAGGIATORE LE MAT e le sue POTENZIALITA’

L’Associazione del viaggiatore Le Mat è socia del Consorzio Le Mat e quindi co-proprietario del marchio Le Mat. In questo senso il Consorzio diventa una organizzazione multi stakeholder: l’utente finale dei servizi è direttamente coinvolto nello sviluppo del marchio e svolge seppur indirettamente una importante funzione non soltanto di diffusione e comunicazione ma anche di controllo.

Quanti sono i potenziali viaggiatori Le Mat già oggi?•Tanti quanti sono i soci lavoratori/dipendenti delle imprese socie del consorzio•Tanti quanti sono i clienti/amici degli affiliati•Tanti quanti sono i clienti/amici/soci dei partners esteriLa pagina facebook di Le Mat ha 496 fans. Secondo fb gli amici dei fans sono già oggi 185.197 non considerando che molti soci/amici dei soci e degli affiliati non sono ancora fan di LE MAT.

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I prodotti/servizi

Abbiamo visto che i prodotti/servizi a marchio Le Mat vengono erogati da un sistema complesso: dal Consorzio Le Mat, dagli esperti della struttura tecnica, dagli affiliati e infine dall’Associazione dei viaggiatori Le Mat.In questo piano d’impresa ci interessa principalmente capire la dimensione, per valutarne la potenzialità economica (e non solo), dei prodotti/servizi che possono essere erogati e venduti dal proprietario del marchio – dal franchisor Le Mat, direttamente (internalizzando la struttura tecnica) e/o attraverso una società di servizi da creare ad hoc.In sostanza il Consorzio già oggi vende agli affiliati e/o aspiranti affiliati:1.I prodotti/servizi necessari all’acquisizione del marchio2.I prodotti/servizi necessari al mantenimento del marchio3.I servizi/prodotti di comunicazione Le Mat4.I servizi/prodotti di commercializzazione Le MatPotrebbe potenzialmente inoltre offrire e vendere:5. Gli arredi Le Mat6. I prodotti di merchandizing Le MatUn capito a parte vale per:7. I viaggi a marchio Le MatLe Mat potrebbe inoltre vendere ai proprietari pubblici/privati di immobili:8. Consulenze di ristrutturazioni e di gestioni di valorizzazione per gli immobili (intermediazioni per il gestore Le Mat più adatto)Le Mat offre e vende inoltre sul mercato estero:9 l’acquisizione del know e dei diritti per la creazione di Le Mat all’estero

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OFFICINIL PIANO D’IMPRESA 2012-2015 – prima bozza dicembre 2011

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1. I prodotti/servizi per l’acquisizione del marchioI prodotti/servizi che vengono offerti a chi vuole acquisire il marchio e diventare un franchisee Le Mat variano da cliente a cliente. Al primo contatto viene inviato una scheda di autovalutazione (le schede possibili sono 3: una struttura già esistente, una sistema locale che vuole affiliarsi, un imprenditore sociale che vuole partire ex-nuovo) a cui segue – se il candidato è interessato e interessante – una visita di CHECK UP e dopo la visita viene elaborato una proposta di percorso. Il prezzo della visita e dell’elaborazione del progetto e del preventivo è di 300 Euro + i costi del viaggio.Se il progetto piace segue un colloquio per concordare in ogni dettaglio i tempi e le modalità del possibile percorso. Ovviamente anche le risorse economiche da investire e/o da trovare saranno oggetto della nostra discussione perché sarà in base alla disponibilità e/o reperibilità di queste che concorderemo i prossimi passi verso l’affiliazione. Raggiunto l’accordo si prepara e si firma il contratto di pre-affiliazione o di affiliazione se la visita e il rapporto dovesse aver dato risultati sorprendenti. Potremmo trovarci nella situazione “tutto da fare”: in sostanza il percorso dalla ricerca della struttura, la costituzione dell’impresa fino alla gestione.Qui di seguito a titolo esemplificativo alcuni “MODULI”Modulo A: Un breve corso di introduzione al sistema Le Mat e progettazione partecipato del percorso individuale Dalle 16 alle 24 oreModulo B: Piano di formazione baseIl modulo può variare da 20 a 40 ore. Può svolgersi anche nei luoghi didattici Le Mat (visita di studio).Modulo C: Budget e piano d’impresaUn modulo completo dura 100 ore. E’ previsto che partecipi tutto il gruppo di gestione e che condivida l’elaborazione del piano. Ovviamente si possono anche usare modalità ridotte a secondo della situazioneModulo D: Accessibilità, sicurezza, sostenibilità dell’edificioQuesto modulo è particolarmente richiesto e utile. Il turismo utilizza edifici che spesso non sono nostri… Modulo E: Arredi accoglienti e sostenibiliQuesto modulo viene utilizzato anche per introdurre e condividere IL LETTO LE MAT che, particolarmente comodo, costituisce uno degli elementi dello standard di qualità Le Mat. Ci lavoreremo in un breve ma intenso Modulo.Modulo F: La colazioneLa COLAZIONE LE MAT è diversa, particolarmente buona, tutti se la ricordano. Dobbiamo quindi lavorarci, per un giorno, forse basta.

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1 segue. I prodotti/servizi per l’acquisizione del marchio

Modulo G: L’organizzazione del lavoro – ricevimento, pulizie, manutenzioni, le proposte Le MatAnche l’organizzazione LE MAT è particolare. Noi vorremmo che tutti i membri di un gruppo siano coinvolti con tutti i lavori e sappiano fare tutto. Non crediamo che le gerarchie classiche del turismo classico funzionino. Ma creare una organizzazione flessibile, duttile, condivisa non è cosa facile. Bisogna dedicarci un po’ di lavoro con i nostri esperti. Modulo H: Comunicazione e marketingCerto, il marchio e il sistema di franchising nasce per essere insieme e con un marchio più efficaci proprio qui. Ma, i linguaggi – dei racconti orali, scritti o del WEB – vanno condivisi.Modulo I: Il viaggio Le MatEsiste un Viaggio Le Mat così come esiste un viaggiatore Le Mat. Quali sono gli elementi che lo distingue da tutti gli altri viaggi seppur di turismo responsabile, comunitario, sostenibile? Anche qui progetteremo insieme calando gli elementi LE MAT nel contesto specifico. Come scrivo un viaggio? Come lo rappresento? C’è solo l’accoglienza o anche il follow-up?Modulo K: Essere un franchisee Le MatQuesto piccolo Modulo è l’incontro annuale Le Mat. Insieme stabiliremo i fattori di successo o critici, come possiamo migliorare etc. Questi sono alcuni dei moduli del nostro ricco catalogo. Possiamo lavorare sulla raccolta differenziata dei rifiuti, il risparmio energetico, il viaggiatore in bici e/o il viaggiatore tedesco, francese, spagnolo….Ogni franchisee, ogni Le Mat è diverso e diverse saranno le sue esigenze di formazione e progettazione partecipata per mettere appunto il suo autonomo progetto di imprenditorialità sociale nel turismo, per essere un “luogo LE MAT”

Il costo dell’intero processo di affiliazione dipende molto dai servizi specifici di cui ciascun aspirante Le Mat ha bisogno e che decideremo insieme. Il costo orario dei tecnici è nei limiti del FSE proprio per facilitare l’accesso ai piccoli imprenditori e sociali. A secondo del tipo di modulo si parte da 50 Euro/ora fino a 100 Euro/ora oppure il prezzo viene fatto a giornata.

Alla fine del percorso l’affiliato deve aver scritto la propria Carta di Ospitalità. Riceverà la Targa e i MANIFESTI LE MAT da esporre e pagherà Il FEE di ingresso è di 200 Euro alla firma del contratto.

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2. I prodotti/servizi per il mantenimento del marchio

Alla base della possibilità di utilizzo del marchio e del sistema Le Mat c’è il contratto di franchising che contiene una serie di obblighi/responsabilità del franchisor e del franchisee. Il rispetto di queste regole è la condizione per poter mantenere il diritto all’utilizzo del marchio.Il contratto deve prevedere per il franchisee:•La visita di controllo annua che costa 500 Euro e prevede un report sulle cose da migliorare;•L’esposizione e la promozione di altri special places Le Mat•La partecipazione ad almeno 1 seminario di branding (OFFICINA LE MAT) all’anno•La nomina di 1 persona che fa da collegamento con il responsabile della comunicazione•La partecipazione alle fiere con il proprio prodotto e – a rotazione – con 1 persona e quindi la partecipazione ai costi•Il caricamento di prodotti sul sito Le Mat e l’uso del blog per il racconto di storie dal mondo Le Mat – e quindi la partecipazione ai costi•Il video racconto•L’attivazione di reti locali e la ricerca e la segnalazione di altri special places, special people Le Mat - costo proprio del franchiseee•Altro

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3. I servizi/prodotti per la comunicazione Le Mat

E’ evidente che la comunicazione è il servizi/prodotto principale del sistema Le Mat che si basa sulla politica di branding che va sostenuta e agita da ogni franchisee sotto la guida della struttura centrale. Alcuni dei servizi che vengono offerti sono quindi (vedi pagina 22) obbligatoriamente da acquistare dal franchisee. La comunicazione prevede un livello interno (il rafforzamento dell’identità e del brand tra i franchisee) e esterno. I singoli Le Mat operano come pezzi di un coro e/o di una orchestra. Il risultato è di più (Le Mat) della semplice somma delle parti. E’ quindi fondamentale che ogni franchisee abbia nella propria organizzazione 1 persona che si dedica alla comunicazione Le Mat. I servizi richiedono una partecipazione attiva di questa persona. Ricordiamo qui che un sistema di franchising è una organizzazione fortemente orizontale. I servizi sono i seguenti:•La partecipazione ad almeno 1 seminario di branding (OFFICINA LE MAT) all’anno. Il seminario ha un costo e questo costo va sostenuto dal franchisee•La partecipazione alle fiere/eventi sarà decisa da anno in anno. Il costo della partecipazione va sostenuto dai franchisee;•Lo sviluppo dei prodotti marchio Le Mat e/o la supervisione dei prodotti a marchio Le Mat richiede l’intervento del responsabile della comunicazione e, in caso di prodotti per viaggiatori stranieri, anche la rivisitazione in lingua: questi costi sono da sopportare dal franchisee•Il caricamento di prodotti sul sito Le Mat e l’uso del blog per il racconto di storie dal mondo Le Mat richiede assistenza e supervisione che deve pagare il franchisee•La newsletter Le Mat affinchè abbia una regolarità prevede costi per il franchisee•Altro? I video racconti Le Mat di cui parliamo al capitolo 7 (viaggi a marchio Le Mat)

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4. I servizi/prodotti per la commercializzazione Le Mat

Abbiamo già parlato di alcuni servizi di commercializzazione nel capitolo “comunicazione”. Ai servizi di blog, sito, social network, fiere, video (che tutti utilizzano la tecnica del “marketing virale”) si aggiungono interventi specifici e mirati. Una parte di questi servizi possono essere gestiti direttamente da Le Mat in altri casi Le Mat fornisce precise metodologie e/o format. Parliamo in questo caso di:•Depliant, manifesti, il diario del viaggiatore altro •Degli Educational a marchio Le Mat•Lo sviluppo di comunicazioni mirate•Lo sviluppo di indirizzari specifici•L’assistenza a newsletter•Ovviamente Le Mat potrebbe anche realizzare - con la collaborazione di Niccolò Angeli – i siti e i blog dei singoli Mat. Offrire questa possibilità.•Anche il video-racconto Le Mat costituisce una componente ma ne parliamo dopo

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7. I viaggi a marchio Le Mat

Il viaggio, l’esperienza del viaggio è una componente particolare e molto importante del prodotto a marchio Le Mat. Il viaggio nel caso di Le Mat è una esperienza di conoscenza del mondo dell’impresa sociale, un viaggio di studio, di scoperta di imprenditorialità sociale diffusa, di un altro punto di vista, della ricchezza dei LE MAT. E, il viaggio non è soltanto viaggio ma anche racconto del viaggio, diffusioneIl viaggio a marchio Le Mat va quindi studiato e organizzato con grande impegnato e va proposto a una clientela particolare che deve essere individuata con molta cura. La preparazione di questo prodotto richiede, almeno inizialmente (e lo diciamo per esperienza) un intervento di supervisione e di accompagnamento le Mat nello sviluppo del prodotto, del prezzo e della commercializzazione. Questo intervento deve essere pagato alla struttura centrale.

Sono stati messi appunto alcuni canali di vendita (attraverso accordi con i tour operator Talenti italiani, Planet Viaggi e poi c’è la strumentazione di FORUM ANDERS REISEN ad ora mai realmente utilizzato) che richiedono per l’assistenza tecnica una percentuale, anche essa va pagata. Si potrebbe quindi mettere in conto un prezzo fiorfettario per lo sviluppo del prodotto e l’assistenza alla commercializzazione.

La viaggiatrice Le Mat per eccellenza si chiama Teresa e parla ad oggi 3 lingue. Lo sviluppo del format e dei video racconti è di Stefan Ruf che offre il servizi (a nostro avviso dovrebbe essere obbligatorio per chiunque vuole essere un Le Mat) oggi al singolo Le Mat ad un prezzo davvero conveniente: si tratta di una specie di scambio: viaggio e soggiorno in cambio del prodotto. La realizzazione del prodotto – lo storyboard viene scritto da ciascun Le Mat – richiede almeno 1 settimana di lavoro in Italia e 2 settimane in studio. Questo prodotto potrebbe essere venduto direttamente da Le Mat.

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5./6. Gli arredi Le Mat e i prodotti di merchandizing

Tra i collaboratori di Le Mat c’è Saverio Ciaccio, architetto e Niccolò Angeli, un grafico che ci segue fin dall’inizio.I prodotti potenziali a cui facciamo cenno in questo capitolo non sono ancora mai stati realizzati se escludiamo l’esperienza di:•La Locanda di Selinunte (in cui Saverio Ciaccio ha curato tutti gli arredi e gli allestimenti)•Il Diario del Viaggiatore Le Mat (realizzato da Niccolò Angeli per conto dall’associazione Le Mat)Tuttavia recentemente si sono avviate alcune sperimentazioni su richiesta di 2 affiliati.-La Tana libera tutti-Il Rifugio CasanovaAnche la cooperativa sociale Il Nodo di Follonica ha chiesto e ottenuto una consulenza su un edificio che stava considerando di prendere in gestione.Gli aspiranti affiliati dell’Abruzzo potrebbero aver bisogno. Si tratta di offrire in modo più determinato questi servizi.

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8. Consulenze di ristrutturazioni e di gestioni di valorizzazione per gli immobili di proprietari pubblici e/o privati

Questo tipo di servizio potrebbe essere richiesto sia da Enti Locali che dalle cooperative stesse e potrebbe diventare un servizio che Le Mat fa per se stesso individuando quali immobili potrebbero essere utilizzabili dai franchisee.Infatti, già in passato in molti si sono rivolti a Le Mat e abbiamo, almeno provato, a individuare immobili utizzabili per le cooperative e per i luoghi Le Mat. In particolare abbiamo lavorato (purtroppo gratuitamente) anche per la Fondazione Talenti che dispone di un patrimonio notevole.Ma possiamo citare anche l’esperienza con:“Meglio Insieme” in UmbriaUn edificio del Consorzio Coin in AbruzzoFollonica con “La colonia” e l’edificio a Gerfalco e tanti altri episodi.La richiesta qui sarebbe infinita. Anche questo servizio va offerto in modo professionale e vanno fissate le tariffe. Queste ovviamente variano a secondo dell’impegno che viene richiesto e anche a chi paga.

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9. Mercato estero - l’acquisizione del know e dei diritti per la creazione di Le Mat nazionale

Questo prodotto ad ora ha avuto 2 acquirenti ufficiali:•Il consorzio Vaegen Ut, nostro socio nella cooperativa Le Mat Europe – che ha comprato tutto il know in 3 anni di lavoro pagato•L’agenzia del Ministero del Lavoro della Norvegia – che ha pagato per l’acquisizione di alcune consulenze per poi decidere di fare in modo autonomo.In futuro si prevedono altre opportunità su cui occorre organizzarsi e collaborare con i soci Svedesi.

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Il mercato potenziale e l’analisi della concorrenza

Brevemente: •se consideriamo le reti locali e nazionali in fatto di turismo responsabile la concorrenza è notevole (non ho tempo per allegare l’elenco più preciso)•se invece consideriamo le reti di imprenditori sociali nel turismo siamo a conoscenza solo di una rete – idee nel turismo con cui già abbiamo preso contatto•Se poi consideriamo che Le Mat sta faccendo una vera e propria politica di marchio ed è di fatto tra i pocchissimi primo franchisor sociali in Italia (dopo una ricerca approfondita del gruppo di lavoro europeo ci sono PAN (gli asili Nido) e Atlantide (i musei dell’acqua), tutti gli altri progetti che intendevano svilupparsi con Equal sono stati chiusi•Se inoltre consideriamo che Le Mat è già un sistema europeo….Non abbiamo concorrenza….Il mercato potenziale può essere immenso (dobbiamo deciderlo!):•Gli imprenditori sociali europei ospitali (e i loro amici ospitali) che hanno qualcosa da raccontare sull’inclusione, hanno un buon letto, offrono una colazione eccellente e conoscono bene il loro territorio….

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La promozione delle vendite

Un grande lavoro: molto è già stato fatto, Le Mat è conosciuto.Moltissimo rimane da fare ma ci vuole una squadra e un concetto molto chiaro!

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I canali di distribuzione prescelti

Ad ora abbiamo usato alcuni canali, in modo sporadico e senza un piano preciso.Nonostante ciò il lavoro è cresciuto in modo esponenziale e con il gruppo attuale non siamo in grado di soddisfare tutte le richieste già arrivate e potenziali anche usando pochi canali.Si tratta quindi di decidere gli investimenti fattibili.Elaboreremo proposte concrete in questo capitolo, anche temporali.

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Dal momento che i servizi sono estremamente diversificati lo sono anche i ricavi. Non possiamo stabilire un ricavo fisso per ogni cliente. Abbiamo diviso i diversi prodotti/servizi nei capitoli precedenti che richiamiamo ora qui sotto (colore e asterisco). Per ogni prodotto ipotizziamo un numero di clienti che però usufruiranno di servizi diversi e quindi abbiamo ipotizzato una media. Abbiamo potuto usate i dati degli ultimi due anni e ipotizzato uno sviluppo in cui l’intero fatturato viene internalizzato. Non abbiamo considerato possibili progetti europei, assistenza progettuale etc. ma soltanto il fatturato caratteristico.

Prime Ipotesi di Fatturato

IPOTESI FATTURATO 2012 - 2015

2012 2013 2014 2015prodotto/servizio Numero di clienti Ricavo medio TOTALE

Numero Clienti Ricavo medio TOTALE

Numero Clienti Ricavo medio TOTALE

Numero Clienti

Rivaco medio TOTALE

Prodotto 1* 20 € 3.000,00 € 60.000,00 Prodotto 2** 30 € 2.000,00 € 60.000,00 Prodotto 3*** 15 € 1.500,00 € 22.500,00 Prodotto 4**** 10 € 1.500,00 € 15.000,00 Prodotto 5****** 2 € 3.000,00 € 6.000,00 Prodotto 6******* 30 € 500,00 € 15.000,00 Prodotto 7***** 8 € 3.500,00 € 28.000,00 Prodotto 8 2 € 6.000,00 € 12.000,00 Prodotto 9 2 € 8.000,00 € 16.000,00 TOTALE € 234.500,00

* compresivo della vista, del fee di ingresso, della targa, dell'altro materiale** comprensivo della visita di controllo, di 1 fiera, dell'uso del sito, blog e del seminario OFFICINA LE MAT, escluso il video racconto*** i servizi aggiunti a a quelli del prodotto 3 quali 1 altra fiera e lo sviluppo di 3/4 prodotti di cui uno per l'estero**** qui ipotizziamo l'assistenza ad un Education, l'acquisto di materiale Le Mat, ***** 3 viaggi più il video racconto****** si ipotizzano 2 richieste di progettazione per arredi nuovi******* si ipotizza che ciascun affiliato spenda 500 Euro per la gadgettistica LE MAT

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Il piano di investimenti

Molti investimenti sono già stati fatti quali la Manualistica, le procedure, il profilo grafico, il sito, il blog, il format dei video racconti, il materiale in altre lingue etc.Gli investimenti necessari riguardano quindi:Lo sviluppo del piano d’impresa vero e proprioLa strutturazione della squadra di lavoro e dell’organizzazione di lavoro (almeno 3 persone fisse e altri che ruotano attorno)altro

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Il costo del lavoro

TABELLA DA INSERIRE

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La copertura finanziaria

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Il calcolo degli ammortamenti

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Il conto economico triennale

Date post:	18-Jan-2015
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Seconda Bozza piano d'impresa

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